财富管理转型，正成为券商下一步转型的重要方向。
然而，资管新规落地已有两年，通道业务空间逐渐收窄，银行理财子公司开业在即，外资控股券商陆续获批。在财富管理的市场上，券商面临重重压力。
龙头券商如何发力财富管理业务？2019年又将如何重点部署？观察新出炉的2018年报，或许能窥得其“财富战”的布局思路。
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3月26日，山西证券公告称，董事会同意公司新设财富中心，为公司一级部门，专注为高端客户提供优质金融服务，探索和固化超高净值客户服务内容和标准。
至此，近期至少已有7家上市券商“官宣”加码财富管理业务，包括中信证券、东方证券、银河证券等龙头券商在内。其中，多家券商对原有的经纪业务部门更名并提升管理层级，或直接将相应职能部门进行合并优化。
在众家券商发力财富管理业务背后，是近年来经纪业务的的低迷和“佣金战”的后遗症。随着市场竞争的日趋激烈、金融科技的加速渗透，证券行业股基交易平均佣金率水平呈持续下降趋势。WIND数据显示，2018年沪深两市股票、基金日均成交4139亿元，同比下滑17.6%，叠加行业佣金率的下降，经纪业务手续费获利水平降至低点。行业转型迫在眉睫，财富管理成为新的出路。
根据招商银行私人财富报告统计数据，截至2017年末，中国个人持有的可投资资产总体规模为人民币188万亿元，较2016年末增长13.94%；个人可投资资产超过人民币1000万元的高净值人群数量为187万人，较2016年末增长18.35%。而在资管新规将银证保信基拉到同一赛道上进行比拼之后，财富管理的市场将是券商无法忽视的重要领域。
此外，外资控股券商的陆续落地，也将给行业带来新一轮竞争。
3月29日，证监会核准设立了摩根大通证券中国有限公司、野村东方国际证券有限公司两家合资控股券商。据媒体报道，摩根资产及财富管理正安排与合资伙伴和有关主管部门磋商，有意将其在现有合资公司上投摩根基金管理有限公司的持股比例增加至控股比例。而野村东方证券在成立初期也将以财富管理为主营业务，凭借野村通过面谈进行财富规划的咨询优势服务中国高净值人群。
广发证券指出，中国的资本市场和客户需求正在逐渐走向成熟、走向国际化，业内大部分券商在风险管理、IT系统建设、服务机构客户的管理架构、国际化业务能力上，尚未做好充分准备，而外资券商进入国内展业的突破口正是在财富管理业务、针对机构客户的一站式服务以及针对企业客户的国际化服务。外资控股券商加入市场，将对本土券商在高净值人士的财富管理服务、机构客户服务、企业客户跨境业务等领域产生巨大的压力。
据业内人士指出，当前行业处于经纪业务向财富管理业务转型的过渡阶段，传统的通道业务收入迅速下滑，而新的财富管理业务模式尚未建立或完善。在此背景下，券商财富管理仍存在问题。例如，当前券商的财富管理业务仍以通道业务为主，产品与服务较为同质化，缺乏高端的客户服务能力等。
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他山之石，可以攻玉。从券商2018年年报中，也可一窥近年来头部券商的财富管理模式如何。
模式一：组织架构调整，业务模式更新换代。
早在去年12月10日，中信证券发布公告称，拟将公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，引发行业热议。
此前，在中信证券业务部门中，仅有投行和经纪业务以管理委员会命名。其中，经纪业务发展与管理委员会下设个人客户部、财富管理部等部门。而在2018年，中信证券实现了财富管理委员会相应组织架构调整。
从结构上看，中信证券财富管理委员会下设零售客户部、财富客户部、金融产品部、投资顾问部、金融科技部、运营管理部等部门及北京、上海、江苏、安徽、湖北、湖南、广东、深圳、东北、浙江、福建、江西、云南、陕西、四川、天津、内蒙古、山西、河北等分公司。
董事长张佑军表示：公司将“经纪业务发展与管理委员会”更名为“财富管理委员会”，从以业务为中心向以客户为中心转变，启动向财富管理转型。公司加强区域市场联合开发力度，加大客户覆盖的深度与广度，启动全资收购广州证券股权，努力提升在华南地区的竞争力、影响力、领导力。
模式二：金融科技赋能，重塑财富管理。
作为行业金融科技的前驱者，华泰证券利用金融科技赋能财富管理业务的模式成为其核心竞争力。
华泰证券年报显示，其在线上与线下两方面互促并进，从服务、流程和技术平台等方面推进财富管理转型落地。线上基于“涨乐财富通”APP，为客户提供智能化的综合服务；线下依托分布于241个经营网点的2000多名投资顾问，为客户提供资产配置服务。开发应用财富管理工作平台，以识别客户需求、推荐投资解决方案及实现自动高效的精准营销，为投资顾问提客户服务支持。
此外，华泰证券表示，随着金融科技在财富管理业务领域应用的不断深化，金融科技将有效赋能证券公司财富管理业务转型，财富管理服务将更趋数字化和智能化。证券公司更加注重利用数字化渠道构筑平台化、体系化的财富管理服务新模式，同时借助大数据分析挖掘客户需求和匹配业务机会，丰富的数字化实践有利于财富管理行业实现降本增效、客户群延展、升级客户体验和控制风险等效果。国际领先金融机构的发展也表明，充分运用金融科技手段推动业务转型是证券公司业务发展最为重要的战略选择之一。
董事长周易表示：我们在逆境中寻求新的增长曲线，重新架构财富管理和机构服务体系，进一步锻造平台化、体系化、数字化运营的核心竞争力。面对财富管理市场更为激烈的竞争，我们早已摒弃了牌照红利时代的固有思维，在持续做大客户规模的同时，将打造一个受客户广泛认可的优秀财富管理服务平台作为我们孜孜以求的目标。全面推进数字化赋能下的财富管理和机构服务“双轮驱动”这一核心战略，将成为我们继往开来的发展动力之源。
模式三：财富管理+投融资双轮驱动。
2018年年底，银河证券曾向券商中国记者透露，公司证券经纪业务总部拟变更为财富管理总部。彼时，银河证券副总裁罗黎明称，更名是经纪业务转型财富管理的实质性进展，在金融科技的驱动下，将依靠公司产品、客户、交易等五大中心的协同，全力打造银河证券的财富管理之轮。
而在银河证券2018年年报中，对其财富管理业务及发展模式进行了更为深入的阐释。公司经营模式为“双轮驱动，协同发展”，构建财富管理、投融资、国际业务“三位一体”的业务体系。
其中，“双轮”的一个轮子是“财富管理”，即经纪、资管、投顾等面向客户投资理财的业务逐渐走向融合发展，为客户提供综合财富管理服务；另一个轮子是“投融资”，即通过投行业务和投资业务协同，支持实体经济、满足企业投融资需求。银河证券正加速将传统证券经营网点向财富管理中心转型，使公司能在发达地区获得高端客户，受益于发展中地区快速的经济增长和城市化进程，并把握海外商机。
罗黎明表示，财富管理是券商经纪业务转型的重要方向之一。长期以来，以客户为中心的服务理念是证券业发展中的短板。银河证向财富管理转型的核心就是以客户为中心，为客户的资产进行保值增值。这种新的模式，将注重将客户的需求场景化，并强调在资产配置过程中提供专业化服务。
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对于未来的财富战，多家头部券商提出了自己的构想，为2019年全行业财富管理提供新思路。
中信证券
公司经纪业务将全面向财富管理转型升级再出发，深入贯彻以客户为中心的经营理念和帮助客户实现资产保值增值的经营宗旨，将分支机构作为承接公司各项业务的区域落地平台，持续做大客户市场。
华泰证券
2019年，集团将强化智能化的科技运营和管理，进一步完善面向客户的服务平台与面向投资顾问的工作流平台，优化线上线下一体化业务体系；以全业务链为支撑，以投资顾问的专业服务为依托，打造研究和投资驱动的金融产品服务能力，有效引导财富管理业务从产品销售驱动向为客户进行资产管理和配置的方向转变。
银河证券
公司将加强投融资产品供给，持续改善交易结构、客户结构，以满足投资者多样化的金融需求为核心，深化财富管理业务模式转型。
招商证券
公司将以科技驱动机构业务发展，重点打造主券商交易平台、投资管理平台与客户关系管理平台等机构客户综合服务平台；以科技、多元产品及投顾服务支持零售经纪转型，通过数据驱动客户分层、智能投顾、精准营销以及多渠道多业务协同提供的多元产品，形成财富管理业务模式，提升中高端客户忠诚度和满意度；继续稳健发展资本中介业务，以资本驱动客户营销与服务，提升客户综合收入贡献。
海通证券
公司将加强资本与投资管理、投行承揽与销售定价、资产管理、机构经纪与销售交易和财富管理等五大能力建设，重点做好以客户为中心，以产品为纽带，加快推动经纪业务向财富管理转型。
就目前头部券商阐述的财富管理理念中，主打金融科技的思路成为主流。正如此前银河证券罗黎明的总结，“科技释放智慧，专业守护财富。” 2019年券商财富管理之路能闯出怎样一片新天地，行业将拭目以待。
来源：券商中国（ID：quanshangcn） 记者：闫晶滢
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