服务442万商家却不急着挣钱？有赞CEO白鸦的商业化冷思考

图片来源：每经记者 陈克远 摄

前有拼多多，后有云集，三年时间从无到有再到纳斯达克上市，社交电商可以说是近年来最能够快速培育出独角兽甚至是上市企业的领域之一。与前两者的模式相比，同属社交电商赛道但聚焦于商家服务的有赞却似乎不那么容易被理解。

5月9日，港股上市公司中国有赞（08083.HK）发布2019年第一季度财报。财报显示，报告期内公司实现营收2.94亿港元，同比增长397%；实现毛利1.19亿港元，同比增长1386%。

激增的营收和毛利来源很清晰，中国有赞表示，营收及毛利的增加主要由于自2018年4月18日完成收购有赞集团51.0%股权以来，新业务分类之商家服务业务入账所致。此外，根据中国有赞的数据，截至2018年底，仅有赞微商城的累积注册商家就已超过442万。

但就是拥有400多万商家客户，在营收、毛利均大幅增长的中国有赞，一季度却依旧处于亏损状态。财报显示，该集团一季度亏损达2.05亿港元，而上年同期仅为2972.5万港元。

亏损，对于成立6年多的有赞来说似乎是短期内迈不过的坎。该公司2018年全年财报也披露，年度亏损达8.39亿港元。有赞究竟会如何通过商业化解决盈利难题，不止是有赞CEO白鸦需要思考并给出的回答，也是当前整个SaaS行业、企业共同追问和面对的难题。

在今年的MENLO新品发布会，白鸦用近3个小时、180多页PPT，梳理了过去一年来有赞的产品迭代，并发布了有赞微商城T.1版、有赞零售5.0版、有赞美业5.0版等等系列产品。

有赞数据显示，2018年有赞小程序的交易额较2017年实现35倍增长，美妆、日用百货、酒店旅游、教育培训、生鲜果蔬、数码家电类目交易额增速均在100%左右。

而除了线上的交易额外，有赞为线下门店带来的价值也在不断凸显。据悉，2018年有赞共产生到店自提订单2458.9万笔，同城配送订单1251.6万笔，合计订单占比15.9%。“这都是有赞为门店商家在原有业务基础上带来的纯增量订单。”白鸦如此表示。

用业绩亏损换来服务成熟

随之而来的问题是，在企业服务的客户收益明显增长的情况下，为什么有赞还是处于亏损的状态？

参考中国有赞2018年财报中的说法，亏损增加主要由于收购有赞集团以来销售及分销开支、行政开支、摊销无形资产及其他经营开支增加，以及根据股份奖励计划授出奖励股份所致。其中，财报显示，在成本构成中，去年的销售及分销开支为2.12亿港元。

可以理解为，销售及分销开支增加换来的成果是平台交易额的大幅增长。有赞的数据显示，2018年中国有赞实现330亿人民币（经财报审计）的总交易额，2.33亿笔的总订单数。

“很多人问，你一个SaaS平台为什么要看交易额？因为他直接反映了你的客户在你的平台上卖了多少钱，就是你创造了多少价值，所以对于SaaS平台来说，你自己赚了多少钱并不重要。”白鸦在MENLO发布会上如此表示。

当《每日经济新闻》记者向白鸦提问如何看待亏损的问题时，他的回答是：亏损是自己的，但我们让商家客户赚到了钱。

实际上，不论是在2018年财报还是2019年一季度财报中，中国有赞都透露出了一个信号：中国有赞的电商SaaS已经商业化并逐渐进入一个成熟阶段。对于商业化成熟的解释，白鸦在接受包括《每日经济新闻》记者在内的媒体采访时表示，成熟可以理解为两个部分：一是有赞商业化的成熟；二是有赞给商家提供产品和服务的成熟。

白鸦进一步表示，商业化的成熟是一个自然而然的过程，有赞之所以不强调一定要赚钱，因为只要让用户赚到了钱就证明了企业的价值，也正因如此，第二个成熟的意义更为重要。

而对于给商家提供产品和服务的成熟，白鸦称，任何一家SaaS公司都可以分为4个阶段去解析，每一个阶段基本相隔5年：“第一个5年做产品，第二个5年做市场，第三个5年做生态，等度过了前面的15年，后面的5年企业躺着就能赚钱，现在的有赞正处于第二个5年的阶段。”

据了解，截至目前，有赞云已能帮助商家实现家居定制、验光配镜、电影院选座、酒店选房等在内的41个行业经营场景个性化定制，为老爷会、曹操出行、上海新天地、良品铺子、幸福西饼等商家提供了个性化定制方案。

这也正如中国有赞董事会主席关贵森在2018年财报发布后所说，“目前公司的业务已经进入了预期的发展方向，虽然依然亏损，但已经为未来发展奠定坚实的基础。”

白鸦的商业化冷思考

根据国金证券的一份研报数据显示，经过多年的快速增长，我国传统电商开始步入成熟期，而以微信电商生态为代表的去中心化模式开始崛起。尤其是对于瞄准中小商户转型升级的有赞来说，行业内中小商户服务市场的相对空白便是企业的机会。截至2017年三季度末，全国工商注册的中小企业超4200万家，占企业总数的99%以上，贡献了中国约60%的GDP。

而从有赞目前的业务线来看，除了SaaS产品外，其实分销、广告、有赞云等业务也都是有一定变现能力的商业化方向。

此次MENLO发布会上，白鸦也对广告业务做了讲解，称将不断与腾讯社交广告加深合作，帮助商家进行效果广告投放。但不论是在其讲述的时间，亦或是PPT展示所占据的篇幅中，广告业务的内容远比不上微商城、有赞云，甚至美业、教育等垂直赛道的项目。

白鸦在接受包括《每日经济新闻》记者在内的媒体采访时也明确表示，“我们其实没有太大兴趣把自己变成一个卖广告的公司，广告业务的定位其实很清楚，是帮助商家合理分配营销预算。”

有赞CTO崔玉松对此则进一步解释，“比如说一个商家做店庆，有5000块钱预算，我们可以推荐它打折、满减或者贴楼宇广告，但其实前两个手段都是SaaS做的，哪个划算就用哪种。”

在这样的广告业务逻辑背后，反映出的其实是有赞整体的产品逻辑。用白鸦的话说，有赞所有的新产品和新服务都是基于商家的需要，电商SaaS服务也好，PaaS云服务也好，是利用工具和底层能力为商家提供服务。

“能够直接帮客户创造收入的SaaS才是好SaaS。”正如东兴证券在一份中国有赞的研报中所说，在国内市场，绝大多数的中小商家没有足够的体量去支撑单独的SaaS产品开发，但是商家又必须使用SaaS软件才能在网上做生意，而有赞作为电商交易类的SaaS平台满足了这些需求。

但也需要注意的是，正如有赞当前尚未盈利的现状，SaaS企业盈利难实际上也是行业企业共同面对的问题。这一方面取决于SaaS企业的商业化进程，但同时也与国内SaaS市场的发展阶段有着很大关系。

根据前瞻产业研究院发布的《2019-2024年中国SAAS行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，国内SaaS行业的开端约在2004-2005年，目前仍处于快速成长阶段。在ERP、CRM等核心企业管理软件服务领域，国内企业虽然已经提供相应产品，但从产品水平、技术能力等方面，仍与Salesforce、Oracle、IBM等国际厂商存在差距。

“美国的2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle，而中国拥有2000-4000万家企业，却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。”一如九轩资本合伙人刘亿舟在专栏文章中曾说的，国内SaaS行业的发展仍需要时间的沉淀与实践的积累。

但对于行业的盈利难题，他也提出，只要产品过硬，对客户有足够的价值，有足够的市场覆盖，哪怕暂时没有足够的收入或者利润，依然是非常有战略价值的行业基础设施。