蓝青松痛陈上汽大通渠道弊端：“拖后腿”的经销商将被淘汰

每经记者 陆佳丽 每经编辑 杨翼

“在今年中国汽车市场微增5%的背景下，上汽大通预计全年销量在7.2万辆左右，同比增长56%。“12月21日，上海汽车集团股份有限公司副总裁蓝青松在上汽大通2018营销商务年会上说。

上汽大通作为一家成立仅6年的企业，虽然年复合增长率达80%，但此成绩并没有让蓝青松感到十分满意。“上汽大通的绝对销量还远不够，我们必须要用销量证明自己。“蓝青松表示，明年，上汽大通的销量目标是13万辆。

“13万辆的实现压力比较大，因为2018年汽车行业整体增长率预期为3%~4%，但越是市场低迷时，上汽大通越要实现高增长。”在蓝青松看来，激烈的市场竞争不等人，大通必须要以更快速度抢占市场份额才能在下一轮汽车“四化”竞争中不被淘汰。

“2017年，中国汽车市场发生了三十年来的最大变化，合资品牌和自主品牌真正扭在一起了，竞争拐点已到来。”蓝青松说。

2018年主攻六大矛盾

记者了解到，在去年上汽大通的营销商务年会上，蓝青松对2017年提出的销量目标是9万辆，但按照目前的情况来测算，今年上汽大通的最终成绩在7.2万辆左右，虽然增速不低，但与9万辆的销量目标还存在一定差距。

在今年的营销商务年会上，蓝青松指出上汽大通销量没达标的原因有两点：一是经销商网络建设制约了大通的发展，优秀经销商数目不达标；二是一些实力欠缺的经销商在“拖后腿”。

2018年，上汽大通将着力解决六大产品序列与网络建设之间的矛盾，其中包括：宽体轻客V80所处细分市场容量规模小与经销商生存发展之间的矛盾；MPV产品G10进入偏乘用车市场，面临两翼并举的跨界发展要求与单一市场的经销商网络能力间的矛盾；RV80房车目前的市场容量较小，面临培育市场并开展租赁业务的矛盾；皮卡产品T60面临四五线城镇网络覆盖率低的矛盾；SUV产品D90面临中高端乘用车市场与网络形象及能力待提升的矛盾；明年将面世的中型MPV产品G50，面临巨大投资、销量快速增长要求与现有网络发展不充分、不平衡之间的矛盾。

正因为上汽大通的产品谱系太多、业务太复杂，所以对经销商能力的要求也更高。蓝青松将经销商分为五大类，分别是优秀经销商、良好经销商、合格经销商、待改进经销商和要被淘汰的经销商。“如果经销商一再不能跟上大通发展的要求就会被淘汰。”蓝青松透露。

与此同时，上汽大通自身的网络覆盖率也亟待提升。“这几年，三到六线城市销量增速上升明显，而大通45%的销量来自长三角、珠三角、京津唐等经济发达地区。随着车型结构调整，未来大通的网络也要快速发展。”蓝青松告诉《每日经济新闻》记者，目前，上汽大通的300家经销商到今年底要增长到480家左右，明年要着力于提升经销商的单店销售能力。

明年销量目标：超过13万辆

网络发展提速背后，是上汽大通在为2019年的全系产品做铺垫。

据蓝青松介绍，到2020年，上汽大通将完成第一轮产品布局，形成SUV、MPV、宽体轻客、皮卡、纯电架构6大平台、9个产品系列以及6款房车车型平台，并持续规划后续产品线拓展和升级。

其中，明年除上市一款纯电动物流车外，采用C2B 2.0业务模式的中型MPV G50也计划于明年12月上市，进入百万级容量的细分市场。“随着D90上市，上汽大通的C2B业务模式已取得阶段性成功。“蓝青松表示，由D90上市所引出的产能和网络形象不匹配等问题正逐步解决。

据了解，D90是上汽大通实践C2B大规模个性化智能定制的首款产品，但用户驱动业务、参与决策对制造端的挑战十分巨大，上汽大通在产能上也遇到了一定困难。

对此，蓝青松表示，D90明年一定要加快产品交付，尽快突破月销量3000辆。此外，随着明年南京、临港基地投产，届时上汽大通将拥有无锡、南京、溧阳、临港四大数字化智能生产基地，产能将提升到50万辆/年，这些产能完全能满足C2B定制化需求。

而针对经销商能力不能满足大通发展的情况，2018年大通的每个“战区”将以一个大区为试点，加强数字化展厅、试驾车管理系统等销售、售后数字化工具的运用，实现关键业务的数据化直联，帮助经销商提升管理效率，建立标准化运营管理及销售、售后服务流程，短期目标是通过业务数据化，使销量能够提升30%。

通过这一系列改进，上汽大通2018年的销量目标是要超过13万辆，同比增长80%。“未来三年，上汽大通将保持76%的复合增长率，到2020年，上汽大通销量将达到39万辆。”蓝青松表示。