银行注意：这类保单不能卖给高龄和低收入人群

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“保险产品没有好坏之分，只不过是你们没有把合适的产品卖给合适的人。”在一次行业大会上，面对台下数十位辖内保险机构高管，一位地方保监局领导丝毫不留情面，批评当下的“销售误导”现象。

这是机构不愿触及的痛点，更是行业久治难愈的顽疾。目前，银行销售理财产品和基金的适当性（KYC）要求都有详细严格的要求。记者从银保监会最新发布的银保新政《商业银行代理保险业务管理办法》中发现，有多条规定明确引导银行在销售代理保险产品时，也应将保险产品“卖对人”。

具体来看，银保新政第三十二条规定：“商业银行及其保险销售从业人员应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的保险产品销售给有需求和承受能力的客户。”

银保新政还对两类客户做了明细规定要求：低收入人群（投保人年收入低于当地最近1年城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入）、高龄人群（投保人年龄超过65周岁或期缴产品投保人年龄超过60周岁），针对以上两类人群，商业银行及其保险销售从业人员向其销售的保险产品原则上应为保单利益确定的保险产品。

这意味着，分红型、万能型、投资连结型、变额型等人身保险产品和财产保险公司非预定收益型投资保险产品等将被剔除在外，只能向上述两类人群销售传统型保险产品。

另外，银保新政还规定，给上述两类人群销售银保产品时，保险合同不得通过系统自动核保现场出单，应当将保单材料转至保险公司，经核保人员核保后，由保险公司出单。保险公司在核保时应对投保产品的适合性、投保信息、签名等情况进行复核，发现产品不适合、信息不真实、客户无继续投保意愿等问题的不得承保。

针对非低收入人群和非高龄人群，银保新政允许销售保单利益不确定的保险产品，但是又针对以下四种情况进行了明细规定：趸缴保费超过投保人家庭年收入的4倍，年期缴保费超过投保人家庭年收入的20%、或月期缴保费超过投保人家庭月收入的20%，保费缴费年限与投保人年龄数字之和达到或超过60，保费额度大于或等于投保人保费预算的150%，在这四种情况下，应在取得投保人签名确认的投保声明后方可承保。在投保声明中，投保人应表明投保时了解保险产品情况，并自愿承担保单利益不确定的风险。

此外，银保新政还规定，对于保单期限和缴费期限较长、保障程度较高、产品设计相对复杂以及需要较长时间解释说明的保险产品，商业银行应当积极开拓销售专区，通过对销售区域和销售从业人员的控制，将合适的保险产品销售给合适的客户。

业内人士认为，从上述多条规定中不难看出，银保新政强调了产品是否适合、投保人是否有经济实力、真实的购买意愿、风险自担这几点。这将从源头防范销售误导，使保险销售模式向需求导向型转型。

上海证券报 黄蕾