大型险企代理人增速放缓 国寿、新华去年仅增6%

每经记者 涂颖浩 每经编辑 姚祥云

保监会数据显示，截至2017年底，保险代理人冲上了800万关口，而以上市险企为代表的大型保险公司的代理人增长态势，也基本反映了行业发展趋势。

《每日经济新闻》记者统计发现，中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险、太平人寿和人保寿险六家公司披露的代理人数量合计为482.61万人，同比增长19.5%，占行业总数约六成。虽然代理人数量仍保持了增长态势，但部分公司代理人增速放缓的趋势也较为明显，如中国人寿2017年个险营销员数量仅同比增长5.6%，至157.8万人。

对于上市险企代理人增速放缓的趋势，一位保险业内人士对《每日经济新闻》记者表示：“现在已经步入了代理人质量发展阶段，今后需要更加注重代理人素质，提高人均效能，这也是适应行业转型需要，契合高质量发展道路。”

国寿、新华人力增长刹车

截至2017年底，保险代理人达806.94万人，同比增长22.77%，较2016年35.9%的增速已有所放缓。业内人士认为，未来几年，保险代理人队伍的收缩已是大势所趋，2017年800万的大军或将是国内保险代理人的高峰时期。《每日经济新闻》记者注意到，从部分上市险企来看，2017年保险代理人增速的急剧放缓或许已预示着拐点将近。

截至2017年底，中国人寿的个险营销员157.8万人，小幅增长5.6%。从绝对数量来说，中国人寿仍是体量最大的，但从增幅来看，却从2014年、2015年的同比增长31.76%、52.71%，放缓至仅为个位数。

另一家代理人数量急刹车的是新华保险。从2015年到2017年，新华人寿代理人数量从25.9万人增加至34.8万人，同比增速从47.6%放缓至6%。其他数据显示，2017年，新华保险月均举绩人力15.1万人，同比下降1.4%；月均举绩率46.8%，同比下降7.1个百分点；月均人均综合产能5801元，同比持平。更让外界对其营销队伍产生疑虑的是，2017年新华保险首年保费收入318.26亿元，同比下降33.25%。

新华保险董事长万峰在2017年业绩说明会上表示，“营销员的留存率受到生存状况影响，而影响生存状况的因素包括当期收入及长期收入。寿险公司在处理这一问题时，不少公司侧重新人津贴，但不注重新人佣金，这意味着给予当期利益较大，长期利益较小。新华保险对新人津贴进行了调整，甚至在有些地方取消了新人津贴，大力推动佣金业务。”

万峰强调，新华保险要防止盲目扩张营销队伍。如果扩张之后留不下来，便会造成资源浪费，要建成一支“强军”，而不是“大军”。

强调代理人产能的上升

《每日经济新闻》记者注意到，除了量（代理人规模）的持续增长，上市险企更强调质（代理人产能）的稳定上升。一位业内人士表示：“目前进入人力增员与培训季，质量为主、数量为辅的双重改善将为个险增长提供保障。”

平安寿险代理人规模同比增长24.8%至138.6万人，人均首年规模保费同比增长7.1%。人力和产能的持续提升下，2017年平安寿险代理人渠道实现新业务价值607.86亿元，同比增长31%，其中，长期保障型业务新业务价值469.33亿元，在代理人渠道中占比77.2%。

中国平安常务副总经理兼首席保险业务执行官李源祥在2017年业绩发布会上表示：“2017年，中国平安代理人队伍发展健康，代理人收入达到当地社会平均工资的1.5倍，中层以上的干部收入继续提升。”

太保寿险2017年进一步巩固大个险经营格局，全年月均人力达到87.4万人，同比增长33.8%，其中月均健康人力和绩优人力分别为24.8万人和13.1万人。个人寿险客户13个月保单继续率达到93.4%，同比提升1.1个百分点。

2017年，太平人寿个险营销员38.4万人，同比增长高达46.6%。年报显示，太平人寿境内寿险新业务价值136.38亿港元，同比增长49.6%。

截至2017年末，人保寿险个险营销员人数为25.59万，同比增长35.2%。同时，营销员月人均首年规模保费为4728元，月人均寿险新保单数目1.29件，个险营销员人均期交产能较2016年增长18.7%。

人保寿险在年报中表示，将着力强化个险队伍建设“换动能”，正式启动“大个险”战略，通过个险销售团队自主化经营，做大做强月均有效人力队伍。