专访华映资本主管合伙人章高男：To B与To C没有绝对的优劣和快慢之分，投资要有针对性地做生态布局

2020年注定是中国VC/PE投资结构调整年，To C领域爆发式增长风光难现，创业与投资航向往To B调转，而To B领域的产业属性、商业模式、增长逻辑与To C领域截然不同。因此，这注定是一场更难、更慢，却也更值得期待的创新实验。

华映资本是国内最早布局移动互联网和文化产业的私募股权基金之一，近几年To B也成为华映资本重点关注的投资领域。据悉，目前华映资本已在To B领域投资30余个项目，投资总额超7亿元。其在To B领域的投资生态由技术型投资人章高男负责搭建，他是移动通信及互联网领域的资深技术专家，新加坡南洋理工大学无线通信博士毕业后，在摩托罗拉、雅虎等技术管理岗位有丰富的经验积累。近日，章高男接受了《每日经济新闻》专访，分享了他在To B的投资方法论与思考。

图片来源：受访者供图

看重企业的时间积累价值

在章高男看来，To C项目大多数偏向产品型业务，用户的价值感受主要来自于主观判断，不容易量化；而To B类项目则以服务型业务居多，其提供的一般为客观价值，更容易量化，通常这类项目的变革机会主要来自技术创新。从市场层面来看，To C类项目市场头部效应强，品牌相对集中；To B项目头部效应相对不强，且替换成本高，大小品牌可以共存。因此，To B投资不仅可以投“独角兽”，也可以投中小公司，只要有新的切入点，大家都可以赚到钱，好的To B项目圈地效应非常强。从退出层面来看，To C头部项目估值增长快、溢价高、退出期周期短，以独立上市为主，并购机会相对少；但To B项目增长偏线性，通常需要8~10年成长期，退出周期长，不过并购机会更多。To C项目如果跑不出来，大概率有归零的风险；To B的项目即便跑不出来，归零的风险比较低。

所以，如果放长到10~15年看投资整体回报，To C与To B没有绝对的优劣和快慢之分，关键还是投资人的专业判断力。

章高男告诉记者，其在To B领域筛选项目主要有三点标准。首先是，项目要处在巨大增量市场里，未来十年这一市场的天花板有多高、预计每年的市场增速有多少等都要提前考量，但这一判断不仅需要严谨的逻辑、精密的推算，也需要投资人对市场足够敏锐，有一定的前瞻性与想象力。其次，是否有极强的壁垒也是章高男衡量一个项目优劣的重要标准。“除了技术壁垒、产品壁垒等之外，在这个标准里我会着重考察一个项目的时间积累价值：你做得越久、地位越高，其他对手追赶你的难度就越大；用户使用你产品越久，沉没成本就越高，也越离不开你，这样竞争壁垒会越来越高。很多To B项目是具备这样的特质的，所以我不怕它慢。”第三点，在认定存在大机会的细分领域里，他只关注龙头企业，即排在前三位的头部选手。

作为一名技术型投资人，章高男直言自己是一个数据信徒，其投资生态主要围绕数据展开，但早期投资也是投人，除去冷静的数据外，对创业者本人的判断也尤为重要。章高男表示，创业者的战略高度、学习能力与韧劲是其较为看重的。“创业者的战略高度会决定一个企业能走多远、天花板有多高，学习能力和韧性决定了企业能否在不确定的竞争中拥抱变化、长期存活下来。此外，创始人及团队执行力也非常重要。”

投资要有针对性地做生态布局

过去二十年间，移动互联网的普及和国内庞大的人口红利，为To C的发展提供了得天独厚的条件。借助流量红利，一批内容、社交、电商等平台经济体迅速崛起，这些明星项目也为相关投资人短时间内带来丰厚的回报。而近年来，随着流量红利的日益消退，To C领域爆发式增长的神话难现，机会渐少，创业与投资航向开始向发展慢、爬坡期长的To B领域调转，相关公司的关注度也持续攀升。

“随着越来越多基金和投资人关注To B领域，市场的确热了起来。此前跟踪的几个项目受到投资机构追捧，估值有明显提升，有的甚至可能投不进去了。”章高男向记者感慨道。在这样的竞争中，投资人如何构建自己的投资壁垒显得尤为重要。他告诉记者，To B领域很多革新主要来自技术变革，有些细分领域专业度较高，部分非技术背景出身的投资人可能并不懂，或者主动学习意愿不强烈。如果你能够快速学习，积累起对特定领域的专业认知，就能在投资中占据很大的先发优势。“我个人是技术专业出身，有一定的基础，对技术趋势有较好的敏感度和判断力，但技术的更新迭代速度也很快，所以在日常的工作中我会去做大量的研究、不断地看项目做访谈，保持快速学习的状态。”

第二点是投资人要有针对性地做生态布局。据章高男介绍，在资金有限、无法全赛道“撒网”的情况下，投资顺序非常重要。如何让先投公司与后投公司产生裂变效应，构筑自己的投资生态需要提前考量和布局，这是对一个投资人更高阶的要求。“以智能制造为例，在投资中我们会选取智能制造链条中的重点环节，先投资其中的平台型公司，这些投资标的能够跨行业服务众多企业，并满足单价高、刚需等特点。在完成对上述平台型公司的投资后，再沿着它们对产业链上下游进行布局。这样一来，先后投资的公司部分业务、客户高度相关，能够相互带动，产生裂变效应，机构在后续投资中的话语权和议价能力会更高，一个垂直领域的投资生态就逐步构建起来了。”

众所周知，To B领域纷繁复杂，细分赛道众多。在章高男看来，专业的投资人不会过多在意自己错过了哪些风口热点，相反，会更专注于自己能抓住的机会，看重长期价值。“从事投资工作这七年也是我不断确定自己的投资边界和优势的七年。现阶段，华映资本将重点关注智能制造、IT管理和升级、数据底层技术，硬科技及通用SaaS服务领域的创新机会。”

封面图片来源：受访者供图