真有那么便宜？合众e贷赴美上市 披露获客成本仅3.1美元/人

趣店、拍拍贷、和信贷、360金融……境外上市的热潮下从来不缺中国互金企业的身影，这不，2019年伊始，合众e贷也开启了赴美上市计划。

近日，美国证券交易委员会网站披露了合众国际（控股）有限公司（以下简称“合众国际”）的IPO招股书，股票代码为“HZ”。据招股书，合众国际通过深圳合众财富金融投资管理有限公司（以下简称“合众e贷”）开展业务。

值得一提的是，合众e贷在2018财年（截止2018年6月，下同）收入增加了约3312.9%，且实现了扭亏为盈，这都得归功于消费贷。招股书显示，在2018财年中,消费贷收入占总收入增长的98.7%。

每经记者注意到，平台相当大比例的消费贷借款人来源于融360，车贷借款人则主要来源于中德鑫（广州）融资租赁有限公司（以下简称“ZDX”）。

招股书显示，合众e贷的获客成本为3.1美元/人。不过，每经记者在咨询多名业内人士关于获客成本计算口径后，计算得出的结果是32.76美元/人，即使把平台所有人计算在内，即（销售和营销费用+导流费用）/（借款人+投资人），得到的数据是30.72美元/人。

每经记者就此向合众e贷咨询，对方回应称，公司处于静默期无法回应。

部分借款用户来源于融360和租赁公司

合众e贷是深圳的一家P2P公司，成立于2015年8月14日，总部位于深圳，注册资本5000万。

截至2018年6月30日，合众e贷累计拥有594.59万名注册用户，其中8.13万名投资者和63.74万名借款人；贷款交易总额累计约7.2674亿美元。

其收入来源主要由两个部分构成：

一是消费者贷款和汽车贷款借款人收取的发起服务的交易费；

二是向借款人收取的汽车贷款延迟付款的还款管理费。

每经记者注意到，2017年4月，平台开展消费贷业务。而消费贷为合众e贷的业绩做出了不小的贡献。

贷款数量方面，增加了236.34万笔,其中包括236.12万笔消费贷款和2148笔汽车贷款；

交易额方面，平台在2018财年提供的贷款本金总额为6.7879亿美元,其中包括6.344亿美元的消费者贷款和4439万美元的汽车贷款；

收入方面，从2017财年（截止2017年6月，下同）到2018财年，其收入101万美元增加3440万美元，增长约3312.9%；

净利润方面，平台在2018财年为427万美元，相比于上年同期的亏损84万美元，增长了608%，实现了扭亏为盈。

在借款人和投资人数量上，2018财年，合众e贷也实现了增长。

在一年之内借款人和投资人数量急剧增长的背后是合众e的获客渠道。

据悉，合众e获客的途径主要包括：商业伙伴、社交媒体、搜索引擎和自有渠道的推荐（包括网站、微信官方账户和移动应用程序。）

但事实上，合众e贷相当大比例的消费贷借款人来源于融360，车贷借款人则主要来源于ZDX。

招股书显示，在2018财年中，合众e贷约34%的新增注册用户来源于融360推荐。为此，合众e贷根据其推荐的合格借款人数向融360支付了463.68万美元的推荐费。

车贷方面，合众e贷在2018年上半年的所有车贷借款人都来源于ZDX的推荐，占平台贷款交易量的7%。为此，合众e贷向ZDX支付了约19.76万美元的推荐费。

招股书披露获客成本3.1美元/人

一般而言，平台实际借款人数小于注册人数。

按照2018财年新增消费贷借款人中34%来源于融360，且假定这些借款人都为合格借款人，即融360向合众e贷推荐的消费贷用户为202057人，那么大致的获客成本为22.95美元（融360推荐费/其推荐用户数量）。

招股书显示，2018年财年的获客成本3.1美元/人，同比增长了198.1%。

不仅是消费贷借款人获客成本与整体平均获客成本有较大出入，车贷亦是如此。

若以3.1美元/人的获客成本计算，且平台向ZDX支付的推荐费为197644美元，那么ZDX向平台推荐的用户应约为63756人。

而实际上，2018财年的车贷借款人一共只增加了1409人。即使将这1409人全部认作是由ZDX推荐而来，其获客成本也达到了140.27美元/人。

那么，关于获客成本，业内人士怎么看？

其一，获客成本没有确定的计算方式，不同平台的计算方式可能不一样；

其二，获客成本的计算比较复杂，包括营销周期、效果等，还要考虑人力投入成本。变量不同、成本不同，计算方式也不同，获客成本并不是一个简单、单一的计算公式；

其三，获客成本主要就是渠道广告投放、线下推广以及在获取用户过程中所有的有形或无形的成本；

其四，最简单的一般计算方式：销售及营销费用/新增用户，有的平台还会把营销团队的人力成本计算在内。

根据合众e贷财报现有数据，按照（销售和营销费用＋导流费用）/（新增借款人＋新增投资人）的算法，得到的获客成本是32.76美元/人。即使把平台所有人计算在内，即（销售和营销费用+导流费用）/（借款人+投资人），得到的数据是30.72美元/人。

就此，每经记者向合众e贷咨询，对方回应称，公司处于静默期无法回应。

就业内人士看法中对获客成本影响较大的广告投放等项目，招股书显示，2018财年的销售和营销费用是1668.47万美元，同比增加了2965.6%，而这一增长主要是与广告相关费用增加有关。

对此，合众e贷也表示，这是为了促进品牌认可和吸引更多的投资者，预计随着业务的增长，整体的销售和营销费用将会继续增加。

由此观之，合众e贷为继续维持和发展业务,增加贷款交易量,留住现有借款人,吸引大量合格的新借款人，下了不少功夫。

合众e贷在招股书中也多次表示，吸引潜在的优质借款人和合格投资人进入到合众e贷取决于平台营销工作的有效性，对于留住现有的借款人和投资者,吸引新的借款人和投资者至关重要。

综合年化利率超36%的贷款已停止

值得一提的是，合众e贷平台历史上曾有过APR（即综合年化利率）在600%以上的贷款。

招股书显示，在2018财年和2017财年内,合众e贷的APR分别为7.06%～628.64%、3.28%～628.15%；APR超过24%的贷款分别贷款总额的64.75%、38.29%；APR超过36%的贷款分别占贷款总额的37.67%、38.29%。

不过，截至招股书发布之日，通过平台提供的贷款中APR没有超过36%，但仍有某些贷款的APR在24%～36%之间。

监管层面对于民间借贷利率的规定：

《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》（即141号文）要求：禁止发放或撮合违反法律有关利率规定的贷款，各类机构向借款人收取的综合资金成本应统一折算为年化形式。

《关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》规定：借贷双方约定的利率未超过年利率24％，出借人请求借款人按照约定的利率支付利息的，人民法院应予支持；

借贷双方约定的利率超过年利率36％，超过部分的利息约定无效。借款人请求出借人返还已支付的超过年利率36％部分的利息的，人民法院应予支持。

对此，合众e贷表示，141号文公布后，平台立即停止了超过法定限额APR的贷款产品。截至2017年12月24日，所有APR超过36%贷款均已偿还。

合众e贷在招股书中表示，通过平台提供的某些贷款的总体借贷成本每年超过24%，平台可能会继续以24%或以上的借贷成本为贷款利率,但不超过36%。

招股书预计，随着公司寻求维持和继续发展业务、吸引潜在借款人、投资者和并进一步加强和发展市场上的投资者和借款人可用的贷款产品，这些可能比预期的投入更多，公司可能无法成功地增加收入以抵消这些更高的开支。由于上述因素和其他因素，公司可能在未来遭受净损失，并且可能无法在季度或年度的基础上实现或保持盈利能力。

封面图片来源：摄图网