疫情下“口罩龙头”业绩爆发，明年靠什么撑起近700亿市值？ 稳健医疗董事长李建全：产品性价比高，会开发更多产品进入更多渠道

一听到微信消息提示声，或者手机来电铃声，李建全说他的头就“嗡嗡”作响，这是1月底疫情最艰难时的常态。大部分人都是找他“特批”口罩的，那种情况下，这位国内最大口罩生产商的董事长，也没办法谈“口罩自由”。

因为主要业务涉及防护用品，稳健医疗在这场疫情下受到空前关注，前9个月营业收入已是去年全年的两倍，医疗业务收入同比增长6.8倍，到现在稳健医疗的口罩还是供不应求。

“一战成名”，李建全站在了聚光灯下。今年9月，稳健医疗顺利在创业板上市，目前市值超过680亿元。

资本市场和投资者都关心，当新冠肺炎疫情缓解并最终消退，稳健医疗扩产的口罩生产线会不会闲置？接近700亿元的市值靠什么支撑？公司会不会在医疗器械领域做一些新拓展？《每经人物·专访董事长》栏目记者近日对话稳健医疗董事长李建全，解答这些疑问。

受访者供图

回顾疫情下的稳健：胆子应该更大些，反应也应更快些

李建全“出圈”，是从微博上的一封公开信开始，在那之前他很少活跃在公众视线，微博粉丝只有几万人，很少接受媒体采访，特别是疫情前刚准备重启IPO，正处于静默期。但疫情初期扑面而来的质疑，让他决定还是澄清一下。

在这封公开信里，李建全告诉大家稳健医疗从2019年12月20日就开始加班赶制口罩，截至1月26日已经生产1.089亿只口罩。李建全去年底发现口罩交货有些异常，他预感今年需求可能会大，便安排湖北口罩产线加班赶工。

但需求还是来得太猛烈了，即使全部生产线24小时满负荷运转，也没办法满足需求。李建全决定暂时关掉电商端的销售，先保障医院、药店渠道，后端库存还是屡屡告急。

疫情这场大考，让公众认可了稳健医疗，也认识了李建全。10月14日，李建全入选“深圳经济特区40周年40人”，这是深圳近年来的最高荣誉之一。

回顾这场战斗，李建全只给稳健医疗打8分。他觉得稳健应该比别人的反应速度稍微快一些、胆子更大一些。“很多不是我们医疗行业的人胆子更大，比如上新的设备、新的投入都比我们大，我以为我还算胆子大的，也是敢于投入的，后来一看他们反而比我们做得更多。”

李建全告诉《每日经济新闻》记者，这也体现了如同公司名称一样的企业文化——稳健，但另一面来看就是保守。他当时预期疫情很快就会过去，没想到现在国外疫情仍然严重，稳健的口罩还是供不应求。如果当时不那么保守，为社会提供的防疫产品会更多，公司也会因此更好发展。

让李建全觉得最自豪的，是稳健医疗履行了承诺，即便是在口罩供应最紧张的时候也保障终端不涨价。

最开始，稳健医疗要求经销商不能涨价。李建全说，医用敷料中间费用高，疫情发生后他跟经销商沟通，让他们把利润让出来，稳健也会补一部分，只要是药店卖出去的口罩都不允许涨价。

后来口罩的原材料价格飞涨，熔喷布从涨价3、5倍到后来最高时50倍，稳健医疗都买过。李建全记得，平时熔喷布的价格大约17000元一吨，他们合作关系最好的供应商，当时卖给稳健医疗的价格都到了60万元/吨。公司内部有人出于成本考虑提议涨价，李建全还是没有松口。

“我们内部也有思想斗争，肯定有人说涨一点，我就给他们说认真想一想，对外的承诺要不要执行。”在李建全看来，信誉、社会价值都优先于企业价值，如果稳健在这个时候涨价，可能分分钟赚10亿元或者更多的钱，但拿这10亿元去打广告能不能买回消费者的认可，后来大家还是思想上达成一致，坚守了承诺。

据了解，疫情下稳健医疗的一次性医用口罩平均价格远低于同行。三季报显示，稳健医疗前三季度实现营业收入95.23亿元，同比增长205.36%，归属于上市公司股东的净利润31.50亿元，同比增长678.64%。另有招股说明书显示，公司主要原材料为棉花及由棉花制成的棉纱、医用坯布等，2017年~2019年，公司直接材料成本占生产成本的比例分别为54.94%、51.26%和50.77%。

论未来业绩：今年增速不可想象，很难长期维持这样的高速运转

很多媒体在疫情期间拍摄的医护人员画面上，印在口罩、防护服上的logo让人们记住了稳健医疗。疫情后防护用品成为风口，稳健医疗也成了人尽皆知的明星企业，医疗机构对稳健医疗的态度也发生了180°转变。

“在这以前，你可能想象不到（医院）有多难进，很难很难，真的很难。”谈及此，他忍不住反复强调。李建全说，医用耗材需要医院招投标，以前在国内外的知名度不算太高，医院不认识你，做销售的难度就很大。

稳健医疗的产品定价在同行里属于中等水平，覆盖的3000多家医院客户大部分是三甲医院。李建全说，越是二级三级医院稳健可能更好进去，越是对耗材相对要求低一些的医院，进去的难度要大些，这主要是因为医院本身面对的患者类型不一样，对价格的认识和理解也不同。特别是一些基层医院医生，可能只是对稳健略有耳闻。

这些年，李建全也遇到过很多不了解稳健的客户，就是追求价格，这一点上稳健医疗并不占优势，因此流失过一些客户。结果这次疫情他们发现稳健没涨价，在其他品牌涨价的衬托下反而便宜了，所以又回流来购买稳健的产品。还有一些以前没打过交道的医院听到是稳健的人，就说“进来谈吧”，起码大门是敞开了。

疫情是一面放大镜。一方面，把稳健医疗的关注度拉到30年来的峰值，褒奖、认可接踵而来，今年9月份在创业板上市后也一路享受高光，券商力推、股价短时间内翻倍，李建全家族的身家也超过400亿元。

另一方面，稳健医疗也必须接受更严苛的考验，特别是成为上市公司后，公众更关注它的业绩增长动力。目前，公司已经是市值接近700亿元的大公司。截至三季度末，股东户数超4万户。

疫情前稳健医疗的口罩产能是200万只/天，现在是2000万只/天，相当于之前的10倍。以前稳健医疗1/3的收入来自医疗业务，但今年疫情改变下这部分收入占比超过七成。

当市场对口罩、防护服的需求回归到疫情前的水平，稳健医疗扩产的生产线是否会闲置？稳健医疗股价上涨的逻辑来自今年强力的业绩增长，疫情过后业务量还能支撑现在的股价吗，如果不能支撑，股价又会不会跌落？

这些都是李建全作为董事长必须回答的问题。李建全坦言，做企业没有压力是不可能的，疫情暴发后业务的增长速度确实不可想象，但也很难长期维持这样的高速运转，对稳健来说，未来的发展肯定还是依托于现有业务。

“疫情使稳健进入了很多之前难以进入的渠道，且我们产品有质量保障，性价比也高，我们会抓住这次机会，开发更多产品，进入更多渠道。”他指出，既然有这个增长，就会带来更大的市场份额，规模肯定扩大了，就薄利多销。

李建全还认为，对企业而言上市意味着更大的责任，这些年他的感触就是做事情不能急功近利，他希望在这个领域打造一个具有品牌竞争力的企业。稳健的文化就是稳扎稳打，没有站稳的时候不敢跑，跑得不够快的时候，要把基础打好。

谈行业升级：撕掉国产医用敷料“劣质低价”标签

如果没有这场疫情，稳健医疗可能不会如此迅速被公众熟悉，李建全也依然在自己的领域里保持低调。在过去很多年里，医用敷料为代表的低值耗材长期被外界评判“劣质低价”，中国医疗器械行业要转型，必须撕掉这些标签。

“这个（问题）有认识误区，现在中国已经代表了全球医用敷料技术的最高水平，这个领域的公司全被我们干掉了。”李建全对《每日经济新闻》记者强调，现在中国低值耗材的质量标准和体量都已经是世界第一，这个行业已经从最高峰的几千家工厂减少到几百家。医疗用品必须讲质量，要做到完全没问题，就需要一套严密的管理体系。

在李建全刚进入这个行业时，中国企业生产的低值耗材确实靠低价的路子拿下市场。作为中国第一批外贸出口人，他看到了中国企业与外国企业的差距，最刺激他的是别人评价“中国的出口产品质量不行”。

李建全说自己创业时已经想得很清楚，一旦开了公司就像上战场，不在乎赚不赚钱，只在乎质量好不好。“我最痛恨别人说中国产品是垃圾，最害怕客户投诉，我这个人特别要面子，所以要把这个（中国产品不好）帽子甩掉。”

前面十年，稳健医疗的日子并不好过。刚开始，李建全按照日本医用敷料进口的产品标准去做，这为稳健的质量奠定基础。随后，他要求对公司产品进行ISO认证，当年（90年代中期）10万元的咨询费对于稳健医疗来说是一笔很大的支出。

李建全说，他在质量面前是非常较真的，也是靠质量，稳健成为行业第一。在稳健医疗拿下行业第一后，以前行业内不少头部公司因为各种原因倒下。2005年，他又牵头组建医用敷料协会，推动整个行业向质量看齐。

与李建全打过交道的人都感慨，这位“50后”的企业家依然“血气方刚”。而在行业内，他还有一个“绰号”，就是“棉花狂人”，而且，他把棉花放在了医用敷料和日用消费品两个看似不搭界的业务上。他用十年时间，把稳健医疗推上医用敷料第一的位置，也同样用十年时间把”全棉时代”做到30亿元销售规模。

“全棉时代和稳健医疗是一家？”这是李建全经常被问到的一句话。疫情之前，大多数公众都没听过稳健医疗，更不知道这两家业务上几乎不相关的公司竟是由同一位老板掌舵。

全棉时代主打家居用品及母婴产品等消费品，稳健医疗的主要产品是医用敷料，两者除了在原料上有些重合，在渠道、客户类型、应用场景上都有很大区别。谈到创立两个品牌的初衷，李建全对记者表示，任何一种商业模式莫过于把消费者放在首位更重要，思维方式首先应该是消费者，如果只是想用一种模式去赚钱，这是短期行为，你要去想象，你能为消费者创造什么。一旦去赚信息不对称的钱，就是对品牌的伤害，是不可持续的。

最新数据显示，稳健医疗今年前三季度日用消费品业务收入达到23.17亿元，同比增长16.52%。而在疫情发生前，全棉时代是稳健医疗最核心的收入和利润来源。

在李建全的办公室挂着一幅画，内容很简单，一朵棉花下写着”全棉改变世界”。这是李建全一直在追寻的消费理念，也是消费观念变化大潮下的缩影。中国品牌要想摆脱原来低价低质的刻版印象，将对产品品质的极致追求和对消费者需求的无限契合相兼容，是一个重要的方向。