天彦通信IPO隐忧：单一客户销售占比一度超50%

深圳市天彦通信股份有限公司 图片来源：每经记者 刘玲 摄

近年来，随着海量数据的爆发与增长，数据市场初步形成了数据产生、数据处理和数据监控三大产业格局。而流量数据的监控，则被称为网络可视化。

2010年，一直经营民用移动通信设备的深圳市天彦通信股份有限公司（以下简称天彦通信），开始进入移动网络可视化领域。此后，在2012年和2016年，天彦通信分别取得公安系统销售资格和军工资质；背靠着公安系统，从2016年开始，天彦通信就实现了超亿元的营业收入。

但是，透过天彦通信披露的招股书申报稿，可发现在亿元营收的背后，却存在着客户集中度高、应收账款大幅攀升等隐忧。对于上述问题，《每日经济新闻》记者曾致电天彦通信方面，并前往其办公场所，但对方均以“董秘出差了”为由拒绝了记者的采访。 

产品单一、客户高度集中

移动网络可视化产品是集数据采集、转换、传输、储存、分析和应用功能于一体的软硬件结合产品。据天彦通信招股书申报稿，目前公司主营业务为移动网络可视化产品的研发、生产、销售和服务，同时具备公安和军队的装备承制资格。

值得注意的是，2015~2017年及2018年上半年，天彦通信营业收入分别为8492.04万元、1.04亿元、1.87亿元和8925.96万元，其中移动网络可视化产品的销售收入占比高达95.48%、93.63%、97.34%和93.49%。换句话说，天彦通信营业收入九成依赖于移动网络可视化产品。

自2010年以来，公司不再生产和销售民用移动通信产品，由于具备公安和军队的装备承制资格，报告期内最终用户全部为执法机构和武装力量部门，并采用直销的销售模式，产品订单的规模取决于各级政府预算中对公共安全领域的投入。

天彦通信招股书申报稿显示，其销售区域及客户主要集中在广东、重庆、湖北、云南和四川等地，合计销售额占比在75%以上，且公安部门客户比重最大。

《每日经济新闻》记者注意到，天彦通信的前五大客户销售额就“撬动”了超五成的营收，并且2018年上半年前五大客户销售占比达到了历史性的86.47%。数据显示，2015~2017年及2018年上半年，天彦通信的前五大客户销售占比分别为58.69%、52.75%、71.97%和86.47%。以2018年上半年为例，仅深圳市公安局就贡献了4687.78万元营收，销售占比达52.52%。

相比于主要竞争对手——中新赛克（002912，SZ），天彦通信在客户类型上相对单一。据中新赛克招股书，其客户除政府外，还拥有运营商和金融行业及海外市场客户。

对此，天彦通信在招股书申报稿中也提到，公司可能存在由于业务和产品相对单一，导致整体抗风险能力较弱的风险，以及可能存在由于重点销售区域需求量下降、竞争程度加剧，而同时新市场开拓不力导致订单数量下降，进而对财务数据和可持续经营能力造成不利影响的风险。  

实际上，客户的高度集中，不仅会给公司业务带来更大的不确定性，也在一定程度上影响其资金流动性。天彦通信在营业收入、净利润持续增长的同时，应收账款账面余额也快速增长。

据天彦通信招股书申报稿，2015年末至2017年末，公司应收账款账面余额分别为5042.47万元、4276.04万元、9472.06万元。而截至今年6月末，天彦通信应收账款账面余额进一步飙升至1亿元，而同期公司的营业收入只有8925.96万元。

对此，天彦通信在“应收账款回收风险”中解释到，报告期内公司产品的最终用户主要为公安部门，付款单位主要为当地财政部门和公安部门，回款周期相对较长。 

存货规模不断扩大

招股书申报稿显示，此次天彦通信拟冲刺创业板上市，发行股票不超过2500万股，占发行后总股本的比例不低于25%，预计募集资金5.2亿元。所募集资金将用于电子数据(警用)采集与分析系统产业化项目、智慧警务研发中心建设项目及营销服务网络升级项目，分别拟使用募集资金3.11亿元、1.48亿元和6088.8万元。

其中，电子数据(警用)采集与分析系统产业化项目拟投资金额最多，为3.11亿元，包含场地投资1.21亿元、软硬件投资3029.50万元、运营费用7090万元、预备费757.90万元和铺底流动资金8089.56万元。

天彦通信表示，此次募集资金投资项目系围绕公司现有的核心业务开展，项目有效实施后，公司将扩张现有产能和优化研发中心，进一步提升公司产品产能，提高公司研发能力和服务能力，优化和完善公司的营销服务网络，有利于提升公司的市场竞争力，提高公司的盈利水平。

但是，天彦通信现有的产能利用和产销情况并不理想。招股书申报稿显示，2015~2017年及2018年上半年，天彦通信移动网络可视化产品产能分别为1000台、1500台、2250台和1250台，产量则分别为873台、1243台、1896台和499台，产能利用率分别为87.30%、82.87%、84.27%和39.92%；同期，天彦通信移动网络可视化产品销量分别为940台、804台、1319台和668台，产销率分别为107.67%、64.68%、69.57%和133.87%。

天彦通信表示，移动网络可视化产品生产周期较短，生产部门可根据订单做出较快速反应，公司采用“以销定产，适量库存”的生产政策。但是，从天彦通信存货账面价值来看，其存货规模处于不断扩大的趋势。截至2015年末，公司存货账面价值为1551.14万元，而到了2018年6月末，该数据已上升至5323.06万元，占当期流动资产的比例也由2015年末的10.83%上升到22.92%。

值得注意的是，天彦通信移动网络可视化产品的最终用户全部以公安部门为主，属于警（军）用设备，该设备具有较严格的业务资质要求，并且公司订单的获取需按规定履行政府采购流程，政府采购一般需履行“预算编列和审批、合格供应商评审和入围、履行政府采购程序、签订合同、安装验收”等一系列程序，流程相对较长。因此，开辟新客户需要较长的时间。

而且，公安系统的需求随政府的预算变化较大。天彦通信的客户全部为公安部门，过于单一，若出现下游客户财政预算金额减少、市场竞争加剧、客户需求变化等问题，将直接影响天彦通信短期内的经营业绩。

按照招股书申报稿所述，募投项目达产后，天彦通信的产能将进一步提升。但是，天彦通信本身就处于产能利用率不足的状态，项目达产后，公司如何消化新增产能？

对于上述问题，《每日经济新闻》记者曾致电天彦通信方面，并前往其办公场所试图采访，但均被以“董秘出差了”为由拒绝。

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