神龙商务政策再调整：落实大区制 权力进一步下放

每经记者 陆佳丽 每经编辑 杨 翼

9月8日，神龙公司召开干部大会宣布实施商务领域深化改革的组织机构演变和人事任免，东风雪铁龙、东风标致品牌均由原来的10个大区优化整合为5个大区，并强化考核激励机制。

“对经销商来说，成立大区最大的变化就是防止了‘窜货’。”一位东风雪铁龙经销商向《每日经济新闻》记者表示，此前10个大区加上神龙方面的压库，导致经销商跨区域销售问题较突出，价格也较为紊乱，从今年二季度改变商务政策到落实大区制，神龙意在改变以前的情况，重回赛道。

数据显示，今年前7个月，神龙累计销量达到16.89万辆，同比下降47%。面对巨大的市场压力与挑战，4月，神龙公司宣布实施商务领域组织机构变革，优化营销管理体制与决策运行机制。6月，曾帮助一汽-大众建立起百万辆体系规模的安铁成正式接盘神龙，其被视为是神龙复兴的重要利器。

神龙方面表示，此次深化变革不仅是今年4月商务领域变革的深化和延续，也是神龙为适应当前经营发展形势，因时而变提升区域营销效率的重要举措。

权力进一步下放

今年4月，神龙宣布实施商务领域组织机构变革，按照“营销总部管总，品牌部管建，大区主战”“责任与权力对等、目标与资源匹配”“垂直式管理与矩阵式管理相结合，重在强调协同作战”的总体改革思路，加大向营销一线与区域网点的倾斜力度。

而9月8日神龙对内宣布的商务领域组织结构演变和人事任免，则是神龙为了进一步理顺商务领域的权责关系和组织职能。

这次变革的具体内容包括强化商务副总对商务领域整体业绩的直接责任，加强其对下属部门的领导权和考核权；进一步做实大区制，东风雪铁龙、东风标致品牌均由10个大区优化整合为五个大区，设置大区总监岗位，强化大区对所管区域业务的统筹管理；重新进行人岗匹配；强化大客户职能，深入拓展大客户销量；推进激励机制优化创新，出台实施营销领域的薪酬激励政策；加快推进干部管理的职业化和市场化，做到干部能上能下。

神龙相关负责人告诉《每日经济新闻》记者，10个大区整合为5个大区，主要基于两个考虑：首先，在行业内，一个大区的年销量在6万~10万辆才是经济的配置模式；其次，现有大区间的销量贡献度与权责不太匹配，通过大区整合，有利于聚焦营销资源，握起拳头办大事，形成局部突破，提升营销效率。

“目前，我们两个品牌原有的大区分配并没有实现6万~10万辆的理想销量，这就造成了一些销量贡献度的差异，比如东风标致各大区的销售贡献差异最大达到1：4（A区域与B区域的销量供应度），东风雪铁龙这一数字则达到1：6。差异太大，资源配置就会不均衡。大区内经销商数量和质量分布严重不均，就会造成区域管理不平衡。”上述神龙相关负责人进一步表示。

据记者了解，神龙落实大区制主要是为了将权力进一步下放，将集权式营销转化为权力分散的分销模式，每个大区都具有市场销售、售后服务、营销传播等多种职能。

一般来说，大区制将实现权力前移，各个大区总监拥有公关、市场、销售等权力，能够支配其管理区域的各种资源，还可根据当地市场情况决定营销策略和宣传模式，即“最先听到炮声的人做决定”，这能使决策更加贴近市场，更加符合终端需求。

“之前是总部发出命令，大区主任传达，经销商执行；现在新设立的大区总监就是该区域的总指挥，总部则为前方提供有力的支持。”上述神龙相关负责人说。

遏制跨区域销售

除落实大区制外，两大品牌大区主管的岗位调整也引起业内广泛关注。有东风雪铁龙经销商告诉记者，能力强的大区主管将直接升职为大区总监。

对此，一位接近神龙的人士指出，神龙的产品线丰富，此举意在调动各方人员的积极性，对尚处低谷期的神龙来说，这或许是一大转机。

神龙公司总经理苏维彬则表示，此次深化变革不仅是适应当前经营形势、提升区域营销效率的迫切需要，更是根据公司强化干部考核、转变干部作风的切实行为，是加强人员激励、激发团队活力的有效手段。

具体落实到销售层面，上述东风雪铁龙经销商指出，原先东风雪铁龙跨区域销售情况较常见，成立大区最大的功能就是防止“窜货”。“其实，从二季度开始，商务政策就有所调整，不同于以前按批售考核，现在是按交付考核，库存情况已大有改善。”

对此，上述神龙相关负责人告诉《每日经济新闻》记者，事实上，经过5个月的营运实践，市场销售呈现积极变化，体现在网点库存结构“由高位盘整，向低位下探”，库存结构系数持续大幅降低，开始步入良性循环通道。“我们现在是以交付为导向的商务政策。从今年二季度开始实施的商务政策是以交带进、控制库存、整体稳定，目前网点的库存持续降低。此前很多经销商因为库存大，都不从厂家提车，促进交付就可以带动经销商进车。”

上述神龙相关负责人进一步指出，区域管控力度不断加大，“飞车”（即跨区域销售）和区域网点之间的恶性竞争可以得到有效遏制；与此同时，随着商务政策更加透明公正，产品结构持续优化，经销商的信心也会增强。

不过，在此次深化变革后，神龙能否抓住“金九银十”这一传统的销售旺季走出销量低谷，还有待市场检验。