创新说丨大搜车姚军红：我不做“赌客”，要做“赌场”

每经记者 范文清  每经编辑 段思瑶

9月3日，大搜车宣布获得5.78亿美元的新一轮融资。由春华资本和晨兴资本领投，阿里巴巴、昊翔资本、领沨资本、帕拉丁股权投资、锴明投资、中俄基金、阳光保险、宜信等机构跟投。消息传来，汽车电商圈着实为此沸腾了一会儿。

自今年6月底，优信二手车赴美上市，融资未达预期，二手车圈已消沉了很久。一级市场资金紧张，让每个创业者的神经都很紧张。经历了前期的广告大战、互黑和互撕之后，在质疑和喧闹声中成长的二手车电商现在都面临一个问题：究竟哪种商业模式才能撬开二手车市场的“金矿”？

这也是投资人经常抛给大搜车创始人姚军红的问题——“你怎么赚钱？”之前，姚军红的回应很“虚”——“我只相信一点，我是不是在创造价值。如果我帮助汽车行业创造出新的价值，我就一定有各种各样的办法从中拿到应得的利益。”

2016年，率先提出“一成首付，先付后买”的“弹个车”业务横空出世。截至今年8月，弹个车的新车交易量已经占到国内新车交易量的1%。之前一直回避谈盈利问题的姚军红，现在终于可以很有底气地与投资人和媒体说，“我们有业务已经开始盈利了”。

但这只是大搜车万里长征迈出的第一步。姚军红创业之初瞄准的是二手车市场，如今却从新车业务盈利，对发展空间巨大的二手车市场，姚军红其实一直念念不忘。

弹个车业务对大搜车来说，实际上是一项实验。自从阿里成为大搜车“金主”后，姚军红的思路仿佛一下子被打开。阿里在通过“盒马鲜生”打通便利性生意，大搜车则通过“弹个车”打通汽车类的重决策生意，背后的思路都是把马云提出的“新零售”理念落地。

但姚军红一直在等待一个时间点。“三五年后，中国二手车市场会迎来爆发期，届时二手车会成为一个很大的盈利点。现在的工作是把基础数据系统做好。”姚军红说，现在他的主要任务是构建“护城河”。

五年三转型

姚军红想闯荡二手车的想法始于2012年。进入的动机是因为他在美国看到一本databook，让他明白租赁生意原来有两张表：一张是人力资源配置表，一张是资产配置表。

“全球真正赚钱的租赁公司都是资产配置表做得很牛。资产配置表做得好，主要是两个动作，一个是买车一个是卖车，买车没有什么技术含量，但卖车的技术含量很高。”

姚军红回忆，2012年他还在神州租车工作，一直在寻求租车生意的底层究竟是靠什么驱动的。最早，神州租车的创始团队认为，租车生意是靠规模经济推动的，但当神州租车的车辆规模发展到两三万台之后，规模效应开始递减。这时很多投行给神州租车的管理团队推荐了全球各类公司的财务报表，姚军红一比对发现，原来租车生意从长远来看不适合规模经济。

租车生意的底层是二手车。2012年中国汽车产销量已经突破1900万辆，连续四年蝉联世界第一。按照中国消费者平均5年换一辆新车的频次，不少业内人士预判，再过两三年，中国的二手车市场将迎来大发展。

姚军红也很认同这一观点。2012年7月，华平投资到账神州租车那天，姚军红找到神州租车的负责人陆正耀说，他要走，准备去干二手车，“再不进去就晚了”。

2012年12月，大搜车注册成立，2013年正式营业。此后，姚军红走上了一条并不平坦的创业路。

在过去五年间，大搜车经历了三次转型。从最初的二手车辆寄售模式到2014年上线“车牛”“大风车”，转型二手车商SaaS服务平台，再到2016年与蚂蚁金服合作推出新车交易和金融服务平台“弹个车”，姚军红的创业路“九死一生”。

“2012年的时候，我们只有一点点想法，没有团队，没有PPT，就一直在聊二手车行业的商业模式转化。寄售店开出来之后，遇到什么问题就开始调，琢磨往哪个方向不断迭代。”

晨兴资本合伙人程宇是姚军红的“陪聊者”之一。作为大搜车的最早投资机构，晨兴资本对大搜车的商业模式转变一直保持着高度关注。在程宇看来，中国很多行业的信息化都没有完成，二手车行业算是一个。信息化一般分三步走：第一步，搭建SaaS系统；第二步，数据化；第三步，数据与人工智能想结合。大搜车就是按照这一步骤，以众包的商业模式，试图将二手车行业的数据与人工智能结合在一起，一层一层把生态系统搭建起来，然后打开二手车市场这个“金矿”。

这个过程说起来简单，但做起来难度很大。大搜车转型做SaaS产品时，解决了很多刚需，但因为免费，承受了巨大的运营压力。那段时间也是大搜车最沉默的时候。“但只有把这个产品做好，构建出数据平台，才能再往上垒一层做交易市场。”姚军红说，正因为大搜车的SaaS平台逐渐发展到承载了中国20%-30%的二手车交易数据，他们才有基础在2016年底推出第一个金融产品，也是第一有收入的产品——弹个车。

打造汽车界“天猫”

弹个车，只是姚军红为大搜车搭建商业模型的其中一环。“今天，判断一个商业模式好不好，就是用多少在线资产配置替换多少人力资源配置，而不是创造一个新的人力资源配置模式去替换另外一个人力资源配置模式，后者只能叫1.0 替代1.1，而不是1.0被迭代成2.0。”

姚军红为大搜车的业务拓展与并购制定了三个原则：1，将所有人力资源配置的生意社会化，不自己干，聚焦到在线资产配置里去；2，能数字化的角落就不要放弃；3，但凡确定是基础建设的东西就不考虑是不是人力资源配置，都要自己做，否则就没有了核心竞争力。

这三个原则也是大搜查并购车易拍的思路。在并购车易拍之前，姚军红与车易拍创始人杨雪剑讨论最多的内容就是，人数不长，业务长十倍，倒逼车易拍改革成为一个在线资产配置公司。车易拍最核心的资产是产品数字化能力，比如二手车认证体系，这是姚军红所看重的，也是他未来拓展二手车业务所需的“基础建设”。

现在，大搜车正以弹个车为试点，试图在新车和二手车领域落地“新零售”理念。

在姚军红看来，现在的汽车销售还在走传统模式。汽车厂商是供给侧，经销商是需求侧。汽车市场行情好，产品好卖的时候，经销商就加价销售，力争在最短的时间赚最多的钱；汽车市场行情不好，产品不好卖的时候，产品就变成库存，拖动整个体系不健康运转，需求侧与供给侧完全绑死。

大搜车想做的事情是，把需求侧与供给侧拉开，中间放一张数据网，再通过建立数个线下零售店来连通需求侧与供给侧。“因为汽车作为重资产，在网上买，消费者不放心，它需要一个带场景的服务，通过建立线下据点与线上的数据网同步服务消费者。”姚军红认为，这就是阿里提倡的新零售模式，即B2S2b2C。在大搜车这里，姚军红把这个模式简化为“端+网+商”。

所以今年上半年，弹个车在疯狂扩张线下社区店。截至8月份，大搜车旗下弹个车社区店已在全国落地近4000家，下沉到全国1877个区县。大搜车计划到今年年底至少将社区店数量提升至8000家，三年之内开到5万家，用网络式密布汽车销售的需求侧。

这些社区店，主要是加盟店的形式，面积多在几十平米，主要功能是汽车的交易咨询、服务与交车。姚军红希望，未来大搜车能够通过这些社区店和自己构建的SaaS 系统变为服务商，汽车厂商自己定价，大搜车只收服务费，就像天猫一样，成为汽车厂商的一个卖车平台。

下一步：去金融化

弹个车，实际上是一种汽车融资租赁产品。做汽车融资租赁，大搜车并不是第一家，之前这一业务汽车厂商、经销商等都有尝试，但没有做起来。

姚军红做弹个车也是被逼的。大搜车之前无论搞寄售模式，还是搭建SaaS系统都没有盈利，投资人也一直在问他，“怎么赚钱”。姚军红发现做金融好赚钱，但风险大，不能乱干。因为之前有在神州租车工作的经历，姚军红熟悉汽车融资租赁这个领域，所以他希望大搜车能开创一个品类，做真正意义上的直租。

这需要大搜车具备四种能力：交易能力、金融能力、资产管理能力和系统能力。“交易能力和金融能力表现在：第一，你要对一年以后的汽车残值做比较准确的定价，没有数据的定价能力，你不敢做，也不敢承诺用户能退车；第二，用户真把车退给你了，你能不能消化。资产管理能力表现在，对旗下车辆的违章、事故的处理能力。而系统能力，就是不需要自己开店，而是将系统和现有的社会化店融为一体，把业务推进去。”姚军红说，这四种能力是一个综合的体系表现，没有它们，汽车融资租赁做不出来。

而大搜车在2016年前的种种尝试和探索就是在累积这些能力，为向交易市场和金融领域渗透做准备。2016年底，弹个车产品推向市场，主打“1成首付，先用后买”，给了消费者一年购车的缓冲期。而这正好与当下中国消费下沉的大趋势相符，消费者容易接受；对汽车主机厂而言，不侵蚀其现有渠道又可下沉到新区域；对经销商来说，不需要它“吃”进很多库存，却能帮他赚钱。于是，在一年多的时间里，弹个车的新车交易量占到中国汽车销量的1%，实现了平台型公司可以做到指数级增长。

但弹个车并不是姚军红想做的业务重点。在他看来，金融代表风险，好做的时候可以靠金融赚得钱来养生态，然后慢慢把金融业务变薄，收取标准的服务费才是重点。

“大搜车唯一做的是数据匹配生意。弹个车也是。去年，我们已经宣布平台化，引入其他租赁公司、引入其他银行直接做零售，我变成服务商，只处理需求端与供给端的匹配工作。”

姚军红说，“下一步，我要去金融化。大搜车要做‘连接器’，我有数据能力，用数据变现就好了。你永远要记得，自己不能做赌客，要做‘赌场’。‘赌场’就是建立你知道这个行业的规则、为各方建立一个平台，帮助每个人提高效率，你的收入就会很丰厚。”

当然，姚军红之所以不愿意把大搜车打造成一家金融公司，也与当前金融公司在资本市场的估值相关。据了解，目前，一家金融公司按照市盈率在资本市场估值一般为四到十倍，而一家数据公司的估值往往在五十倍左右。