新零售时代 有形市场以变求生

2017年的汽车市场注定不平凡，汽车品牌授权被打破，“新零售”接踵而来。在新能源汽车、智能网联、自动驾驶、共享经济等新技术、新思路的引领下，汽车产业正在进行全方位的转型，与之相关的生产方式、销售服务模式、消费习惯、出行方式等都在经历改变，由此催生汽车流通行业发生一系列变化。

随着汽车销售服务主体愈加多元，作为传统汽车销售主体之一的汽车有形市场，正在经受严峻挑战。在近日举行的中国汽车有形市场年会上，来自各地的汽车有形市场代表纷纷提到，如何在渠道选择、拓展合作和服务模式上尝试创新，以探索逆境求生之道。

■投“新消费主力”所好

国务院发展研究中心市场经济研究所所长王微称，我国市场消费正经历从“拥有”向“拥有更好”、从中低端向中高端迈进的过程，消费形式更加多样化，所以为汽车销售服务主体创造了更大的发展空间。汽车流通行业要告别过去那种以扩大规模为主的发展方式，转向更加强调多样化、专业化、品牌化、组织化和现代化的发展，特别是要依靠新技术，打通与老百姓、生产者之间信息共享的平台，提升现代化的流通能力和市场影响力。

中国汽车流通协会有形市场商会常务副理事长苏晖指出，在《汽车销售管理办法》逐渐落地后，汽车销售及后市场开始出现一定调整，新型的汽车城、汽车园区发展速度加快，同时形成了汽车专卖店、交易市场、展厅和电商共存的销售模式，传统汽车经销商和汽车交易市场要做好迎接挑战的准备。

谈到汽车流通产业如何迎接“新零售”时代的到来，苏晖表示，汽车销售的利润越来越薄，所以企业必须向售后服务或者创新服务要效益，不能继续停留在怎么卖好车，更要以满足消费需求为导向，研究怎么服务好客户。“新零售”的一大特点是消费群体低龄化。如今，“90后”已成为中国汽车市场增量的中坚力量，所以要研究他们的关注点，适应他们的消费习惯。

苏晖认为，“新零售”的另一个特点是个人定制。自动驾驶、无人驾驶技术，特别是互联网、物联网的发展一定会促进个人定制汽车的出现，汽车营销企业要满足消费者个性化、市场化需求，提供消费体验升级的服务。汽车后市场越来越重要，对汽车市场的影响也越来越大，今后企业收入的绝大部分将来自于售后。“我认为，汽车‘新零售’的关键之一在于汽车后市场的转型升级，行业各方应对此加以重视。”他说。

■渠道还要继续下沉

近几年，汽车有形市场、汽车园区在向综合化、社会化、现代化、多元化、特色化方向积极转型，并取得了一定成效。中国汽车流通协会人力资源分会理事长王法长指出，有形市场和汽车园区要充分发挥自己的资源优势，首先要适应市场发展趋势，做到科学合理的渠道下沉。

王法长介绍，截至2016年，全国汽车品牌经销商数量为26685家，同比增长5.8％，比2015年多了3个百分点。从城市级别看，四到六线城市网络占有绝对优势，整体占比达到67％，并且4S店数量增长也主要在四到六线城市，一二线城市网络正在不断减少。同样，有形市场渠道下沉到地级市、县和县级市是市场发展形势的客观需要和必然趋势。数据显示，在汽车商圈方面，全国汽车商圈化的程度为61.7％，中等规模城市的汽车商圈化程度比较高，四到六线城市汽车商圈内经销商数量占66.1％。

那么，有形市场要实现渠道下沉，应该如何选择区域？王法长认为，需要综合考虑所在地区的汽车保有量、人口数量和经济发展状况。“在正常的情况下汽车销量大概是GDP的1.5倍左右，区域市场的销量毫无疑问与当地经济发展状况同样是正比关系，所以渠道下沉要根据经济发展状况来选择。”他补充道，“渠道下沉一定要选择小型化的销售服务店，县级市可根据具体区域的人口、经济状况和品牌成长性来决定经营场地的规模和员工人数。店面规模可以小，但是必要的功能不能少，消费贷款、保险、装饰品、延保、二手车置换、上牌等代办手续等必须一应俱全。”

■加强合作关乎“可持续”

除了渠道下沉，王法长特别强调了汽车有形市场应该建立与汽车厂家紧密合作的新模式，取得厂家直接授权，以便获得最大的政策支持。

《汽车销售管理办法》实施以来，各类经营主体跃跃欲试，特别是汽车超市、汽车电商高调加快市场布局。但在王法长看来，新市场主体要想站稳脚跟，并不简单。“欧盟多国对汽车业的反垄断执法非常严格，但直到今天品牌授权仍是当地的主流销售模式，原因就在于获得厂家授权的市场主体拥有更多的资源优势。

在成熟的汽车经销体系中，厂家对自己销售渠道的考核政策是全方位的，这种考核既可以说是一种督促，也可以说是一种变相的福利和激励。王法长介绍，这种激励政策几乎贯穿了经销商从建店到售后的每一个环节，如果经销商达到厂家标准，拿到的“达标奖励”也将是一份可观的收入。除了资金补贴，汽车厂家还为授权经销商提供了一系列专业的培训，覆盖员工业务技能到内涵修养。有调研案例显示，拥有同样硬件水平和市场规模的店面之间，经营利润每年会相差一两千万元，销量相差一两千辆，导致差距的原因就在业务员的营销能力上。“所以，有形市场做到渠道下沉以后，如果能和厂家找到利益共同点，达成合作，由此得到的收益远比单纯收取市场商户租金要多。”王法长说，一旦有形市场在县级市、城镇内形成规模，便具备了筑巢引凤的条件，毕竟厂家也愿意把自己的销售网络布局在相对成熟的园区或市场内，现在不少厂家的网络下沉或处在启动期，或处在完善期，因此目前是有形市场与厂家进行合作的最佳时期。