叮咚买菜CEO梁昌霖：前置仓可盈利 生鲜电商正逢春

对于刚刚过去的2019年，很多人的第一感受就是“难”。而整个生鲜电商行业这一年，尽管进入该领域的玩家持续不断，但众多生鲜电商企业却遭遇生存挑战，因而显得更为“难上加难”。

以一度挤进生鲜电商头部行列的呆萝卜爆雷为节点，前有鲜生友请高层被抓、首农电商大规模裁员以及迷你生鲜创始人欠款跑路，后有易果生鲜、吉及鲜、妙生活相继被曝资金链断裂……

2019年的艰难，是否就意味着生鲜电商在2020年没了希望？面对悲观情绪，1月6日，在叮咚买菜年会后的第一天，也是其迁入新居的第4天，叮咚买菜创始人、CEO梁昌霖在接受包括《每日经济新闻》记者在内的媒体采访时逆势呐喊：“我们觉得生鲜电商的春天来了。”

更为业界关注的是，作为生鲜电商领域的一匹现象级“黑马”，梁昌霖首度公开对外披露了叮咚买菜相关业务的最新数据，并认为前置仓可以实现盈利。

生鲜电商迎来两个机会

在过去的2年多时间内，梁昌霖并不经常与媒体对话。此次对话，也是有过12年军旅生涯、行事风格一向低调的梁昌霖在2020年的首次发声，他不仅谈到了叮咚买菜的认知与打法，也对行业变化谈了一些看法。

梁昌霖对记者表示，之所以称生鲜电商的春天来临，主要是因为两个机会的到来。

其一便是农业处在巨大的转型期。在梁昌霖看来，生鲜电商表面上看是消费互联网，本质上却是产业互联网，背后是巨大但非常落后的农业产业。他认为，传统的农业产业是一条“悲伤曲线”：首端是种植、养殖、生产，末端是销售，中间环节，包括集采、代理、经销商、各级批发商等漫长的链条。两头弱小、分散，中间环节庞大冗杂、低效率，这是一个劣币驱逐良币的产业。

现代化农业的出现、新零售企业的壮大和物流技术、大数据、人工智能等技术的进步能够倒逼上游提高品质和服务，中国农业进入巨大的转型期，这也意味着生鲜电商会有巨大的发展机会。

而梁昌霖口中的第二个机会在于，“现在是低毛利率的红利期”。在梁昌霖看来，叮咚买菜做的是刚需的生意，属于“衣食住行”中的“食”，这个赛道低毛利率的特征是创业公司的护城河，原因在于它更为刚需、持久、抗周期，更需要比拼硬功夫。更重要的是，相比于传统互联网变化快、依赖营销的特点，对于前置仓生鲜，“巨头未必能把低毛利率的生意做得更好。”

前置仓模式认知存分歧

自2012年生鲜电商初次进入创业者们的视线，新概念和玩法层出不穷：前置仓、O2O社区众包、店仓一体化、社区拼团、生鲜无人店……但目前来看，尚无企业仅依靠这些新玩法真正“跑出来”。

作为一家借着新零售东风兴起的企业，叮咚买菜以“移动端下单+前置仓配货+29分钟内即时配送到家”的模式提供生鲜菜品服务。同时，在较长一段时间内，叮咚买菜在服务体验上主打“0起送费、0配送费”。

因为配送时间短，且无配送费等策略，让叮咚买菜在竞争尤为激烈的生鲜电商领域迅速刷出了“存在感”。

根据梁昌霖此次首度公开对外披露的叮咚买菜相关业务最新数据，叮咚买菜2019年全年GMV超过50亿元，2019年12月单月营收已达7亿元，目前在上海、杭州、宁波、苏州、无锡、深圳6个城市开设了近550个前置仓，2019年年末日均订单量超过50万单。

随着越来越多生鲜电商折戟，不久前业界掀起一场对生鲜电商当前模式的优劣之辩，盒马CEO侯毅发表的“前置仓是个伪命题”的判断更是引起不少人关注。

对此，梁昌霖并不认同。他认为之所以有人认为前置仓是伪命题，不具备盈利能力，主要是对前置仓的模型有误解。

梁昌霖认为，线下门店与前置仓两者成长模型是不一样的。“线下店是对数模型，起步特别快，但天花板低，比如一个生鲜店一天收入1万元，一年就只有300多万元；而前置仓是指数模型，一个成熟的前置仓，一天2000单，客单价60元左右，一年营收是4300多万元，4300多万元是个什么概念呢？高端酒店，四星级、五星级酒店一年的收入也就在4000万元左右。”梁昌霖说。

不过，不得不承认的是，前置仓在达到成熟期之前，有一段艰难、漫长的爬坡期。《每日经济新闻》记者从叮咚买菜方面了解到，目前叮咚买菜前置仓的平均单量在1000单左右。按照梁昌霖的说法，这个单量可以达到盈亏平衡。而随时间增长，营收会是超线性的提升。

将提升用户复购率

尽管梁昌霖坚信前置仓是可以盈利的，但不得不承认，每一个前置仓就是一个独立的单位经济模型，它只能映射所对应社区的消费需求。而这也往往对前置仓所覆盖的流量有了限定。那么，在这种情况下，怎样做好买菜这门低毛利率的生意？

梁昌霖的回答是：“复购率为王。”

“我们最看重复购率。”梁昌霖分享了叮咚的计算公式：V=（a+b+c+……）×dn，V意味着规模、营收，a+b+c是流量，d指代复购率为主的增长因子，n则是购买次数。从算式可以看出，复购率是其中的核心因素。

目前，叮咚买菜的复购率接近50%，梁昌霖认为，这是叮咚能做到起步较晚单量却比同行更多的核心原因。

对于2020年的计划，梁昌霖表示，要提升用户复购率，每个用户月均单量达到6.5次。而对于如何保证高复购率，梁昌霖指出，复购率来自用户认为你靠谱、值得相信，而靠谱来自“三大确定性”，即品质确定、送达时间确定、品类确定。