二手车C2B市场打响生态战

4月18日，在北京地铁上新出现的黑、白、红三色搭配的“大搜车”广告格外醒目，“我是中间商”、“击穿服务费底线”的标语直抵人心。

在完成对车易拍100％的并购后，4月11日，国内汽车新零售、新金融平台大搜车正式宣布推出卖车比价平台，携1％超低服务费杀入二手车C2B领域，而且大搜车创始人兼CEO姚军红还承诺，服务费率至少保持5年不变。

巧合的是，另一家二手车C2B拍卖平台车置宝也于近日抛出重磅消息。4月12日，全国最大的二手车拍卖平台——车置宝二手车拍卖网，宣布和阿里二手车达成战略合作。双方计划将在三个月内落地超过200座城市，开展C2B卖车服务。

一个是携“重武器（车易拍）”高调入场的“网红”汽车新零售平台，一个是稳扎稳打、深耕多年的行业头部企业，几乎同时选择在C2B市场排兵布阵，更加印证了行业对于C2B模式商业价值的看好。耐人寻味的是，这两家企业的背后，均有阿里的身影，一方面作为主要投资方，深度介入大搜车的新旧车交易及金融业务，另一方面将车置宝接入阿里生态资源，合力开展C2B卖车，这无疑让C2B市场格局走势更具看点。

大搜车：我就是中间商

从神州租车离职后，姚军红没有离开汽车圈，因为看好国内二手车市场的发展，他从二手车寄售模式切入市场，但巨大的投入和很快到来的销量天花板让大搜车陷入困境，公司甚至一度徘徊在倒闭边缘。此时，经常与二手车商打交道的姚军红，敏锐地锁定了这一群体的刚需：车源需要互通有无、业务管理需要系统理顺。于是，他终止了二手车寄卖业务，转做SaaS服务，相继开发出“牛车”和“大风车”系统，并免费提供给车商使用。

及时且对路的战略调整让大搜车的用户量快速增长，不仅在二手车商圈中积累了口碑，同时也收获了资本的认可。从2016年蚂蚁金服领投的1亿美元C轮融资开始，大搜车C轮、D轮、E轮融资总额已超6亿美元，并相继收购了“车行168”和车易拍，推出汽车新零售品牌“弹个车”，目前其业务种类已经遍布车商软件服务、新车融资租赁、新旧车B2B、二手车C2B和二手车寄售等。

对于为何会推出二手车C2B业务，姚军红直言不讳：“我一直都在想尽办法让车商能够获得更好的生存空间，只有车商有生存空间，我们才有更大的生存空间。既然有企业高举‘没有中间商赚差价’的口号，但实则却在赚差价，我们希望告诉行业、消费者的是，‘我就是中间商，需要收取服务费，但只收1％的服务费’。我相信，平台上的车商会接受我们的收费原则，并因此受益。”

“我不知道围绕服务费的仗要打到什么程度，但我们必须要去冲。实际上，我们不是在打二手车买卖的仗，而是在打二手车生态的仗。”姚军红说。

二手车业内人士分析，此前大搜车的长项是通过SaaS系统绑定二手车商，坐拥全国车商资源，但没有太强的二手车处置能力，在收购车易拍后，恰恰能够为其补上这块短板。车易拍不仅深耕B2B，在C2B领域也有经验积累，且从去年年底公司在B2B领域已开始实现盈利。不难看出，现在大搜车卖车比价平台推出C2B服务，由车易拍负责运营，且打出1％服务费的广告，目的是抢占车源入口，并从战略层面完善公司汽车新零售生态。

车置宝：完善体系夯实壁垒

　　4月12日，车置宝宣布和阿里二手车达成战略合作。二者的合作并非一时兴起，同样是从企业战略考虑，酝酿已久。此前，就曾传出过阿里与一家二手车C2B企业接触，业内就将对象锁定在C2B拍卖做得有声有色的车置宝。而在2016年11月初，车置宝果然联合阿里二手车，进驻“车秒拍”平台，在检测、用户、竞拍、服务商实现资源整合及共享。

　　据车置宝创始人兼CEO黄乐介绍，此次双方达成战略合作后，车置宝将接入阿里旗下闲置交易平台闲鱼的“信用速卖”板块中新增的“卖汽车”入口，后续还将接入阿里生态其他板块，展开更深层次的战略合作，例如，针对用户开设单独拍卖场次、建立智能门店，在扩张城市规模的同时，完成对线下门店的智能化升级，双方共同做大市场，一同构建全国最大的二手车“线上＋线下”新零售服务体系。

　　对车置宝而言，阿里平台生态中大量精准的线上流量、C端数据及其成熟的支付、信用产品体系，能为合作车商提供丰富且优质的车源供给和交易支持，同时对下游产业链产生平台背书的作用，从而更好的实现全国车源的跨区域流通。

　　近年来，车置宝整合全国车源，同时搭建了跨区域流通的基础设施和落地服务体系，使得平台的跨区域成交占比持续增长并超过60％，远高于二手车行业25％的平均水平。目前，车置宝已占据C2B市场主要份额，并且是业内极个别实现盈利的二手车电商。

　　对阿里二手车而言，车置宝拥有全国城市服务和流通网络、基础设施建设，可以使平台大量用户的卖车需求得以落地，其卖车的各阶段服务都能由车置宝承接，因为综合车置宝大数据＋AI技术贯穿的数字化交易流程，能满足用户“高价、高效、省心”的卖车需求。

　　实际上，车置宝也在搭建自己的生态链，比如已上线的“置车物流”。车置宝整合了全国物流资源池和碎片化车源，以物流大数据＋AI为支撑，合理匹配并优化线路信息，建立了一套二手车标准化物流经营、在途定位、全程监控物流数据的联通体系，可以极大提升二手车商的提车和运营效率。此外，车置宝力推的金融产品“置车贷”，通过线上授信，切实解决了车商收车的资金问题，同时高效利用了平台的车辆处置能力。置车贷以3.5万多家二手车商的交易行为为基础，通过人工智能风控模型为商户金融赋能。据悉，置车贷目前已向车商发放累计超过10亿元贷款，近乎“0坏账、0逾期”，月度渗透率为50％左右，复用率90％，远高于行业平均水平。

　　车置宝一直专注C2B交易，搭建了交易的规则，包括基础设施和服务，形成了跨区域的核心能力，以及“线上＋线下”的服务网络壁垒。随着与阿里等企业的合作，车置宝在二手车C2B领域的领头羊地位有望更加稳固。