地产营销总“闯”年关| 和裕营销副总孙绍华:卖房子是件特别简单的事

    每日经济新闻 2019-11-21 10:10

    “要勤奋。”

    每经记者 王佳飞    每经编辑 陈梦妤    

    “压力肯定是有的,但老想着压力就没法工作了,把每一步最简单的工作做好,很多事情自然就迎刃而解了。”

    谈及近期的销售工作,在与一个突然出现的购房人打过招呼后,和裕地产营销中心副总经理孙绍华稍稍坐定,这样对记者说。

    和裕地产以商办项目为主,近期其10%的渠道费,引发了不小的市场反响,这也折射出该公司在北京市场中独特的存在位置。

    10%渠道费

    孙绍华的日程安排很满,记者协调了几次才最终确定采访时间。

    11月13日早上6时半,初冬时节的北京天还没亮,孙绍华便已经匆匆驱车赶往昌平赵全营的尚峰壹号,从他亦庄的家到办公地有接近150公里的距离,他需要赶在8点半前到公司。

    路上,孙绍华把当天的日程又复盘了一遍,上午的两个会需要对内部销售人员进行销售技巧培训,同时分析北京市场当下行情;下午的两个会需要同外部资源进行对接,敲定营销活动的种种细节。

    到公司来不及吃早饭,他的第一件事便是召集工作人员在门前的广场上开晨会。当天风突然很大,虽然大家都有点哆哆嗦嗦,但仍然把口号喊得很响。

    “北京楼市现在下行。”孙绍华在内部培训会上表示,“这个时候更应该给销售人员和购房者传递信心。”

    北京市场近期的确下行趋势明显,第一太平戴维斯数据显示,第三季度北京市一手普通住宅新增供应面积为131.5万平方米,环比、同比分别下降1.7%、24.7%;同期一手普通住宅成交面积为135万平方米,环比下降31.8%、同比上升26.9%。北京住宅市场的调控基调仍然保持趋严态势。

    “现在市场没有前几年那么火,但也不是特别惨淡,应当说是稳定时期。现在我们给外部渠道的费用是10个点,希望短期内刺激一下市场。”他告诉《每日经济新闻》记者。

    记者采访期间,恰逢外部渠道的工作人员来熟悉楼盘,偌大的沙盘周围一时人头攒动。

    据孙绍华介绍,10%的渠道费是市场水平的两倍还多。目前房企给外部渠道的费用大约在4个百分点左右,特别难去化的项目会给到5~6个百分点。

    “我们首先提出给到10个百分点的渠道费,实质上也是个噱头,希望造出轰动效果,只是个阶段性措施。当然我们也有内部渠道和自然到访,所以整体营销费用是可控的。”

    “其实和裕对于尚峰壹号的销售目标定得不是特别高,目前我已经完成了全年目标,不过剩下这两个月,每个月的签约和回款实际指标还是挺高的,尤其到了12月需要做报表,回款指标会更大,压力也还是有的。”

    孙绍华在做员工培训 受访者供图

    “每天都像打鸡血”

    “知道几点上班,不知道几点下班”孙绍华这样形容自己的工作状态。

    今年6月,有着10年头部房企营销经验的孙绍华跳槽至和裕,在年底的当口,他的工作更加饱和。

    围绕着营销工作,孙绍华周一周二会有销售培训会,还需参加固定例会,例如周度、月度策略会,会后还需去落实营销思路,推动最后的执行。

    他说:“我需要负责案场如何包装、如何引流,还要和渠道对接。我们这案场有七八十人,得让各个部门正常运转,还得让整个团队每天像打鸡血一样斗志昂扬。”

    即使是如此满负荷工作,他仍旧保持着旺盛精力,自我调侃道:“每天给别人打鸡血的时候,肯定要先给自己打鸡血。”

    在《每日经济新闻》记者看来,孙绍华对营销工作事无巨细。临近中午,一名客户的购房资质问题被反应到了他那里,他旋即便开始处理,几条微信和一通电话下来,该问题仍然没有得到解决,去吃饭的路上仍然电话不停地在处理此事。

    到餐厅随便打了几个菜便坐下,购房资质问题算是告了段落,但孙绍华仍旧是眼睛不离手机,随时回着微信。记者问他每天大约要回复多少消息,他说:“没算过,也数不清。”

    当天下午,孙绍华参加了两个会议,和活动公司沟通确定在11月举办活动的资源对接,也和团队制定了新的导客方案。

    “和裕不是一个大房企,主要布局在北京地区。其实在这样的房企中工作挺纯粹的,只要一心把业绩搞好就行了。”

    他告诉《每日经济新闻》记者:“跟一些立项就需要拖几周的大公司相比,和裕的公司架构比较简单,很多工作容易落地,一个电话就能把事全都解决。”

    午餐时依然忙碌 每经记者 王佳飞 摄

    “卖房很简单”

    在孙绍华看来,做营销其实挺简单的。

    “房地产销售其实没什么,就是本分地做好每一项工作。现场每一个来电来访、客户的追踪、接待的方式等都是简单的事情,但其实往往最简单的东西是最难的,而且最简单的东西也常常最容易被忽视。我曾经就追着一个客户两年,他才选择在我这里购房。”

    就目前的营销方式看,最有效率的是社区资源导入。

    “我们要知道自己的目标客户在哪。”

    “对于尚峰壹号来说,我们的客户主要是高净值改善人群。通过和高端社区物业的合作,我们就能定位潜在客户群,针对这类客群的具体情况,一步步深入做分析,去给客户去做讲解,做一些细致的分解动作,最终完成落单。社区转化目前是比较有效的方式。”

    作为一名从基层销售员做起的房地产人,孙绍华对营销有着自己的总结。

    “要勤奋。”这是他认为最重要的因素。

    “我入行的时候是在2010年,公司规定6点下班,但是我每天都会9点才下班,多出这3个小时,我就会去追客户和同行外联。当时我给自己定的目标是一年挣30万元,但当年我挣了100多万元。”

    “当时我们20多个人一组,每月都会淘汰业绩最差的两个人,5年多时间里我们一共淘汰了200多人,但我每个月都是前三名。”提及当年,孙绍华仍旧一脸自豪。

    “我记得歌手郑钧说过,‘因为热爱,所以坚持走下去’,干这行做着做着就喜欢了,就像音乐家做音乐一样,这就是我生活的一部分。”

    结束采访后,孙绍华匆匆赶往机场,他要去2000多公里外的广州参加一个营销活动,他对记者说:“目前我们还有100多亿元货值,还够我做几年的。”

    封面图片来源:每经记者 王佳飞 摄

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