对话未来商业｜闲鱼唐宋：闲鱼很像早期的淘宝 闲置交易正在成为一种生活方式

■行业属性：闲置交易

■估值/融资轮次：2015年估值30亿美元

■核心竞争力：国内最大的闲置电商

■未来关键词：信任机制、C2C、兴趣社区

随着新一代消费者的崛起，新的消费观念正冲击着市场，闲置物品不再被尘封在万千家庭的隐秘角落，而是通过电商摇身一变，重新变成具备价格、可交易的商品。

“未来，每个人都会意识到需要一个出口去处理闲置物品。”在阿里巴巴杭州西溪园区不远处的一处茶馆，闲鱼总经理唐宋接受每日经济新闻“对话未来商业”栏目专访时表示。

这位闲鱼总经理留着不长的胡子，高耸的额头配上一副大大的黑框眼镜，面对与闲鱼相关的问题可以瞬间侃侃而谈。在他看来，处理闲置物品正逐渐成为人们的一种生活方式，以闲鱼为代表的闲置电商平台将成为首选工具，“我们身边浪费的闲置物品至少有40%，我觉得闲置交易在未来至少会占到整个电商交易的20%。”

闲置电商正在随之兴起，资本已经接连涌入赛道。启信宝显示，4月19日，万物新生（爱回收）完成了2亿美元的Pro-IPO融资；4月2日消息，转转集团于春节前获得来自GBA大湾区基金等投资方共3.9亿美元股权投资。

截至目前，闲鱼是闲置电商行业的头部企业，申万宏源相关研报提及，闲鱼渗透率已经达到72.9%，4月2日，来自闲鱼的数据显示，过去一年，闲鱼实现超预期增长，预计今年的交易额（GMV）将达5000亿元。 

当然，伴随着市场的快速扩大，赛道内的玩家不约而同的面临着相同的问题：作为闲置电商，平台上遍布重新定价后的非标品，买卖双方之间如何互相信任？ 

不同于赛道内其他玩家直接由平台下场干预交易，在保有自由的交易空间的同时，闲鱼试图通过推出创新性的产品、打造信任社区等方式多管齐下地提高买卖双方的信任关系。 

“闲鱼早期更像是一个野生、原生的一个市场，甚至有点接近于早期的跳蚤市场。现在闲鱼所处的市场环境在发生变化，这已经推动闲鱼从野生、原生朝一个专业、规范的市场平台进行演化。”唐宋说。 

信任是闲置交易永远的课题。如何在保有自身特色的同时妥善地解决信任问题，或许是闲鱼乃至整个闲置电商赛道走向成熟前不得不攻克的重要关卡。

 

成长的烦恼 闲鱼“需要一点时间”

2014年上线的闲鱼是一个年轻的平台，这个定位主要因为它的用户群体。此前，闲鱼方面曾公开表示，Z世代（95后）占平台用户35%。 

唐宋在接受记者采访时也透露，30岁以下用户在闲鱼上占比超过60%，28岁以下的用户占比都能达到40%以上。 

“闲鱼上的主要用户以刚刚参加工作的大学生甚至是高校生人群为主。”唐宋表示，这群用户消费率很高。 

年轻用户的聚集和闲置交易的特殊性，带来了闲置交易市场不一样的游戏规则。 

唐宋表示，闲置品进入市场，商品需要被重新界定和定价，信息差依然会存在。有些卖家在闲鱼上可以获得不错的利润空间，比如，标品有5%~15%的毛利率，非标品的话可能到30%的毛利率。 

4月14日，闲鱼方面表示，过去一年，闲鱼用户发布了10亿多件商品，卖家变“闲”为“现”，人均回血了7000多元。

买卖双方的热情助推着国内闲置市场的不断扩大。申万宏源相关研报提到，2019年中国闲置市场规模达8834亿元，同比增长19%，2020 年市场规模或达到10409亿元。 

面对着快速增长的市场，闲鱼也有着自己明确的发展目标。过去一年，闲鱼实现超预期增长，预计今年的交易额（GMV）将达5000亿元。2020财年财报中，阿里披露的闲鱼GMV为2000亿元。据此推断，闲鱼年均增长需接近70%，才能在今年底完成5000亿元GMV目标。 

不过，在发展壮大的过程中，作为一个主打C2C模式的闲置交易平台，闲鱼也面临着一手交易市场并不曾面临过的问题。上述研报表示，C2C 模式下，由于买卖双方为直接连接，交易更加灵活，买家卖家双向选择，社交氛围浓厚，但同时存在着较大的信用问题和时间成本。 

一方面，真假优劣难断，是影响用户消费闲置的拦路虎。另一方面，自由的交易市场也存在扰动市场秩序的黄牛，影响用户体验。 

在对话中，唐宋认为，闲鱼目前面对的一些不足，是闲鱼暂时性的“成长的烦恼”。 

“闲置市场进入门槛很低、很多元，低门槛的背后自然也带来了经营的复杂性，我们承认我们的不完美，但很多事情都是可以解决的，只是需要一点时间。”唐宋说。

闲置市场分化：C2C VS C2B2C

作为综合类平台，闲鱼在各个品类皆有涉猎，公开数据显示，从3C数码到闲置衣物，从二手车到母婴闲置，过去一年，闲鱼上架物品达10亿件。

目前，闲置电商赛道正在不断向头部集中。综合型平台闲鱼和转转占据闲置电商90.9%的市场份额，渗透率分别达到72.9%和33.1%。而电商赛道内的其他玩家大都已经倾向于聚焦垂类发展，转转虽然覆盖全品类但也逐渐向3C 电子品类倾斜，相应的，模式由 C2C 转向 C2B2C。由于闲鱼对C2C模式的坚守，在闲置电商平台，闲鱼堪称独树一帜。 

与C2C 模式连接个体买卖双方，交易过程皆由用户协商完成的模式不同，C2B2C模式下平台会干预交易，为买卖双方提供回收、鉴定、物流及售后等服务，能够有效解决信息不对称问题，实现闲置商品再标准化。 

作为综合类闲置电商，闲鱼可以享受到闲置市场发展过程中的每一份红利，但由于很多非标品无法进行客观鉴定，在闲鱼上，始终会存在大批无法客观评估价格的非标商品，这为闲鱼带来了更高的经营管理难度。 

在唐宋看来，综合类电商带来的丰富品类，是闲鱼的优势。与垂类闲置电商从小的局部回收商或者经营个体开始触碰行业不同，闲鱼是从淘宝平台衍生而来，淘宝的基因给闲鱼带来了极大的品类丰富性，“我们用户的天花板可以非常高。” 

当然硬币有两面。如何在保持丰富品类优势的同时，加强用户对平台上交易的信任？闲鱼选择在主打C2C模式的同时，适当推出C2B2C为补充，并布局线下。

2020年12月，闲鱼宣布，在奢品、手机数码、潮鞋潮玩、美妆四大领域推出“无忧购”服务，提供“包真、包退、包邮”三包服务。无忧购由第三方服务商提供回收、鉴定服务。 

唐宋认为，围绕着物品丰富性的背后，闲鱼可以通过创新性的产品来解决信任问题，“在闲鱼上，有些品类它的决策成本比较高，需要有一些客观的判定来辅助决策，闲鱼推出了‘验货宝’来解决这个问题。”

针对C2C平台上存在黄牛左右市场定价的现象，唐宋表示，经济学家会觉得，黄牛有正向的作用，比如成为一个做市商推动商品交易效率，但毫无疑问，黄牛的恶意炒作会扭曲市场价格，这并不可取。他认为，因为存在信息不对称，才有了黄牛囤货居奇的空间，而评价一个闲置交易平台好不好，就要看它是否能够通过创新，精准对接供需、打造更加透明的平台，逐渐消除信息不对称，实现市场的合理定价。

唐宋认为，引入了C2B2C的模式是闲鱼这几年的一个变化，但闲鱼在大盘上依然是C2C模式。而能否通过创新解决C2C交易中的信任问题，也就变得很突出。他说，目前闲鱼验货宝服务已经上线了。对于包括手机、笔记本、平板、奢品箱包、奢品腕表、奢品潮鞋在内的品类都能提供这个服务。“如果是奢潮品类，支持买家再次复检，如果验货为真，买家拿到了品牌商出具的假货证明，支持假一罚三。”他说。

“第三方服务的引入，其实是让消费者到消费者之间的交易的效率更高、更加稳妥。”唐宋认为，这是闲鱼生态更健康、更多元化的一个体现。

破圈：兴趣社区的特征呈现

社区，是闲鱼生态中的重要一环。2020年底，闲鱼宣布推出“会玩”社区，希望借达人内容创作，分享好物知识，降低非标品的信息不对称，提升社区信任关系。 

“闲鱼最开始是一个C2C交易模式的社区，如今有了些新变化，年轻人自带的属性，催生了诸如‘三坑’、‘复古’、‘手作’等圈层在闲鱼内部的崛起。”唐宋提及，闲鱼正在破圈，不再是以前外界认知中的最初级的二手交易社区，出现了以玩养玩的新型社区。 

“闲鱼天生是一个社区，无非一开始我们是一个交易社区，现在呈现出朝兴趣社区演变的一个趋势”唐宋表示。

唐宋认为，这是基于新生代自生需求的推动，闲鱼的用户非常年轻、消费率很高，有大量的内容消费的用户。

“相较于上一代互联网原住民，新生代的兴趣涉猎更为广泛。一方面，新生代有了聚集交流的平台，过去的原住民也有很多感兴趣的东西，但他们苦于没有交流的地方，很难像一个圈子一样能够比较长时间的持续的去交流沉淀分享。”唐宋说。

这样的生态，也在为闲鱼带来更多内容创作者，并形成互动。唐宋提到，因为闲鱼上有大量合适的受众，有许多达人创作者在主动的申请加入闲鱼。 

“闲鱼未来一定是一个更加凸显玩的社区。玩淘货、玩社区、玩娱乐，做娱乐和电商的结合体。潮流艺人已经进来了，音乐人是不是可以到闲鱼？都可以”，唐宋认为。 

唐宋表示，今后，闲鱼会在合适的时机挖掘社区的商业价值。“对于社区商业化，我们完全不着急，这是一个水到渠成的过程，我们更愿意等到闲鱼上的达人创作者需要的时候，我们就顺势的去做一把，目前，我们希望能够给达人创作者创造一个比较健康的发展和创作的环境。” 

闲鱼也在线下积极拓展自己的边界。 

2020年底，闲鱼宣布，未来三年，闲鱼计划与 20个城市共建闲鱼基地，在50个以上城市铺开闲鱼小站，将闲鱼集市推广到 30个城市。 

唐宋表示，线下的闲置交易也有很大的成长空间，“出于交易信任度的问题，很多人还是倾向于线下当面交易，线下不但是线上场景的一个延伸，也可以成为用户上门服务的触达点，今后会有很大的想象空间。” 

微信，或许会为闲鱼提供更多的想象力。 

此外，继淘宝特价版之后，闲鱼也向微信提交了小程序申请。在谈及此事时，唐宋表示，接入微信小程序在他看来是和跟接入支付宝小程序一样的，有大批量的用户在那里。和微信上其它小程序提供相应服务一样，闲鱼能够解决的就是用户对于闲置、二手进行处理的需求，同时也能够让消费者“以玩养玩”去培养自己的兴趣。 

“在绿色低碳消费的时代，闲鱼会更加开放。” 唐宋表示，他相信微信用户一定也有闲置处理的需求，也有兴趣交流的诉求，闲鱼目前在这个领域内是最专业的，“我相信在这个层面上，一定能给微信用户提供这样的价值。” 

4月1日，闲鱼上线了由官方举办的“鱼人节”二手吐槽会，唐宋亲自表演了一场脱口秀，他在脱口秀的结尾调侃道：“给大家一个忠告，相亲的时候，记得也看一下人家的闲鱼账号，闲鱼是一个真实的人间，朋友圈里可能是名表、豪车，但在闲鱼上面卖的可能是半瓶洗发水。” 

如果真如唐宋所言，闲置交易在未来会成为人们日常生活的一部分，作为闲置电商赛道的头部平台，闲鱼或许真的在社区集聚另一个“真实人间”。

记者：陈婷

实习编辑：陈剑锐

视觉：蔡沛君

排版：陈剑锐 牟璇