美的集团吴海泉：格力降价对美的影响不大，直播是最好的C2M场景

今日（11月12日）下午，空调双雄美的与格力几乎同时公布了“双11”战绩。美的系品牌今年“双11”全网总销售额突破74.4亿元，连续7年全网家电全品类第一。格力方面则宣布其空调品类今年“双11”实现全网销售额第一，全品类全平台销售额超过41亿，同比去年增长200%。由于今年“双11”前两天行业巨头格力突然宣布大幅降价，今年空调双雄的促销业绩自然备受关注。 美的集团中国区域总裁吴海泉今日（11月12日）上午在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，今年“双11”空调品类竞争的确激烈，但是格力降价对美的影响不大。吴海泉还谈到了今年电商渠道的新裂变。他告诉记者，美的是从今年开始注重直播这一新业态，他认为直播可以改变用户的决策习惯。“大家讲了这么多年的C2M（Customer-to-Manufacturer，用户到工厂），我认为，直播是最好的C2M场景。” 格力降价对美的影响很小 家电行业激烈的“双11”战役已经落下帷幕。美的集团官方通报数据显示，截至11月11日24:00，美的系全网总销售额突破74.4亿元，同比增长40.38%。而去年同期，美的系全网销售额为53亿元。美的方面称，今年“双11”开场仅1小时，美的系全网销售额就突破了28亿元，仅12小时就超过去年全天的销售额。在空调品类上，美的系全天售出131.59万台空调，在京东、苏宁平台位列第一。 格力电器的通报数据则显示，今年“双11”格力全网全品类销售额超41亿元，同比去年增幅高达200%，其中格力空调第三方平台全天突破36.4亿元，全网第一，同比增长178%；“董明珠的店”11月11日全天销售突破3.63亿元，销售同比增长48倍。 11月9日晚，格力电器“突然”宣布“让利30亿”搞促销，引发空调行业“双11”大降价。从战绩来看，格力降价促销带来的“收益”十分明显，空调品类整体销售额成功排到行业首位。但是从全品类而言，美的系依然完胜。 今日（11月12日）上午，吴海泉在接受《每日经济新闻》记者采访时也谈到格力空调降价。他表示：“坦白讲（格力降价）对我们影响真的很小。我们还是按照自己的节奏在推进。我们整个策略全年都是非常一致的，产品的投入、品质、效率等各方面支撑我们在价格上非常灵活，（我们的）用户分层（工作也）非常精细，整体运营节奏非常快。” 吴海泉告诉记者，从出货口径来看，今年美的电商渠道的销售收入占比达到35%，这个占比也是所有家电厂商中最高的。美的集团5年前就大力拥抱电商，这使得美的积累了较好的线上渠道优势。“我们的线上会员复购量不断积累，这些优势都不是一朝一夕就能做到，不是说今年‘降个价’就能打赢，这不可能。我们认为，这么多年美的积极拥抱新业态，包括在传播上（的手段），年轻用户大部分还是选我们。”吴海泉说道。 吴海泉还表示，美的备战“双11”是以美的集团“T+3”模式带来的供应链效率作为支撑。 直播是最好的C2M场景 除了与格力的激烈价格战外，吴海泉告诉《每日经济新闻》记者，在今年“双11”活动中他还体会到，用户分层越来越明显，不同的消费者有着不同的需求。他表示，电商不仅仅是销售，前面需要做大量的准备工作。只有技术领先才能做到产品领先，从而拥有根据不同人群做错位配置的能力。 吴海泉在接受采访时还提到，火热的直播带货模式是今年“双11”出现的一个新变化。“直播是个非常好的形式，我认为直播会改变用户的决策习惯。直播是介于线下实体导购与线上冰冷图文之间的形态。”他告诉记者，“直播改变用户消费决策”尤其体现在小家电产品上。与消费者购买空调时会相对理智不同的是，购买小家电的消费者往往都是冲动型购买。“比如说早餐机、电饭煲或者煎烤机，（购买）其实会比较冲动。”吴海泉表示，主播与粉丝之间存在信赖关系，主播只要告诉消费者场景和卖点，很容易唤醒消费者的购买需求。 记者了解到，今年3月30日，淘榜单联合淘宝直播制作并发布的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年淘宝直播平台带货就已经超过1000亿元，同比增速达近400%，直播转化达65%。 吴海泉表示，由于直播卖货的转化率高，直播的火热也影响到了美的在电商渠道的布局决策。美的是今年六月开始搞直播营销，后来逐渐注重直播这种形式并加大了力度。据了解，美的系产品既会找网红主播薇娅、李佳琦等直播带货，也会有美的内部产品达人出镜。“我们现在（在直播上）是火力全开，我们认为这个新业态非常好。” “更关键的是，我认为，直播是最好的C2M场景。美的现在的供应链后端数字化程度已经非常高，完全可以根据用户需求，生产一批专属网红的产品，专属某个群体的产品。因为网红或者直播，后面的粉丝其实代表的是一类人群，标签是特别明显的。”吴海泉说道。