危中寻机——疫情倒逼下，外贸商人怎样腾挪转型？

疫情全球蔓延，传统外贸商家受到巨大冲击，而跨境电商成为一些外贸商家危中寻机的发力点。

8月12日，国务院办公厅印发《关于进一步做好稳外贸稳外资工作的意见》，提出支持贸易新业态发展，支持跨境电商平台、跨境物流发展和海外仓建设等。

8月13日，在阿里巴巴国际站举办的九月采购节全球启动仪式上，阿里巴巴国际站总经理张阔表示：“这是今年中国外贸企业爆发的最好机会。”

“做线上渠道，做数字营销，从观念、理念，到一些新的手段的运用，都需要去学习，去掌握。国外的大订单来了，供应链如何消化、如何满足买家需求……”这也是部分外贸商家转型跨境B2B业务面临的新挑战。

阿里巴巴国际站总经理张阔 图片来源：主办方供图

跨境B2B订单增多，供应链如何消化？

“在今年疫情这么严重的情况下，我们的业绩比去年还增加了40%以上。”泰兴市济川液压机械制造有限公司总经理陈莉分享了一组数据。陈莉所在公司的主营业务是叉车销售。2013年开始在淘宝上卖，2018年公司入驻阿里巴巴国际站，布局跨境B2B业务。

今年3月，海外疫情形势愈发严峻。不过据陈莉透露，她在阿里巴巴国际站的一个平台店铺就收到了40万～50万美元的订单，而她一共布局了四个平台，现在平均每天最少能收到2万美元的订单。

阿里巴巴提供的数据显示，今年上半年，阿里巴巴国际站实收交易额同比增长80%。刚刚过去的7月，实收交易额同比增长105%，订单规模增长177%。

对于订单不减反增，陈莉分析，疫情促使很多交易从线下转到线上，阿里巴巴国际站上的买家越来越多了，这也意味着流量越来越大。“去年我们刚做阿里巴巴国际站的时候平均客单价是几百美元，今年能够破1万美元”。另一方面，国内的一些贸易商也会通过线上渠道进行采购，这些贸易商作为中间商，最终是为满足海外买家客户的需求，终端买家是外国买家。今年陈莉有一部分业绩就来自国内贸易商的订单，

不过，订单量持续增长后，陈莉遇到了新的挑战。大客户对产品质量提出了更高的要求，供应链如何消化这些大订单成了难点。

8月13日，陈莉向《每日经济新闻》记者介绍，公司的叉车产品在海外市场上定位偏中低端，而在疫情之下，原本通过传统线下外贸渠道交易的大客户原有渠道受阻，他们也开始在跨境电商渠道找卖家。陈莉也通过阿里巴巴国际站平台接触了一些大客户，但对接之后发现，自己能不能“吃得下”大订单成了问题。

“海外的大客户需要中高端的叉车品牌，而我们工厂、技术、供应链跟不上海外大客户提出的要求。”为了解决这个问题，陈莉寻找国内一些生产制造叉车的大企业为公司做贴牌。“很多传统的大叉车企业实力很强，但是它们不愿意采取线上跨境B2B模式，或者说线上的推广能力、整合能力不强，而这是我们擅长的，是我们能达成合作的一个重要的点。”基于现在供应链体系有一部分走贴牌模式，为了加强产品的品控能力，陈莉将公司搬到了杭州。

传统外贸渠道转型跨境B2B

此前，据媒体报道，随着欧洲疫情形势缓和，5月上旬开始，各国逐步“解封”，不少民众因为不敢乘坐公共交通，纷纷抢购自行车作为代步工具。5月份，中国自行车和电动车产品对欧出口量暴涨。

上海凤凰进出口有限公司总经理俞跃峰8月13日表示，疫情爆发以后，外销经销商、进口商已经无法到国内来进行业务洽谈，公司传统的外贸手段很难去获得客户资源。在这种情况下，俞跃峰和他的团队从今年内二三月份开始注重了在阿里巴巴国际站线上渠道加强对新的产品、新的客户渠道拓展。据了解，2017年，上海凤凰自行车入驻阿里巴巴国际站。但到2019年年底，甚至到2020年1月，基本上“颗粒无收”。

“疫情一开始对我们来说是一种危机，到了4月份、5月份开始反而是一个机会的呈现。”据俞跃峰介绍，今年自行车海外整体销量增速非常快，各个国家都有时间上的先后，最早呈现销量快速上升的是欧盟和北美市场，接下来是南美市场，再接下来是东南亚，包括一些非洲地区。“现在我们在手的订单跟去年同期相比基本上都是翻倍。”

面对海外订单激增，凤凰自行车同样遇到了供应链的挑战。俞跃峰表示，整个产能的供应出现了短缺现象，国内市场以及海外市场对自行车需求非常大，导致整个自行车产业链产能短缺。

据俞跃峰透露，为了解决这个问题，公司通过资本手段对产业链资源进行整合。而对于传统外贸渠道转型线上的体会，俞跃峰则坦承：“一个传统外贸企业要转型做线上渠道，做数字营销，确实碰到了很多的困难。首先从观念、理念，到一些新的手段的运用，都需要去学习，去掌握。但是我认为，当企业认定这件事成为一个趋势，就得从现在开始转型、改变，然后慢慢切入到这个市场当中。”

封面图片来源：主办方供图