对话木瓜移动高管：利薄业务量大拉低毛利率 核心算法尚未申请专利

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截止到4月19日（发稿时），上交所科创板共受理了84家企业，其中定位于大数据公司的木瓜移动引起了不少投资者关注。

唯一一家做大数据营销的公司，170多位员工撑起超43亿元营收，木瓜移动在84家获受理企业中显得尤为特别。同时，木瓜移动看似蹊跷的财务数据和模糊的业务模式也让受到不少市场质疑。

近日，《每日经济新闻》记者与木瓜移动核心高管进行访谈，对于投资者普遍关注的疑问，木瓜移动方面对其商业模式和核心技术进行了阐述。

诸如，它的业务模式到底是营销还是数据分析，为什么毛利率如此低，募集资金大比例补充流动资金是何原因？

谈商业模式：靠大数据优化投放

NBD：从具体主营收入来说，木瓜移动更像是做广告代理业务，Facebook是木瓜移动的主要供应商。公司是大数据公司还是广告公司？

木瓜移动：木瓜移动是一家依靠自主技术研发的大数据分析处理公司，公司主营业务为利用全球大数据资源和大数据处理分析技术为国内企业提供海外营销服务。目前大数据的应用领域主要集中在营销、征信和社会安全三方面。

我们的商业模式是什么？

一头是我们的客户，另一头是全球的媒体。对接以后，基于大数据做一个最优化的投放。

从公司目前经营情况分析，公司是一家大数据分析公司，因我们预计中国企业出海在未来的3~5年依然是高速增长，所以相关大数据的商用场景比较集中于广告行业。未来随着公司的发展及其他行业商用场景的成熟，不排除将大数据技术应用于其他行业的可能性。

NBD：飞书互动、蓝瀚互动、猎豹移动等也是Facebook在中国的广告代理商，木瓜移动和它们有什么不同？

木瓜移动：国内目前有七家Facebook官方合作商，流量的输出相当于从这七个“水管”流出。对每一家来说，怎么用拿到的流量资源，其实是非常不一样的。木瓜移动特别看重API能够开放哪些，能拿到哪些更多的数据。

从毛利、业务人员构成、成本投入，木瓜移动是与友商不同的，市场上可能没有太多见到木瓜移动的销售人员，所以我们整个公司给市场上的印象是很不相同。木瓜移动在没有成为Facebook正式合作商之前，已经有了很大的Facebook流量采购。当时Facebook更看重我们二次开发能力，以及对客户的服务能力，才选择我们成为其中国合作伙伴。

目前公司人员较少的原因是公司业务依赖大数据分析、机器学习和自动化软件来开展，在很多传统企业需要人工介入的环节，我们更多的是利用数据仓库和数据系统，所以需要人员较少。但是随着市场的发展，公司业务也会更加多元化，在此发展过程中人员也会随之增长。

NBD：2016年、2017年和2018年，木瓜移动综合毛利率分别为20.31%、6.24%和4.38%，呈现下降趋势。为什么木瓜移动的毛利率很低？

木瓜移动：2016年成为Facebook官方一级合作伙伴之前，无论是我们的技术和业务能力，包括我们的毛利率与整个市场是一致的。成为合作伙伴之后，我们更多侧重于满足巨大的市场需求规模，而不限于毛利率，由此获得更多的市场占有率和放大规模效应。事实上，我们的利润整体上还是进一步增长了。

核心技术：算法目前无法申请专利

NBD：招股书中，木瓜移动反复强调自己是技术型企业，那么公司技术护城河在哪里？

木瓜移动：如何做到大数据投放是我们需要解释的重点。数据本身的清洗挖掘、排重、整理，包括标签具体到一个什么程度。优化的部分怎么能做到流量优化？如果要讲木瓜移动跟国内普通的互联网公司的差异，应该是量变到质变的关系。

当你对接百万量级、千万量级用户的时候，算法、数据仓库的处置是一个级别。但是你要面对20亿量级的时候应该是个什么样？它可能就不是简单的乘以20倍、30倍，可能是幂指数级的复杂程度，不是多买几台机器就行了。流量的组合采买其实有一点像量化投资组合，怎么能做到最优化？组合也是量化算出来的，变量元素非常多，需要更多的技术手段去执行。

NBD：木瓜移动的技术专利为何很少？

木瓜移动：除了已经在美国专利局注册的一项专利以外，木瓜移动正在申请的10项专利实际上都是历史上各年逐渐积累的结果，其中有9项都是至少一年以前开发的。公司只是选择性对一部分技术进行了专利申报，在这11项已申请和申请中的专利之外，木瓜移动还有更多的技术储备。

木瓜移动作为一家数据技术分析公司，核心竞争力是算法，而现阶段算法是无法申请专利的，且申请后算法涉及的代码没法保护，客观上造成了专利申请数量较少的事实。

事实上，我们的友商，或者市场上众多的互联网公司，他们申请的专利一般都相对较少。

NBD：从研发费用占营收比重来看，与其他申请科创板的企业相比，木瓜移动似乎不占优势？

木瓜移动：主要是因为营收太高的原因，显得研发比例很低。跟我们的毛利来对比的话，木瓜移动的研发投入还是非常高的，占费用成本的40%以上。木瓜移动这个行业现状可能跟其他企业不一样，没法跟其他直接对比。一百多人的团队近几年投入1亿多的研发投入，绝对值是非常高的，公司超过50%员工是研发技术人员。

NBD：木瓜移动募投资金有很大一部分用在了补充流动资金，公司应该不缺钱吧？募投的研发项目主要是做什么？

木瓜移动：从现金流管控来说，当前的资金运行是正常的。在流动资金安排上，也借力了银行授信，募资资金补充流动资金，可以优化一些财务费用，提高净利润率和股东回报。

依照我们对技术发展前瞻的看法，我们认为未来的互联网媒体形态会更加技术密集和多样化，数据和标签追踪颗粒会更加精细化。因此在募投的研发项目，打算筹建木瓜研究院，运营平台升级等，这里面包括了木瓜移动数据底层结构需要去做一些扩容，公司业务吞吐量还在不断往上，在全球会多布一些数据仓库出来等等举措。

虽然都是用云服务，成本还是蛮高的。云存储相当于乐高积木块，把它搭成什么样，互相之间怎么联动、怎么去监测，都需要企业自己做，这套系统研发也挺费劲。