背靠微信生态下沉加速 疫情之下同程艺龙连续两季度实现盈利

尽管深受新冠肺炎疫情影响，旅游行业经历了极其艰难的上半年，可在这一困境下，OTA平台同程艺龙却交出了一份较为令人欣喜的“答卷”。

8月28日晚间，同程艺龙发布2020年第二季度和上半年业绩报告。业绩数据显示，2020年上半年，同程艺龙收入22.05亿元，经调整净利润为2.74亿元。尽管这两项指标较去年同期都有所下降，但在疫情之下，同程艺龙依然能保持盈利，实属不易。

其中，第二季度同程艺龙实现营收12亿元，经调整净利润为1.96亿元。《每日经济新闻》记者注意到，这是继第一季度实现盈利后，同程艺龙今年第二次实现季度盈利，这也令它成为目前全球唯一在疫情下连续两个季度保持盈利的在线旅游企业。

对于在整个旅游行业困难的情况下依然能实现业绩持续增长，同程艺龙首席财务官范磊在财报发布后接受《每日经济新闻》记者采访时表示，主要是因为同程艺龙在疫情期间抓住了下沉市场先行复苏的机会，其次是采取了严格的低成本策略。

依托微信 下沉市场新流量增长迅速

2020年上半年，整个旅游行业都被疫情的阴影所笼罩，OTA也在所难免。从目前已发财报的OTA企业来看，营收、利润都有大幅度下滑。但相较于其他平台录得亏损不同，同程艺龙在第一季度与第二季度均实现了盈利。财报数据显示，第一季度同程艺龙实现净利润7808亿元，第二季度实现净利润1.96亿元，环比增长超过151%，超市场预期。

显然，走出疫情的阴影业务回归正常水平，是同程艺龙上半年最主要的工作与目标。

记者也在财报中注意到，同程艺龙的核心业务正逐渐恢复至疫前水平。财报数据显示，2020年第二季度，同程艺龙住宿预订服务实现营收3.84亿元，同比恢复近七成，较上一季度增长67.8%；交通票务服务收入为7.26亿元，同比恢复近八成，较上一季度增长5.7%。

在同程艺龙首席运营官王强看来，OTA企业要想实现增长，还是需要不断寻找流量。对于同程艺龙来说，下沉市场已然成为了其挖掘流量的宝地。

根据财报，截至2020年6月30日，同程艺龙注册用户中，居于非一线城市的用户约占85.9%。2020年第二季度，约63.1%的微信平台新付费用户来自国内三线或以下城市，较2019年同期的61.5%有所增加。2020年第二季度，同程艺龙在低线城市的酒店间夜量实现了同比近15%的增长。

对此，范磊对记者表示，非一线城市一直都是同程艺龙的发展重点，主要是因为目前在线旅游在这一类市场渗透率还处于较低水平。而之所以疫情后这一市场先行复苏且增长迅速，主要是因为疫情后旅游行业在结构上发生了一些变化，一方面旅游行业线上化趋势在加快，同时行业头部整合效应更加明显。

提高转化 加快MAU向MPU的战略转变

下沉市场有着巨大流量这件事，已经不再是什么秘密。就OTA领域而言，外界也不难看到，除了同程艺龙，携程、美团等也纷纷表示要加码这一市场。因此，在竞争逐渐加剧的情况下，企业除了要努力获取更多流量，对存量流量进行精细化运营，提高转化率也是同程艺龙关注的问题。

对此，王强也表示认同。他认为，尽管当前各玩家都已经触摸到下沉市场，但各自对于这一市场目标用户的理解不同，由此带动背后的产品、技术以及创新改造都会有所不同。“有的企业是将广告做到下沉市场，有的企业是将营销做到下沉市场，我们更多是想通过数字化将下沉市场纳入到同程艺龙的生态中。”王强说。

事实上，这几年同程艺龙一直坚持把MAU（月活跃用户）增速转化为MPU（月付费用户）作为重点策略来实施。

财报显示，随着国内旅行需求被陆续释放，2020年第二季度，同程艺龙MAU已回升至1.76亿，基本恢复至去年同期水平；MPU达到1860万，较第一季度大幅增长25.7%，同程艺龙平台的用户搜索量也在逐季改善。

尽管MPU快速增长，可相较于同程艺龙的MAU，两者之间还存在较大挖掘空间。为了提高转化，范磊对记者表示，同程艺龙有意识地将资源集中到从MAU到MPU的转化：一方面是优化用户预订流程，另一方面是扩宽产品量、提高产品触达能力以及提升服务质量。

例如在用户预订流程方面，同程艺龙与微信共建“搜索+旅游”生态。用户在微信“搜一搜”搜索“火车票”关键词，即可直达火车票预订服务，在搜索结果中选择出发城市和到达城市，就可以快速便捷地预订火车票。这在一定程度上较其他平台通过APP预订火车票的流程有所缩短，从而促进了用户成交。

同时，范磊表示同程艺龙还将通过会员体系、通过交叉销售，提升客户的ARPU值，就是每年客户在同程艺龙消费的次数频率以及每次消费产品的数量。此外，范磊还提到，背靠微信的流量，同程艺龙的用户积累和转化会比较轻松。

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