阿里云求变：补短板转服务 欲“强攻”政企市场

阿里云智能总裁张建锋在演讲中。图片来源：每经记者刘春山摄 2015财年收入12.7亿元，2021财年营收601亿元，7年间，阿里云在云计算市场高歌猛进，营收增长46倍。重金投入于基础建设后，阿里云去年四季度终于迎来盈利。 不过，整个云计算行业正进入深水区，在激烈竞争格局下，阿里云增速放缓。今年一季度阿里云营收同比增长37%，增速创历史新低，同时在海外市场遇挫，字节跳动这一大客户流失也影响了业绩。 前路坎坷，后有追兵，华为云以“黑马”姿态成为国内云计算行业第二，2020年增速达168%。阿里云显然感受到了压力，近期不仅将云计算公司的定位转换为数字化转型服务商，还宣布开始重点发力此前并不擅长的政企市场。近期，阿里云也完成了新一轮组织架构调整，想要将更多服务团队下沉到行业和区域。 当互联网大客户已经被云厂商们争抢得差不多之后，大家都不得不面对市场上那些“难啃的骨头”。阿里云智能销售管理与生态发展部总经理郭继军在与《每日经济新闻》记者交流时坦言，阿里云的诞生以前是服务内部，后来是服务有互联网基因的企业，现在全面进入政企市场，有一定能力差距，需要进一步补齐短板。 政企市场的短板与决战 从最早的一批互联网企业上云，到现在更多的政企客户开始采购云服务，云服务经过十多年的发展，逐渐被更多机构接受。疫情加速了中国云计算渗透传统行业的进程，当互联网公有云的需求不断饱和，多云部署更加多样化的政企客户，成为云服务企业重要增长点。 根据中国信通院的数据，中国云计算传统的IaaS市场增速正在放缓，而PaaS等应用增速正在提高，云计算竞赛开启下半场。 IDC中国高级研究经理刘丽辉对《每日经济新闻》记者表示，过去云服务商更多强调公有云服务模式，且作为公有云服务主要客户群体的互联网企业自身技术能力也较强，而政企领域细分行业和客户众多，自身IT能力参差不齐，这要求阿里云等提供更多服务。 “现在，阿里云的客户数量已经很大了，我们的团队不能满足政企客户服务。”郭继军对《每日经济新闻》记者坦言，阿里云最初从头部客户开始切入，积累了大量头部大客户，主攻标杆企业，大部分对云计算有需要的头部企业几乎均采用了阿里云。可面对中部或腰部企业客户，阿里云的服务能力、渗透能力、支撑能力，包括人的数量、成本、触达方面都有短板。 “阿里云对客户的最后十公里的洞察是不够的，阿里云是做平台、做产品的企业，现在要做更多的解决方案。”郭继军告诉记者，在互联网企业上云时代，在ToC领域阿里云对服务覆盖是没有感知的。到ToB政企领域，需要更多贴身服务的，这是阿里云需要补的短板。 中小企业和大企业解决问题的思路差异明显。郭继军告诉《每日经济新闻》记者，“大企业说你按照我的思路做，因为自己有一套管理办法。中小企业解决问题会问你，你在其他地方怎么解决问题，你告诉我，我按照你的方法做，这是关键差别。”阿里云大企业客户搞了很多大的定制项目，中小企业客户现在在做的是标准化、可复制。 阿里云智能总裁张建锋对《每日经济新闻》等媒体表示，阿里云有80%以上的客户都是中小客户，以前阿里云非常难去服务他们的。阿里云在区域方面原来投入的力量比较薄弱，覆盖也不会那么广，今天希望有更多的一些客户能被触达，更进一步深刻了解本地化的市场。 服务之外，阿里云还需要更敏锐地捕捉政企市场的需求。张建锋表示，阿里云能不能完全理解行业的需求，清晰地告诉客户怎么做。政府和企业都非常强烈地想要上云，但对如何一步步实现数字化转型并不清楚。“今天全社会没有样板的时候，谁来做牵头人呢？” 刘丽辉对《每日经济新闻》记者介绍称，非互联网行业或者说传统政企行业客户，要求云服务商在客户服务经验、客户关系、生态合作等方面有长期的积累。华为以往的其他业务一直在深耕政企市场，这一优势也在云计算市场逐渐体现出来。在行业人士看来，进入深水区的云计算行业，政企市场是决定行业格局的重要因素，政企行业是阿里云不能输的战场。 图片来源：摄图网 华为云追赶下的压力与变革 从行业数据来看，2020年的国内云服务市场格局有所突破，华为云全球IaaS市场排名上升至中国前二、全球前五，主流厂商增速最快，成为全球五朵云之一。政企服务一直是华为的专长，这不得不让阿里云感到压力。 据张建锋介绍，近期阿里云完成了新一轮组织架构升级，将更多服务团队下沉到行业和区域。在外界看来，多重的压力要求阿里云必须自我变革，以应对更激烈的云计算行业。 具体而言，阿里云细分了18个行业，包括制造、能源电力、金融、零售、教育、医疗和互联网等，均为每个行业配备了一名总经理，打造面向行业的解决方案。同时，面向16个区域，任命一名总经理，负责本区域内的本地化运营，包括服务当地客户和建立当地生态。 “这在阿里云历史上（是）没有过的。我们希望行业+区域能够相互配合，既在生产力上引领，又在服务能力上贴近市场。”在接受采访时，张建锋对媒体如此表示。 张建锋表示，全球云计算市场是自上而下地发展，而中国的云计算从互联网企业起步，自下而上慢慢渗透入传统产业中，需要通过IaaS带动SaaS的发展，疫情加速了进程。“希望今年有中长尾的客户，有比较大的规模增长。” 在新的竞争环境下，阿里云显然需要更多的客户数和增值服务提升营收，来保持自己的龙头地位。 “如果今年只做一件事，那就是做好服务。”张建锋表示，云计算从单一的计算已经变成体系化的创新，阿里云不仅是一家云计算公司，更是数字化转型的服务提供商，提供了整体的数字化能力。从今年阿里云峰会来看，阿里云也将重点放在政企解决方案上。 实际上，为了挖掘政企客户，腾讯云也在近期做出类似组织架构调整：零售、安全，智慧交通和出行、工业和服务业均任命了负责人，深挖行业；同时在区域方面，成立区域业务部。华为云则调整得更早，2020年上半年就允许在各地设立代表处。 海外市场的“蛋糕”与危机 国内云计算大厂均发力国内政企市场的另一个重要原因在于，国际化拓展均面临重重阻碍。AWS、微软Azure在海外市场的强势是一方面，更为关键的是，中国大型互联网科技公司在海外遭遇地缘政治的限制，特别是在北美及欧洲地区。 今年一季度，阿里云收入同比增长37%至167.61亿元（25.58亿美元），季度收入增长放缓主要是由于来自互联网行业的单一头部客户收入下降。阿里在财报中表示，该客户于中国以外拥有具规模的业务，过去一直采用阿里云的海外云服务，基于非产品相关的要求，该客户决定终止其国际业务与阿里云的关系。 《每日经济新闻》记者从行业人士处了解到，字节跳动的海外业务TikTok从一季度开始不再使用阿里云。财新援引知情人士消息称，此次TikTok转单的价值约每年8亿美元，计划由亚马逊云AWS和甲骨文共同获得。去年美国商务部在一份备忘录中宣称，在新加坡和美国，TikTok分别从阿里云和中国联通租用服务，两家公司的中资背景将为TikTok所存储的用户数据带来“重要风险”。 刘丽辉告诉《每日经济新闻》记者，各个国家及区域，往往都在数据留存本地、数据隐私和数据跨境流动等方面有自己的规定。海外云服务商在当地提供服务，要遵守当地的法律法规。不光是阿里云和华为云在海外开展业务，同样的AWS等在中国也会有相应的安全合规要求。 在被问及阿里云海外市场进展如何时，张建锋回应称，阿里云在海外还是得到了高速成长，特别在东南亚一带，阿里云的发展重心也是在东南亚一带，“东南亚市场和中国市场有相类似的地方，和竞争对手相比做得更成功一些，我们有信心保持领先的地位和高速增长”。 根据Gartner最新数据，全球IaaS云基础设施市场上，亚马逊、微软和阿里云为前三位。在亚太市场上，阿里云市场份额排名第一，份额是微软和亚马逊的总和。 一位行业内人士告诉记者，国内企业出海需要云服务是一块不小的“蛋糕”，云服务公司也一直在积极布局。阿里云目前在全球已经拥有28个中心云、70多个region、几千个边缘云节点，特别是中国、东南亚一带覆盖密度高。腾讯云目前在全球27个地理区域内，运营着62个可用区。