国美零售高级副总裁何阳青：变革必须带来销量增长，国美将向生活方案服务商转型

每经记者 陈耀霖 每经编辑 陈俊杰

国美零售高级副总裁何阳青

11月24日，国美零售控股有限公司高级副总裁何阳青，出席由每日经济新闻主办的“2017中国消费升级与零售创新论坛”并发表主旨演讲。

“线下零售和线上零售必然是共存的。”何阳青在演讲中表示，“中国零售的今天已经是多场景融合的时代。新消费时代，消费者不再满足单一消费场景，而是在多个消费场景中穿行。”

谈到行业正面临的变革时代，何阳青认为，新零售本质是线上线下的融合，任何新零售的模式，如果不能实现业绩的增长，都是“逗你玩”。因为衡量变革只有两个指标——是否提升了效率、改善了成本，只有满足了这两个指标的变革才有意义。

具体到公司，国美也有一套自己的变革逻辑。何阳青谈到，所有变革都必须带来销售的增长。流量、成交率、客单价、套购率、回购率是国美衡量变革的五个指标。“如果变革对这5个指标没有影响的话，我们就不做。”

五个指标的核心，最后影响的是公司成交率、毛利率的提升。何阳青认为，国美的毛利率比同行平均要高两个点，实际上就是商品组合、差异化竞争的结果。“我们原来只是卖单一商品，现在是换购、套购，为消费者提供这样的服务，并且这类商品占到整体销售规模的35%。”

未来，国美希望从零售商变成一个生活方案服务商，从卖单一商品到卖整体解决方案。“门店的零售仅仅是零售的开始，而不是零售的结束。”何阳青谈到，国美将从“卖家里的商品”开始转变为“卖成套的商品”，提供一站式服务。

举例而言，何阳青说，用户服务方面，不是今天他买了厨卫服务就完了，而是会跟踪用户三个月。“因为他敲砖完以后还要做橱柜，先把油烟机搭完，之后再买冰箱和洗衣机。”此外，用户家里所有电器，都会安装国美系统的芯片，“净水器、空调的使用状态和寿命，我们会及时提醒你，到期就该更换了，因此我们是一站式服务。”

何阳青认为，国美要遵循的变革逻辑是，一是存量业务如何做精，如消费类家电产品；二是发展创新业务，如以电器为主轴主线，延展到家装和生活类的商品；三是利用互联网提供更高品质的服务。

“任何一个企业在变革时，如果说把自己的核心竞争力和主业都放弃，重新去做一套模式，我觉得基本上都是会失败的。”何阳青指出，企业的改革还是要遵循基本商业规律和逻辑。