“线下没事干，线上不赚钱”？蓝象资本合伙人周爽：疫情下教培机构存活要具备这三个特点

疫情之下，关于教育行业的讨论层出不穷。前有松鼠AI创始人栗浩洋认为，60%的线下教培机构会在疫情之下消亡；后有精锐教育CEO张熙表示，60%的线上教培机构会因疫情倒下。到底谁的观点更正确？疫情是逼死了线上、线下教培机构，还是利好线上、线下教培机构？

而各大教培企业从一开始的纷纷捐课，到被质疑捐课有推广拉新之嫌，再到目前不少教培机构开始出现员工、老师降薪的情况——疫情之下，教培机构到底遭遇了哪些难题？什么样的教培机构能存活下来？

就这些问题，《每日经济新闻》记者近日专访了专注于教育的风险投资机构——蓝象资本合伙人周爽。周爽直言，整个教培行业确实压力很大，很多教培企业主情绪复杂，公益心和社会责任感交织，殚精竭虑后的恐惧与危中取机的渴望并存。

蓝象资本合伙人周爽（受访者供图）

谈线上取代线下：不是竞争关系

受疫情影响，众多线下教育机构无法开展线下培训，而线上教培机构却“停课不停学”，纷纷上线免费网课。由此，“疫情利好了在线教育，却让线下教培有覆巢之危”的相关言论层出不穷。而当线下教育似乎陷入“至暗时刻”，关于线上教育能否取代线下教育的争论也变得激烈起来。

对此，周爽却认为，线上教育和线下教育从来不是竞争关系。“我们其实从没有把项目分成线下或者线上。从来没有这么想。”在采访一开始，周爽便向记者强调了这一点。

“就是什么叫纯线下的，你说这年头，培训机构要是不用微信群去维护家长关系，那也是少见的。我们的一个看法是，教培市场近年来一直在从一个纯线下的、传统的商业模式向线上赋能、科技赋能的新商业模式迁移。”周爽说道。

“所以这两天，行业里面有人说60%的线下会倒，有人说60%的线上会倒，我觉得他们说的都是对的。大家都是一条船上的，都挺惨。但是最容易死的肯定是那些基础没打好，在2019年底之前没有做好自己产品迭代、商业模式迭代工作的企业。”周爽接着说道。

周爽还表示，早在疫情开始之前，蓝象资本在2019年底去各个二线城市做访谈和调研时就发现，只要是当地的龙头培训机构，或者说营收在5亿元以上的，基本上都有在开发自己的在线模块。

“但营收在1～5亿之间的教培是比较尴尬的，基本上就是想做在线，但也怕被新东方在线等巨头给干掉，没有好的解决方案。”在周爽看来，这些“在天晴时候没有修好自己屋顶”的企业，可能会成为最先死掉的一批。“疫情这件事是突然的，但是从商业战略上来说，突发事件是每隔一些年就会发生的。”周爽表示，如果企业没有在之前作好准备，“刮风下雨”的时候自然就特别惨。

谈公益捐课：成了教培机构不得不做的事

此次疫情之下，除了一批线上线下的教培机构或将倒下，最引人注目的便是教育行业里的公益捐课。这场由头部企业率先引发的免费捐课行动，引发了多家教培企业陆续效仿。

“对于后发的很多教育机构而言，捐课基本上变成了一个不得不做的事情了。”周爽对此直言，“可能一开始的时候是头部教育公司出于公益目的或者出于品牌的目的去捐课，但是引发了其他教培机构的大举追随，无论它们本来做在线内容的能力如何。在这种情况下，整个市场是在抢夺流量。”周爽说，一些中小教培机构觉得如果自己不做免费课，那原本辛辛苦苦招过来，也曾好好进行过服务的学生可能就被巨头抢走了。

“人的使用习惯形成一般是21天，如果家长、孩子觉得新的线上老师讲得还挺好，疫情之后习惯也形成了，可能要么就继续续费线上课，要么转回线下也可能会上这些线上品牌的线下课。”周爽指出，对于中小教培机构，留住之前的存量客户是生死攸关的事情，在疫情和在线巨头的双重冲击下，及时采取防守策略是可以理解的。但是盲目抱佛脚做线上，质量和巨头多年研发的课程差距会很大。如果盲目做免费课引流，在拥挤的市场里根本无法获得有效客户，只是增加了自己的支出负担。”

但对于一些被席卷进这场捐课拉新漩涡里的线上教培企业来说，大量的线下学员转到网上之后也并非全然是利好，因为“线上捐了课以后不一定能收到钱，不一定能转化。”周爽指出，现在线上的课太多了，一种情况是，家长会说线上课真不好，还是等疫情过后回去上线下课；另一种情况是，家长上了A公司的网课，然后又上了新东方在线或学而思网校的网课，最后没有选择A公司的网课，那么对于A公司来说，它也是干了活但收不了费。

周爽现在的朋友圈里基本上都是做教育的，她坦言，线上、线下两边机构都在里面互相吐槽。“线下机构是没活干，觉得要死了；线上机构则几乎是天天累的要死，还觉得赚不到钱。”

谈企业生存：线上能力要有，核心还是老师

图片来源：摄图网

实际上，在捐课背后，教培机构目前还面临两大难题，一是寒假销课问题，另一个则是春招。前者是指，教培机构需要把寒假期间已经报名付费的用户课程解决妥当，避免大规模退费导致的负债。后者则是，要解决好新一轮招生的问题。“对于线下机构来说，现金流都是挺薄的，就算解决了寒假退费的问题，如果你招不到生，也是死。”周爽表示。

而在薄弱的现金流下，一些教培公司也在采取降薪等措施来节流。“在商言商，我们做风投的觉得，降薪或者是停薪留职这种企业自救的方式是完全合理的，就是为了让企业更加健康地活下来。你只有活下来，才能继续去支付那么多员工的工资和社保，才能继续为孩子和家长提供服务。所以我觉得，采取这些降薪和节流的措施，我们是很认可的。”周爽指出，实际上，对于自家投的一些线下教培公司，周爽也建议能少花钱就少花钱。

不过，除了降薪节流来保住公司，周爽认为，能够在这次疫情之下求得存活的教培企业，应该是具备以下三个特点的——

“第一，它有一定的线上能力。它可能不一定要有全员直播的能力，但是它能够通过线上系统给学生答疑，能够跟家长沟通，能够改作业，这种基础的线上能力是要有的。”

第二，核心力量还是老师。“我们观察到，如果孩子喜欢那些老师，当老师挪到线上去，孩子和这个老师的教学体验肯定是比换一个陌生老师来说好得多。”周爽表示，能够进行远程教课的好老师是教培企业的核心力量。

第三，教培机构要会进行线上招生。“因为现在的市场下，传统的招生渠道例如地推门店这种招生渠道是不好用的，所以说教育公司还需要有很好的在线营销能力。”周爽表示。

不过周爽指出，对于创业企业来说，当一个市场发生了巨大变化，其实既是“大危”也是“大机”，创始人必须要迅速反应。“这些公司的创始人其实说老实话，他不知道这个东西对他来说是危还是机，他把握好了，可能就能够占据很强的优势。但是如果他把握不好，就说在线教育现在收不着钱，还拼命烧钱、拼命干活、拼命免费捐课情况下，他可能就把自己公司拖死了。”周爽感受到，疫情危机之下，绝大部分人是既贪婪又恐惧的。

不过，对于完全没有提前进行线上布局、科技赋能的传统K12教培企业，周爽坦言，不认为它们能够撑过这半年的寒冬，“就算撑过去我觉得也没有意义，因为他们的效率确实是低的，并且不能够满足现在家长和小孩使用科技的习惯。与其这样，不如让下一代既有线上科技能力，又有线下培育能力的机构成长起来，这样行业活过寒冬之后就会更加强大。”

封面图片来源：受访者供图