拿了滴滴的战略入股，人人车能走好下一步吗？

人人车、优信二手车、瓜子二手车（按正式上线时间先后排列）是当前二手车电商市场的三大玩家，一大特点就是广告打得铺天盖地，无论是追剧插播的广告时间，还是楼图电梯间的广告板，都是你方唱罢我登场。

人人车、优信二手车、瓜子二手车（按正式上线时间先后排列，与市场份额无关）是当前二手车电商市场的三大玩家，一大特点就是广告打得铺天盖地，无论是追剧插播的广告时间，还是楼图电梯间的广告板，都是你方唱罢我登场，黄渤、孙红雷等代言人频频亮相，让人目不暇接。

在广告效应的带动下，二手车电商平台们时不时发出自己处于遥遥领先地位的消息，似乎这个“大肆烧钱”的战场已经分出了你死我活。然而，热闹的表面却看不出谁将被淘汰出局的蛛丝马迹。

浏览最近关于三个玩家的信息，有两条值得关注，一条是今日瓜子二手车宣布将升级为车好多集团，车好多作为母公司，全资持有瓜子二手车直卖网、毛豆新车网两个独立品牌，集团将实行瓜子二手车和毛豆新车网双品牌运作；另一条就是9月底人人车宣布获得滴滴出行2亿美元的战略投资，随后滴滴出行APP接入人人车提供的二手车交易服务。

战争没有进入下半场，只是刚刚开始

这些迹象表明，这场战争只是刚刚开始而已。人人车CEO李健在与记者的交流中并不认同此前有媒体做出的判断：二手车电商的市场发展远没有到下半场。“二手车是一个朝阳行业，我们这几家的份额加在一起仍然很低，所以远谈不上‘上半场’已经结束了，这只是马拉松的第五公里。”

不过，李健也不觉得“下半场”这个判断完全错误。“从竞争的视角，我觉得这么描述也有一定的道理，现在战场上还有几个选手，以前有诸多模式之争、诸多平台之争，有些已经倒掉了、合并了，或者是换了一种玩法，总之已经非主流了，目前仍然在核心战场上还有几家，这几家的竞争确确实实可以称为下半场，对手已经非常明朗了，大家的打法、能力已经得到了比较充分的体现，就看接下来这场仗怎么打。”李健认为，从当前的市场竞争来看，上下半场的说法有一定的道理。

战场变化瞬息万变，即使是市场发展的早期，如果不能及时调整战略打法，也极有可能跟不上市场变化的脚步，人人车同样不例外。“人人车一个很重要的工作是在今年年初对市场推出了‘包卖’服务。就是当用户想卖车的时候，有人想多卖一些价格，还有的人想卖得快一些，针对想卖得快一些的用户。我们现场定价，比如三天包卖，用户三天就可以拿到全部车款。”李健把这个服务的推出理解为一次C2C模式的核心升级。

“当我们‘包卖’服务推出时，C2C模式就进入到了2.0。”李健进一步阐释，“传统C2C可以理解为‘托售’，我有车想卖，你帮我卖了，我一边用一边看，什么时候卖出去不知道，我们自己也不知道，有时候三五天，有时候半个月一个月，但他没有确定性认知。没有确定性其实导致了很多问题，曾经有很多客户把车挂到人人车上，隔了三天五天没有用户咨询，我们的销售也没联系他，他不知道发生了什么事情，其实可能他再多等一两天就有人联系他，并且把车买了，但他已经等了五天，没有任何动静，心里非常忐忑，所以以前C2C模式有一个挺核心的问题是无法给用户一个承诺。”如今，人人车之所以能够推出“包卖”服务，得益于数据积累已经使得人人车可以更精准低对每一辆车进行精准的估值。

追求规模仍然至上，广告战继续打

对于企业而言，广告是一种营销手段，往往需要量入为出，而对于互联网创业公司特别是这几家二手车电商公司而言，这一常规认识早已被颠覆，烧钱才是硬道理。李健坦言，在获得滴滴战略入股之后，人人车将再开启新一轮广告投放。

事实上，从去年下半年开始，人人车对对规模的追求相对是比较控制的状态，主要是把单均经济模型做到最大的优化。李健说：“如果去年这个时候我们一味追求规模，那可能是非常冒险的行为，现在大部分城市的单均经济模型是盈利的，这也意味着现在我们每卖一台车的亏损已经降落到一个非常小的安全边界里，往下进一步展望，当你的单均经济模型、单均亏损已经在一个安全边界里，就可以重新把战略调整到去追求更大的规模。”

李健透露，新的一笔融资之后，人人车会在诸多渠道重新开始广告投放，而且这次广告投放的力度是历年来最大，而且至少会持续半年以上，全覆盖接下来的整个旺季，直到明年年初。

“这样一个动作也基本意味着下一阶段的核心任务仍然是聚焦在规模扩张上，而规模扩张的方式也跟新升级的C2C 2.0模式紧密结合在一起，我们会向车主给予承诺，‘这车包给我，不用再找别人了，不用找4S店，也不用考虑卖给车商，交给人人车，不管你是追求效率还是追求更高的价格，我们可以一站式地满足你任何需求。’”李健说，“我们今年为什么敢于重新回到追求规模这样一个赛道里，因为我们的模式又做了进一步的优化，我们也有了更多资源、更多资金支持。其实我们跟滴滴达成合作后也让我们在这个行业里处在一个有利的地形中，在发生‘战争’时我们可以俯视对手，自上而下地进攻。”

滴滴搅入战局，故事增加更多可能

早年间，滴滴和快的移动出行市场烧钱大战的硝烟早已散去，而留给互联网创业公司的记忆至今深刻，“烧钱”更是因此成为了某种意义上的创业“标配”。如今，滴滴虽然只是战略入股了人人车，却给这个市场未来的竞争格局增加了更多的不确定性。

对滴滴而言，这是对其在汽车产业链布局的完善，一旦市场能够更好更快发展，滴滴完全有可能继续“下注”，而对这个仍然在“烧钱”维生的行业来说，滴滴选择人人车，使得几大玩家储备的资金和资源更为接近。

李健告诉记者，滴滴作为战略投资，不仅仅提供资金支持，还有很多资源可供人人车挖掘，譬如滴滴已经覆盖到的差不多4亿的出行用户以及1700万个滴滴司机。“首先4亿这个数字不小，是一个很大的数字，但它的价值不仅体现在4亿这个数字，更体现在它是一个精准的用车场景。同样一个用户，当他在用快手时他是不考虑买车卖车的，当他在看美剧时他也不会跟家人商量或自己深思熟虑要不要换车，他不容易考虑这样的问题。”李健分析，但当一个用户处在一个出行用车场景中，会激发他考虑下一步怎么办，下一步选择是什么，所以这是一个强相关的产品。4亿的价值不仅是这个数字，还在于这是4亿相对精准的用户。

1700万司机同样是人人车可以多挖掘的资源。李健认为，司机群体本身就有相对更高频的卖车需求，如果一般老百姓换车的频率是四年五年，司机可能就是两年三年，尤其是快车专车，不到两年可能就要换车，因为一年跑8到10万公里，两年就会跑将近20万公里，换车频次就会非常高。

“这1700万司机群体也是非常精准且高频的换车群体，我们也希望做一些方案把这个群体的价值逐渐挖掘出来，挖掘的方式有待我们下一步进一步落地，但会是比较深度的方式，比想象的更加深度。”李健透露，人人车已经正式接入滴滴出行平台，在人人车业务覆盖的城市，用户可直接通过滴滴出行App使用由人人车提供的二手车交易服务。上线一个月以来，每日新上架车源量环比9月几乎翻了一番，人人车+滴滴出行的组合已经初步显现威力。