揭秘资本扎堆保险中介背后：“流量变现+打通产业链”成主因

每经记者 袁园 每经编辑 王可然

近年来，保险中介市场空前火热，尤其是2017年多家互联网巨头开始进军保险中介市场，成为市场升温的一大标志。先有腾讯、百度等互联网巨头拿下牌照，后有美团、吉利等新入局者，且不断有上市公司发公告称拟发起成立保险中介公司。

值得一提的是，这些发起成立保险中介公司的股东们的主业却各不相同，纺织企业、汽车企业、互联网平台、医药工业企业，这些看似与保险业务“风马牛不相及”的企业，纷纷跨业进军保险行业的动机是什么呢？对此，有业内人士告诉《每日经济新闻》记者，依靠场景、流量变现和利用产业协同开发上下游延伸保险业务，是互联网巨头和各行业大佬跨界保险的主要原因。

多位保险中介从业人士对记者表示，保险中介市场虽然较大，但想要做好做深仍需时间。比如引进专业人才、找准定位、跟保险公司良好合作和互动等。

两类企业热衷保险中介

“布局保险中介的资本大多具有场景、销售渠道的优势，或者具有数据优势。”慧择保险经纪首席战略研究员马潇对《每日经济新闻》记者表示，保险作为金融行业的重要组成部分，一方面可以帮助资本方完成场景、流量和数据的变现，另一方面保险和场景的结合还可以促进其主业的发展。

《每日经济新闻》记者对进入保险中介领域的资本进行了梳理，发现两类企业热衷保险中介。

具体来讲，第一类是以互联网巨头为主的股东们。这些股东进入保险中介领域的目的是企图依靠线上流量打造保险平台，也就是通常说的流量变现。国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对《每日经济新闻》记者表示，对美团等积聚大流量资源的互联网企业而言,中介牌照可对其已有资源再开发,实现增量服务与已有服务的融合,满足消费场景的保险需求。

利用流量变现，这在各家互联网巨头的动作和官方表态中也可看出端倪。美团相关负责人表示，互联网保险市场前景广阔、潜力巨大，美团点评用户超过6亿，年度活跃买家超过3.3亿，合作商家逾450万户，覆盖全国2800个市、县、区，所以美团点评为用户提供保险类增值服务优势明显。而腾讯的微保业务，在上线之时，更是受到各方关注和追捧，成为“网红”产品。

小雨伞保险董事长徐瀚介绍，美国每年有10%左右的用户通过网络在线购买保险,高达61%的消费者会通过互联网进行保险相关信息的搜索，而英国早在2004年网销车险和家财险的比例就分别达到了41%和26%。由此来看，中国的第三方网络保险渠道还有很大进步空间。

而第二类进入保险中介领域的股东主要是传统企业，这些企业进入保险中介领域的目的是为了打通产业链上下游，实现业务协同。最具有代表性的莫过于近期拿到保险中介牌照的吉利集团，作为汽车厂商，顺利拿到保险中介牌照后，完全可以在销售汽车时提供车险等增值服务，通过投保、理赔服务，可以贯穿用户整个用车（事故维修、保养）生命周期，是搭建主机厂、4S店、保险公司、客户联络的重要纽带，甚至可以顺带卖短期或长期的寿险。

“很多汽车厂商都有保险代理牌照，主要出发点是可以代理相关的车险业务，与其主营业务形成互补。”朱俊生表示，医药企业拿保险中介牌照的目的亦是如此，相比于传统的中介，这类中介具有各具特色的股东优势，可以利用股东在主营业务上的优势，将保险整合融入其对客户的综合服务中。

此外，业内人士认为，监管对保险牌照的收紧和保险中介行业的高速发展态势，也是促使资本布局保险中介的原因之一。“保险公司牌照很难获取，特别是当前的严监管态势下尤其如此。中介牌照的门槛则低很多，这也是很多暂时不拥有保险牌照的企业先切入中介市场的原因。”朱俊生对《每日经济新闻》记者表示。

而就保险中介行业本身发展来说，近几年来，保险中介渠道的保费收入逐步上涨，已经由2012年的1.28万亿元增长到2017年前三季度的2.68万亿元，涨幅高达110%。截至2017年三季度末，我国保险中介共实现保费收入26837亿元，同比增长24.5%，占全国总保费收入的87.6%。

专业人才匮乏制约发展

在资本积极入局保险中介之时，一些舆论认为保险中介领域面临洗牌。但在跟业内人士的交流中，《每日经济新闻》记者发现，保险中介从业人员对于搅局者的看法则更为客观，在肯定资本对保险中介行业的改变后，也同时指出了其作为“新人”将面临的困难和挑战。

业内人士表示，从中介行业发展角度出发，目前保险销售行业的竞争仍处于较为封闭的状态，竞争手段还有很大改善空间。第三方互联网巨头的加入将为行业带来新的思维、新的可能性，对于推升整个保险中介行业的品牌价值，推动行业升级和整合带来积极影响。以BAT为例，入局对于整个行业而言是好事。BAT更多的是对数据的利用，互联网本身更多体现在提升效率，衍生新的生态环境，但是远没有颠覆现有的保险模式。

此外，业内人士还指出资本入局中面临的挑战。“保险是一种具有较强专业性的金融商品，特别是与场景、数据紧密结合的产品定制、风险控制、销售转化与客户服务，都需要专业能力支撑；而既深入理解资本方主业、又懂保险的专业人才则很少，这会一定程度成为跨界资本经营保险业的困难，也考验资本方的耐心。”马潇在接受《每日经济新闻》记者采访时表示。

大童保险服务执行副总裁、快保科技CEO李晓婧亦表示，保险中介和保险公司的逻辑不一样，中介存在的价值，它不仅仅是一个牌照。它会对效率的提升，对专业化的程度，甚至于对整个科技的平台都会有很高的要求。我国现在做专业中介的人才还非常匮乏，这也是整个行业面临的一个挑战。

实际上，如何提供服务，也是业内人士重点关注的一个方面。徐瀚认为，保险中介主要是甄选好的产品给用户，如何理解用户真正的需求，需要大量调研用户，如果对于市场和产品不理解，很难得到用户信任。中介作为一个服务机构，如何更好地提供服务，体现自己的价值，给客户的附加价值是什么，这些都是需要思考的。“目前互联网保险产品也存在同质化，竞争激烈，如何找到自己的优势并发挥出来，是需要思考的。”徐瀚进一步表示，如何与保险公司建立良好的关系和支持，需要合作的积累。

业内人士指出，对保险中介而言，需建立自身明确的市场定位和发展规划。保险中介机构只有提升专业性，重点做好复杂产品的中介业务，提高风险管理的技术水平，才能匹配保险公司的销售渠道，提高与客户、保险公司之间的粘合度，成为保险产业链中不可或缺的一环。

“保险中介的出发点无论是定位于服务还是定位于技术，都离不开最本质的核心——价值。只有为用户创造了他们所需要的价值，用户才会认可我们提供的服务，认可我们使用的技术。”在某论坛上，新一站保险网总经理国婷丽表示。