阿克苏苹果出疆记

　　“双十一”当天，我们在天猫平台上卖出170万斤阿克苏苹果。很多搞营销的朋友问我，你们用了什么营销手段？

但我认为，这不是一个有关营销的故事，而是一个“情感”故事。

口述 阿里巴巴乡村事业部小二益明 整理 阿祥

发现阿克苏

我们是今年9月来到阿克苏的，全程参与了这次阿克苏苹果直供双十一项目。作为阿里巴巴农村淘宝农产品上行团队的同学，我的目的发现特色农产品，通过阿里巴巴电子商务平台直供给城市消费者。

我是第一次来新疆，以前对这里的印象就是荒漠连天，就像电影《新龙门客栈》里的那样。

从西安转飞阿克苏的飞机上俯瞰大地，是无边无际的灰褐色，那是沙漠与戈壁的颜色，我疑惑，这里能长出苹果？

但飞机落地，我看到的是一片厚重的土地，和内地一样，有树，有村庄，有田野及果园，脚下有黄沙，但也沉在大地上，并不飞扬。

秋季是阿克苏最美的季节，大路两旁的白杨树黄了，一排一排的黄，地里的苹果红了，一片一片的红。

一位浙江援疆干部告诉我，阿克苏地区算是大漠明珠了，这里位于世界第五大内流河——塔里木河腹地，古代丝绸之路的必经之地。北高南低，日照丰富，热量适宜，盆地边缘绿洲区斜坡地形又增加了光能的有效利用率，浅山区以及绿洲都是灌溉农业。阿克苏地区的光、热、水等气候条件适合种植苹果，“这里的树种和其他地方的树种一模一样，都是红富士，但因为昼夜温差大，积累的糖分很高，另外，因为采摘在霜期后，形成了阿克苏独特的冰糖心苹果。”

当地的果农还保持着原始的种植方式，在阿克苏的苹果园，我看到每个树上都挂了一只黑色的小桶。

依干其乡果农买热木尼沙汗大姐说，这些小桶里装着自己做的粘性材料，有砂糖和蜂蜜，是用来粘飞蛾和昆虫的。

我凑近看，小桶里确实落了一层的昆虫。

这是他们防治病虫害的土方法，客观上减少了农药的使用量。这种土方法，被当地政府鼓励使用，阿克苏市依干其乡党委委员、人大主席开塞尔·阿吾提说，“我们努力做有机的苹果。”

但是，阿克苏苹果并不是每年都丰收，即便丰收的年景，果农也不是都能有好的收益。

浙江援疆指挥部的一名干部说，因为地理位置偏远，市场信息不灵，物流成本高，市场稍微一波动，阿克苏的苹果经常出现滞销，“因为苹果市场不好的时候，谁也不愿意再冒险过来批发苹果，因为挣的钱不够运输费”，去年，最便宜的时候，一公斤不到3块钱，很多果子都烂在果树下。

“即便市场好了，果农获得的收益也不多，你别看超市里的苹果高达10元每公斤，其中的利润空间，经销商层层分切，果农获得收益几乎是最少的。”当地一名干部告诉我。

天然、绿色、原生态、未被充分发现——这符合阿里巴巴农村淘宝淘香甜项目的要求，我们的目的就是把绿色、健康但没有充分商品化的农产品推向阿里巴巴的天猫、盒马、零售通、易果平台，直供消费者。

但让我坚定信心的，是阿克苏的人。

相对于其他果农，买热木尼沙汗大姐家的果树一直不是很争气，她丈夫早亡，自己拉扯三个女儿长大成人，靠种苹果撑起一个家，但是，她不懂种植技术，收入并不好，至今还是村里的贫困户，今年，她果子品相尤其不好，大大小小很不均匀，她为此愁眉不展，但是，摘下来的果子，她还是自己严格地分了级别，我见她的时候，她正在分拣，有两个苹果可以分到一级果里面，也可以分到二级果里面，但她还是放到二级果里面，她说，“这是卖给别人的，不是自己吃的，要把关严一些。”

就在买热木尼沙汗的果园，我告诉上述干部，我说我就是来解决这个问题的，今年“双十一”，阿克苏苹果卖出一百万斤不是问题。

第一次来阿克苏，就说出这样的豪言壮语，我是冲动的，我对阿克苏的苹果有信心，对天猫的流量有信心，但对这里村民的配合度，我当时并不了解。因为农村人对电商不像城里人那样了解，以往的项目中，我们会花很大精力，去解决这个问题。

两只黄苹果

但对真诚纯朴的人做出承诺，你要努力兑现，最起码，要真诚地去面对自己的承诺。

我要解决的重要问题，是说服阿克苏的果农配合，这一点，对于阿克苏苹果项目更为重要。

阿克苏苹果的采摘时限不能太早，因为足够冷凉的天气，才能形成阿克苏苹果特有的冰糖心，也不能采摘太晚，因为这里秋末与初冬的界限很不明显，一夜之间就可能飞雪漫天，苹果就会冻坏，但我们项目要求，必须给天猫供应最新鲜的当季果。

在短时间内，我们需要说服果农相信我们，并且及时配合采摘，不影响双十一供货。

我们经过考察，找到了有信誉保障的合作商阿克苏市电子商务协会，会长是朱学森，支疆二代，他的父亲曾是一名果树种植技术员，他从小也和苹果打交道。

朱学森负责苹果采购、品控以及包装和运输，除了商业上的协议外，我们提出，第一批供应“双十一”的苹果，优先考虑收购200个贫困户的，对于请不起小工采摘苹果的贫困户，电子商务协会要提供帮助，免费提供包装服务。

11月初，苹果采摘的最好时间到了，距离“双十一”只有不到十天时间。

11月3日一早，朱学森通知买热木尼沙汗大姐到果园签合同，她的苹果第一批被朱学森选中。

她有些惊讶，一天前，她还在为自己的24亩苹果销路发愁。

朱学森给她的价钱是三块八一公斤，对比今年的行情，她卖出的价格属于中上。

我第一次看到买热木尼沙汗大姐开心地笑了。

11月3日下午，朱学森通知剩下的没有卖出苹果的贫困户，到大队去签合同。一位村民递给我两个黄色的果子，说了两声“谢谢，谢谢”。

那是没有嫁接的果树结的果子，他说，让我尝尝新鲜。那两个果子不大，口感没有红富士好，但苹果味儿很足，沙性果肉，他说，那是他专门留的两棵树，给自己的母亲和小孩吃的，原汁原味。看着我吃了苹果，他拍着我的肩膀，用并不流利的汉语说，“阿里巴巴，在杭州嘛，大家都知道了，很好，谢谢！”

一天以后，我再去果园，发现伊干其乡的田间地头，都堆满了红艳艳的苹果。

小古丽巴哈尔的托付

11月5日，我们已经在新疆阿克苏地区完成了第一轮的收购。第一车供应天猫“双十一”的32吨苹果，开始装货。

这车苹果将从阿克苏出发，经新疆、甘肃、陕西、河南、安徽、浙江，行程4600公里，运抵杭州。

因为赶时间，货车停在距离果园不远的依尔玛村的村口。

因为时差，北京时间9点，天色才彻底变白。10点，乡亲们用拖拉机、小三轮将经过筛选、品控、包装好的苹果一车车拉到货车旁。

一位开拖拉机送货的村民看到货车上贴的“双十一”标贴，也向我要一张，贴到了自己拖拉机的车头上。

当天就像过节，村里的男人们负责运货，装货，妇女负责做饭、送饭，70多岁的拜尔尼萨汗奶奶送来了一叠自己做的馕，提来了自己打的清水，最先递到我们前面。她不会说汉语，但肢体动作很像故乡的老奶奶。

车快装完的时候，我们要挂条幅，但中间出了点意外，一位同事不小心掉到货车旁边的一个沟里，伤势不重，但村民们硬把他拉到了医院里，我们回来的时候，乡亲们已经把我们的活儿干完了。

当天下午，阿克苏依干旗乡的村民在苹果园组织了一个小型的欢送苹果仪式，十八个小朋友在苹果园跳民族舞，舞台是稻草铺垫的，村民在苹果树上挂了气球，算是点缀。

音乐一响，孩子们像是蝴蝶贴地飘飞。

活动最后有个环节，孩子们到苹果园里摘苹果，然后观众从他们摘的苹果里选出最大的颜色最看好的一个，这个苹果的小主人就是我们这次阿克苏苹果的代言人，阿克苏苹果天使。

古丽巴哈尔被中了，大家让她说几句感言。她提着一篮子苹果交给这次苹果出疆的阿克苏方面负责人说：请把阿克苏的苹果，送给最好的人。

也许，这句话是村民帮她想的，但无论如何，都让我看到了，在当地村民眼中，所有的人都可以很美好。

古丽巴哈尔站出来的时候，身边的一个同事说，“你看你看，多像艾玛·沃特森。”

艾玛·沃特森，英国女演员，大美女。

我想，这就对了，她代言阿克苏苹果再好不过，甜甜的心，好看的外表。

晚上七点，车出发了，出发前，司机麦尔旦和他的父亲知道我们要跟车出新疆，就递给受伤的同事一瓶云南白药，“这个消肿很好，一路平安。”

货车在夜色中行驶五百公里，一直到第二天清晨，太阳从广阔的戈壁边缘升起，我才看到沿途的风光，一座座黄灰色的山丘，从车窗两旁划过，前方的山又涌过来，这情形，有些奇幻，蓝天白眼下，那山和平原，像做了特效，我感觉像置身于一款大型游戏或者美国大片中。

一天一夜，我们穿越沙漠、戈壁、以及深秋里金色的绿洲，11月7日下午，穿过哈密，阿克苏苹果出疆。

11月7日下午3点，就那么一瞬间，车出哈密，进入甘肃省境内，虽是下午两点，但因为时差，这里太阳正照，稍显刺眼。一缕红，划过灰黄色的高原。那红，是货车上的条幅：天猫“双十一”，我们快到了。

11月11日中午，我接到战报，截止到十二点，阿克苏苹果天猫卖出170万斤，10多万网民为阿克苏苹果买单。

我没有辜负买热木尼沙汗的期望，没有辜负古丽巴哈尔的嘱托。

朱学森打来电话说：“替阿克苏的果农谢谢你们！”

其实，我该谢谢阿克苏的果农们，愿意与我们如此心贴心，愿意如此把彼此当做好人。我也想谢谢为阿克苏苹果买单的10多万网友对阿克苏苹果的信任。

这次经历，最满意的是，阿克苏的果农、我们、消费者，都没有彼此辜负，都做了古丽巴哈尔口中的“最好的人”。

阿里巴巴农村淘宝已经和浙江省援疆指挥部、阿克苏当地政府、阿克苏电子商务协会达成合作意向，政府提供政策、技术扶持，帮助农民提高种植技术，阿克苏电子商务协会负责苹果采购和品控，阿里巴巴负责推动阿克苏苹果的商品化和品牌化，共同帮助阿克苏果农卖苹果，以后，买热木尼沙汗家的苹果可以持续直供阿克苏苹果天猫旗舰店，我和阿克苏的乡亲们同行的路还很长。