基金电商新浪潮：上善若水，鹏华A加平台创新在路上！

基金公司电商既诞生、依托于传统金融行业，又必须在互联网浪潮中紧随其间。从其诞生之初，就担负着基金行业创新的重任。在经历了自建销售平台、与互联网巨头渠道合作等道路后，鹏华基金电商探索出一条以客户需求为导向，从单一的基金产品销售向产品服务提供商转变的基金新电商路径。 在10月13日正式揭晓的、由《每日经济新闻》独家发起评选的中国资管金鼎奖中，鹏华基金荣膺“最佳公募基金公司品牌”奖项。同时，鹏华基金还获得中国资管金鼎奖另一项大奖——“最佳公募直销平台”。 互联网思维，回归初心，全“心”角度看世界 鹏华基金电子商务部执行总经理陈雄已经在基金行业电商领域耕耘多年。在他眼中，基金电商的发展大致经历了三个阶段：在第一阶段里，基金电商还处在萌芽和基础建设时期，多数基金公司的电商部门放在信息技术部下面，工作重心是维护自有直销平台、网站等，发展直销渠道。伴随2013年余额宝的诞生，基金电商进入了第二阶段，也迎来更大的舞台，基金公司电商版块的发展机遇更为广阔，各大基金公司纷纷与大的互联网流量平台对接。当时，甚至归纳出一个口号，“哪里有资金，哪里有流量，就去那个平台进行合作”。与第一阶段相比，第二阶段里基金电商从过去单打独斗自己玩，开始有意识积极地与各互联网流量平台进行合作。 第二阶段里，基金电商仍然是基于传统的销售思维去寻找更有流量更有销售能力的平台，这本质上仍然是代销思维。而鹏华基金也和绝大多数基金公司一样，走过了第一和第二阶段。 不过，在第二阶段后期，当大型基金公司基本上已经把可以合作的互联网、银行等主要的资金和流量渠道跑马圈地完成了。后续增长的空间来源于哪里？下一步该怎么走？都是摆在基金行业电商人眼前的思考和挑战。 鹏华基金选择了回归互联网行业的创业初心，既然是在行业内用互联网重构原有的业务模式，那么就不妨回到互联网思维最初的本质——以客户为中心，从“心”去思考他和他的世界的需求。由此鹏华电商重新审视了自身的发展定位、重构了业务团队组成、探索出了新的发展战略和业务模式—A加开放服务平台。而这也正是鹏华基金电商之路第三阶段的正在进行时。 陈雄提到，鹏华电商重新审视了过往以销售规模为出发点的发展定位，从新的角度去理解和看待合作伙伴及合作伙伴的行业发展要求：选择以客户及客户所在行业的痛点为导向，所有的业务模式应该从客户需求出发，深入了解客户需要什么、客户的痛点何在。选择差异化方向，去走没人走过的路，远离红海，选择蓝海市场。最终选择的B2B方向，打造行业全流程解决方案，不只卖产品而选择用心做好行业服务，正是全“心”思考后差异化选择的结果，行业客户的痛点并非完全如个人客户要求一样追求所谓的极致、快速、用户体验等，同时更看重服务的合规性、透明度，以及能否提供长期稳定迭代升级的技术和结算，营销服务能力，后者需要以服务的心态、以更加开放的心态去打造平台来发展业务。 “以前无论是直销还是代销，基金电商渠道都像是演员，在既定的剧本里，在固有的舞台上表演如何销售好一个产品。但后来发现，其实也许我们可以选择读导演系，学习和探索如果拍出一部好电影的各项要素。无论是什么类型的电影题材都需要一套优秀的剧本、精致的道具，炫目的特效，杰出的演员，优质的摄影等要素。而和不同行业做好基金金融服务业务，也需要一套从产品提供，到电商业务流程设计，到技术开发，结算支付运营，线上营销等全流程产品解决方案。”在对蓝海市场的探路中，鹏华电商摆脱原有以销售为导向的传统思维，在成就客户的同时也成就了自己，实现自身的飞跃发展，电商规模在近2年取得了数倍增长。 服务不是“王者荣耀”，不比输赢，才有共赢 在这样的战略脉络下，鹏华基金电商从以往单一的基金产品供应商，转变为产品解决方案的服务提供商。做好服务不是玩王者荣耀，比的不是最后的输赢，更多考虑对行业服务的价值，才能最终实现和合作伙伴的共赢。鹏华基金整合历时多年自身已经具备的技术能力、运营能力、清算能力等运用到其他更多行业的商业场景当中。而在这个过程当中的重要输出载体，正是鹏华基金倾力打造的A加平台。 A加平台是鹏华基金在互联网金融时代能力输出的科技平台和专项品牌，包括鹏华官网，鹏华A加钱包APP个人版、企业版，鹏华和券商共同打造的保证金余额理财，鹏华与京东合作的京东小金库等等，都是A加的一部分。 A加平台的顺利输出，离不开鹏华基金自主研发自主搭建的金融科技系统。值得注意的是，这套系统采用了分布式系统技术。分布式系统与单体系统相比最大的区别就是，分布式系统各部分组装而来，支付、下订单、清算、信贷功能各自独立，随时可以拆开可以组合。这就方便于针对不同行业不同需求的客户，以快速、灵活的方式完成对接。可以说，运用分布式系统是实现A加平台行业解决方案的基本前提。 在A加平台的发展过程中，鹏华基金以客户行业需求来审视自己版本迭代和能力输出。陈雄坦言，鹏华电商重新审视和已有合作平台的合作，了解对方行业的需求和痛点在哪里，又可以怎样解决这些需求痛点。其次，要对对方行业的监管环境、监管政策等充分了解，顺时而变顺势而为。此外，还要对客户公司的系统有足够的了解把握。在此基础上，鹏华电商部门的各个小组分工合作，商务组、技术研发组、运营组、营销组针对不同需求进行能力输出。为客户提供的产品解决方案，涵盖了基金产品、业务设计流程、技术解决方案等多个方面。 鹏华基金的新电商之路，始于与互联网公司的合作。但是，互联网公司发展金融业务的需求和痛点何在？陈雄提到，对于一些互联网平台而言，其拥有大量的用户和丰富的流量，但在如何转化好流量客户，整合多个金融牌照资源时，并没有明确的先后路径和可参考和借鉴的历史经验。鹏华基金通过A加平台在实践中不断学习如何为互联网公司提供底层账户体系管理及基础获客金融产品，努力通过做好各项细节的专注服务，致力于将原本互联网平台与用户建立的单一的弱关联账户转变成金融账户的强关联实名制关系。 不仅用心服务好互联网合作伙伴，鹏华电商还将A加平台推广到更多的传统行业中去。而在具体业务实践中，鹏华电商表现最为突出的一部分就是券商余额理财业务。 谈到这一业务，陈雄坦言，首先仍是要搞清楚券商的真正需求是什么？乃至行业发展痛点是什么？具体到经纪业务来说，券商现阶段经纪业务要应对的是如何在互联网时代背景下“留存老客户、吸引新客户，激活休眠客户”。券商保证金余额下滑的原因之一就是随着个人理财意识的觉醒，余额宝等互联网理财产品的崛起，让客户的账户余额的选择去向更加多元化，而解决这一问题核心就转变为“如何让券商从过往的以经营客户账户为中心，变成以经营客户的资产为核心，只有让客户的有效资产，让客户高频的低风险交互服务在你这里，券商的经纪业务才不会缺无根之水” 举例来说，如果基金公司电商部门仍以原有的销售思维仅将券商视作代销渠道，可能不会这么精细的做好券商的“T+0”业务。可如果是站在券商客户角度来考虑，深入券商系统后就会思考券商客户余额理财的各项具体业务细节，构建实现垫资、清算、信息报送等设计和服务。 据了解，鹏华基金券商余额理财业务的3年多实践，使得其成为业界上线券商余额理财业务数量更多，合作方案更全，清结算规模更大，运营经验更丰富的券商余额理财业务服务提供商之一，截止到目前已实现“2个平台，3种模式，9大版本”——从产品到技术解决方案，到运营和营销全流程券商余额理财解决方案。回头来看，甚至为推动券商经纪业务在互联网时代背景下的新零售转型，一起和行业的先驱者们做出了勇敢的尝试。 截至目前，鹏华电商的主要合作伙伴来自于互联网、银行、券商、企业等。将成功的产品解决方案针对性地演化到更多传统行业领域，在整条生态链上做输送基金公司能力的环节，把属于基金公司范畴内的清算、技术、运营、营销服务做到极致，这是鹏华电商因此拥有的核心竞争力，也营造了双赢的模式。 值得注意的是，在对产品解决方案的不断完善和开拓中，鹏华电商的业务领域持续拓展。一些在通常观念中不会与基金公司产生业务交集的行业和公司，也发展成为了鹏华电商的新客户。 鹏华基金A加平台的电商新路径正是通过专注做好余额理财服务为契机，建立起务实的、不断迭代更新的产品解决方案。在服务的同时，后续还将客户转变为合作伙伴，学习来自互联网、银行、券商合作伙伴的业务知识，通过连接越来越多合作伙伴的平台，这不仅巩固了原有合作伙伴的关系，也使A加平台拥有的能量越来越强大。上善若水，鹏华A加平台创新在路上！