银行代销保险今年“坐地起价”： 佣金率最高可9倍于卖基金

商业银行与保险公司“友谊的小船”说翻就翻。2016年还高歌猛进的银保渠道代销规模在今年上半年踩下了急刹车。

《证券日报》记者梳理上市银行中报数据发现，多家银行代销保费规模同比出现下降，甚至有银行减少了逾四成。与之相对应的是，银行代销保险的平均佣金率大幅度上涨：去年中期，上市银行披露出来的费率大多在2%-3%之间，今年披露出来的平均数据最低也达到了3.5%，最高甚至超过了8%。

此外，如果将资管类产品同台竞技，招商银行今年上半年代理保险产品的平均佣金率大概是卖银行理财产品的138倍、卖基金的9倍、卖信托的5倍。

银保渠道佣金率大涨

《证券日报》记者注意到，在上市银行中，农业银行和招商银行等部分银行对于代理销售保险产品的相关数据披露一直比较详实，从相关银行连续几年的财报数据中可以看到银保渠道平均费率的变化，也可以借此管窥行业的整体水平。从上述银行的披露来看，今年上半年银保渠道的佣金率在3.5%以上，而去年中期上市银行披露出来的佣金率大多在2%-3%之间。

半年报显示，农业银行在银保市场共与94家保险公司建立合作关系，上半年实现代理新单保费1495.35亿元，实现代理保险业务收入66.52亿元，业务收入市场份额保持四大行第一。根据上述数据计算，农业银行今年上半年代销保险的平均费率达4.45%，而该行去年的佣金率低于3%。

此外，浦发银行今年上半年实现代销实收保费158.75亿元，手续费收入5.78亿元，佣金率约3.64%（去年同期的佣金率仅为2.2%）。

还有部分银行的佣金率高出了行业均值。招商银行今年上半年实现个人理财产品销售额38964亿元，代理开放式基金销售额3219亿元，代理信托类产品销售额1046亿元，代理保险保费454亿元；实现受托理财收入23.85亿元，代理基金收入30.63亿元，代理信托计划收入18.19亿元，代理保险收入37.64亿元。《证券日报》记者据此计算，招商银行销售理财产品平均费率大约为0.06%，代销基金的平均费率大约为0.95%，代销信托的平均费率大约为1.74%，代销保险平均费率大约为8.29%。也就是说，如果仅根据总量简单估算平均佣金率，该行代理保险产品的费率接近卖银行理财产品的138倍、卖基金的9倍、卖信托的5倍。此外，该行去年中期的代销保险的平均费率大约为4.47%，今年同比上涨了逾八成。

杭州银行今年上半年代理销售持股5%以上股东中国人寿的各类保险19.9千元，实现手续费收入人民币1.4千元，佣金率折合约7%，也明显高出行业均值。

保险业分析人士指出，招商银行、杭州银行今年上半年代理保险的佣金收入占代理的保费收入高可能有两个原因：一是首年保费收入较多（银行每年代销的保费收入分为“首年保费+续期保费”，续期保费也就是此前已经投保，今年继续缴纳保费）；二是该行代理的首年期交保费收入占比高，期交保费代理人第一年获得的佣金比短期趸交产品获得佣金要高出很多。

保费规模不涨反降

虽然银行代销保险收费的单价提高了，但是卖出的产品却不增反降。

去年，受益于央行多次降息后银行理财产品收益率的大幅下降，号称高收益率的保险产品在银行渠道受到了几乎是史无前例的欢迎，本报记者甚至曾遇到银行理财经理“雪藏理财卖保险”的奇葩情况。然而，随着今年监管政策的趋严、保险产品回归保障功能，商业银行受托理财、代理保险等业务均受到冲击。

《证券日报》观察上市银行中报发现，国有大行普遍表示“代销保险的保费收入出现下滑”，多家股份制银行的代销规模也同比减少，仅披露出来的最高降幅就超过了40%；部分中小银行的代销规模确实有所增长，但受限于其整体的体量，对行业整体的萧条态势未能形成“剧情反转”。

银行“选秀”血缘第一

由于单个网点线下销售受限于不超过三家险企产品的监管规则，银行在合作谈判中占据了优势地位，涨价自然也在情理之中，甚至于银行在合作伙伴的选择上也占据了绝对上风。

《证券日报》记者走访西南二环附近的银行网点发现，银行对于关联险企（子公司或兄弟公司）还是比较关照的，记者走访的网点几乎都能看到银行关联险企的产品，在理财经理推荐时也往往是首选。

“在选择代销保险产品时，银行不会刻意与大型保险公司‘强强联合’”，一位国有大行有关人士曾对本报记者表示，银行在选择保险公司时首先肯定重视“血缘关系”，现在各家银行都很重视综合金融服务，各个业务板块间的迁徙率也在升高；其次会重视价格，也就是保险公司能够接受的佣金高低，中小险企正是凭借价格优势在这一环节胜出；第三，则会重视保险公司的产品竞争力和品牌，毕竟这关系到产品能否销售得出去，银行能否真正实现佣金收入。

《证券日报》记者注意到，二线中小险企在银行网点的“曝光率”很高，在银行官网保险频道首页出现的频次更是密集。

来源：证券日报 记者：张歆