银行6月份保险销售调查：组合保险拉抬保费

强监管下，不少险企今年前4个月的银保新单保费出现下滑，这给一些依赖银保渠道的险企带来了现金流压力。那么，作为占寿险保费近“半壁江山”的银保渠道，6月份乃至三季度的销售策略是什么？将主推哪些产品？

据《证券日报》记者调查发现，为推动保费增长，有的银行联合保险公司推出“保障型+收益型”产品组合，包括养老年金+收益型、意外医疗+收益型、医疗重疾+收益型。

除产品变化之外，记者还发现，为拉动保费增长，有的银行联合保险公司推出促销活动，比如在银行渠道购买保险，保费到达一定额度，客户可获得植物油、洗护套装、电饭锅等礼品，甚至可获得基因检测、重疾绿通卡、意外保险卡、道路救援卡等服务。

短期期交后 银行再推保险组合

为推动银保渠道保费增长，尤其是期交保费的快速增长，不少银行适时改变销售策略，在加强“交3保5”（交费期限为3年，保障期间为5年的产品，下同）、“交3保6”等短期期交产品的基础上，以产品组合的形式推动银保渠道保费增长。

例如，《证券日报》记者从某银行分行获悉，该分行今年6月份将主打5款产品，涵盖分红型两全保险、年金保险、终生寿险等。在推动方式上，采取“主推产品+收益型产品（偏理财型保险）”组合的形式，包括养老年金+收益型、意外医疗+收益型、医疗重疾+收益型。

银保监会此前下发的《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》明确规定，险企所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存续期产品的年度保费收入，2016年应控制在总体限额的90%以内，2017年应控制在总体限额的70%以内，2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。

今年二季度各险企在银保渠道重点推动的保险产品，虽不乏“交3保5”、“交3保6”等存续期相对较短的期交保险产品及5年期趸交产品，但总体来看，保险公司银保产品存续期限有拉长趋势，中短期产品减少。

实际上，由于类似银行理财产品，中短存续期产品往往在银行渠道容易销售，而随着监管的限制，今年以来不少中小险企在银行渠道限量销售中短期偏理财型产品，这也是一些银行推出保障型+理财型产品组合的一大原因。

除采用组合策略销售保险外，另一家银行保险销售相关负责人对《证券日报》记者表示，6月份将采取以下五大方法推动银保：一是组织辖区内所有网点开展客户筛选，在客户分类分群的基础上进行产品推介，吸引流量客户，邀约存量客户，关注高净值客户。二是以网点为单位，通过微信向客户转发各种形式的宣传资料并进行产品初步介绍，邀约目标客户，对于大单客户进行摸底和登记，筹备微型理财沙龙。三是针对高端客户筹办高端理财沙龙，邀请保险公司资深讲师进行产品宣讲。四是动员各网点销售人员加强社区、商圈走访，积累潜在客户。五是督导各网点要提前对保险销售流程进行演练，邀请培训机构讲师或保险公司督训进行现场指导。

银行联合险企用各类礼品揽客

除产品变化之外，记者还发现，为拉动保费增长，有的银行联合保险公司推出购买保险赠送礼品的促销活动。

《证券日报》记者近期获得的一份某银行《六月份保险产品配套增值服务表》显示，在该行买保险，保费到达一定额度，客户可获得各种礼品。

上述增值服务主要针对4家保险公司的产品。例如，购买某寿险公司一款期交组合产品，若首期保费达2万元以上（含）就可以获得基因检测服务；购买另一家险企的分红型产品可获得重疾险绿通卡服务；购买某险企的一款年金保险，保费在10万元以下均可获得洗护套装，保费两万元以上还可获得金龙鱼植物油4L，保费5万元以上可获得5L智能电饭锅。

有业内人士对《证券日报》记者表示，严格来说，通过赠送保险合同以外的礼品以吸引客户并不合规，但在目前监管趋严、保险产品难卖，尤其是专业销售人员不足的情况，个别银行不得不采取这种方式吸引客户。

实际上，《中华人民共和国保险法》（2015年修正）第一百一十六条第（四）项明确规定，保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。

今年以来多家险企也因此被罚。5月10日福建保监局公布的闽保监罚〔2018〕14号、15号和16号行政处罚决定书显示，陆家嘴国泰人寿福建分公司欺骗投保人、给予和承诺给予投保人保险合同约定以外的其他利益，被罚款24万元；2位相关责任人被罚款12万元。

银保增速不足 个别险企现金流吃紧

实际上，银行与险企不遗余力促销，折射出部分险企银保渠道发展的窘境：此前银保渠道大量销售的中短期产品停售后，新增保费不足，现金流承压。

就流动性风险，有险企近期在一季度偿付能力报告中表示，从测试结果来看，万能险账户现金流处于流出的状态，主要是由于前期中短续期产品销售所致。该类产品通常在不再收取退保手续费时，客户有强烈的意愿收回投资款，一定程度影响全公司的现金流动性。

“由于万能险账户主要源于银保渠道的产品，其保险期限短、客户退保相对集中，对公司的现金流及流动性管理影响显著，所以必须密切关注新业务、有效业务和投资现金流的匹配管理，管理层和各相关部门需要实施关于退保现金流的预测，建立预计退保相对集中的时间点的现金流情况和处理预案。”该险企表示。

瑞泰人寿也在一季度偿付能力报告表示，在本次压力情境未来三个月现金流预测中，公司整体净现金流出现资金缺口，主要是由于产品结构转型，万能险带来现金流入减少，存量万能险保单逐步过了退保扣费期，退保带来的现金流出仍有压力。同时保障型产品尤其是高净值产品销售在发展初期，尚未形成销售规模。 

据《证券日报》记者梳理，今年一季度偿付能力下滑的40余家寿险公司及8家进入监管核查线的公司，多数较为依赖银保渠道。由于这些险企暂未建立完善的个险渠道，只能依赖银保渠道，银保渠道业务的发展，直接影响公司业绩。