二手房中介变革样本：中原地产在“寒冬期”的长线与短线打法

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每经记者 舒曼曼 每经编辑 曾健辉

楼市调控，多数重点城市新增需求乏力，成交下行，房地产市场保持着持续的低温，二手房中介不可避免地遭遇“寒冬”。

面对交易量明显的下滑趋势，传统中介机构谋求转型。Q房网大深圳区域董事总经理林家乐告诉《每日经济新闻》记者，一直以来二手房的成交波动都是正常现象，下滑和上涨都是常态。市场平稳的时候，中介机构应该着重提升专业，主抓房源，加强人员培训。

中原地产（中国内地区）主席黎明楷在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，目前中原地产更多的是通过长线和短线的打法来应对挑战，只能在长远的利益和短期收益之间寻找平衡，现在只能是通过一手房的收入，补贴二手房盈利不足的困难。

寻求长线与短线的平衡

观点指数研究数据显示，10月份北京二手房成交跌破7000套，仅为6778套，环比下降33.1%，成为今年二手房成交量最低的月份。另外，从1~10月看，北京二手房签约量约11.7万套，同比跌幅达到50%。

中原地产（中国内地区）副总裁兼华南区总裁李耀智曾公开表示，中原地产2017年上半年成交金额4550亿元，佣金收入82亿元，整体持平，用工人数5.9万人。其中，中国内地区业绩有所下降，成交金额3200亿元，同比下降17%；中国内地区代理项目1360个，同比增加10%，佣金收入51亿元，同比下降16%。

对于成交量下滑，黎明楷并不回避。他向《每日经济新闻》记者透露，目前一线城市二手房成交量已经下跌了60%。以前上海月平均交易量有2万多宗，好的时候超过3万宗，现在是1万宗左右，北京市场上个月也就7000多宗。

用黎明楷的话来说，这个成交量对于中介机构而言已经不够“吃”了，而未来市场不会一下就好很多。

在没有规模优势的情况下，中原要找到持久生存的办法并生存下来，这同样也是大多数中介机构的诉求。黎明楷告诉《每日经济新闻》记者，中原地产今年以来最明显的调整便是有了长线和短线的打法。

一直以来，存量房市场的潜力很大，许多资本的进入也是看好存量房市场的一个表现，调控使得存量房交易量减少，但没有哪个企业敢放弃二手房方面的投入，“纯粹只做二手肯定是亏的，如果放弃二手转做别的，市场好的时候又分不了这块饼了。”黎明楷坦言。

如何在长远的利益和短期收益之间寻找平衡？这只能是通过一手盘的额外收入补贴二手房方面的不足。从管理上来讲，一方面在一手房市场创造业绩回来；另一方面要在二手房市场完成基本任务，如何平衡员工手中的工作也是目前中原地产管理上的难题。

“通过这种打法，中原地产今年还能勉强保持不亏损。”黎明楷坦言，中原的打法相对比较灵活，不求有多么可观的利润，至少先保住“命”。

拓展一线城市周边业务

实际上，中原地产的打法在区域布局上也发生了微妙变化。

“市场确实主要是一线城市影响较大，二线城市相对影响较小，三四线城市影响最小。但是一线市场中二手房占比非常高，其他的一些城市，尤其三四线城市，很多大型中介公司还没进入。”黎明楷向《每日经济新闻》记者分析称，因此，中原地产转向已布局一线城市区域内的三四线城市要利润。

与以往中原拓展三四线时的传统打法不同，前期没有一些营销和策划的全套体系投入，跳过繁琐的系统搭建等准备工作，直接拿到新盘进行销售。实际上，这种单刀直入的做法在市场寒冬期创造了二手房之外的额外收入。

此外，随着租赁市场政策红利到来，二手房交易量不断下滑的同时也给二级机构带来了新的业务转型，林家乐表示，Q房网通过调整业务布局，提高租赁份额，其中租赁业绩提高了5%。

事实上，在租赁业务板块，中原地产更多的是以提供租赁服务的心态进入。黎明楷解释称，中原并不打算自己投资建立品牌发展长租公寓等租赁产品。他认为未来长租公寓行业市场竞争会非常激烈，能活下来的可能也就两三个品牌，而中原更多的是通过服务，为投资方提供金融等各个方面的服务。

作为传统的中介公司，中原地产不仅面对链家等同类传统企业的竞争，对手还有互联网化的中介企业。

黎明楷坦言，互联网化对中原地产已经是一个常规化的动作，对于线上与线下的关系，从买卖的角度来说，线上更多的是导客的功能，需要线下的导入才能完成交易，因此，房产电商的出现，对租赁市场影响比较大，二手房冲击不大，双方可能还会有合作机会。

对于中原地产未来3年的发展方向，黎明楷表示，面对目前的局面第一步就是稳住阵脚，能不亏就很不错了，另外，提升效率是中原地产一直提倡的，也是长远的战略。

另外，他透露，未来中原地产会加强与品牌之间的合作，除了已有的金融合作之外，中原地产也会以开放的态度尝试与物管等补充业务在谈合作。