中小寿险转型路径分化： 华夏、国华份额坚挺 三险企保费“双降”

三十年河东，三十年河西。保险业从来没有永远的独领风骚者。

在2016年万能险新规的推动下，曾靠万能险、投连险等理财型业务抢占一席之地的中小型险企进入收缩和调整阶段，市场份额出现了不同程度的下滑和停滞。据保监会最新数据显示，今年前7个月约40多家人身险机构的万能险业务出现下降，其中珠江人寿、前海人寿、瑞泰人寿等险企的万能险业务下滑最明显。

但这并不是中小型险企保费收入的全貌，也不是所有曾靠万能险圈占市场的中小型险企都会经历监管新规的阵痛。在监管新规的推动下，人身险市场显然再次进入了洗牌期，在7月份保监会数据出炉之际，《每日经济新闻》记者也选取了曾经市场上较有代表性、新规出炉后走势出现分化的中小型险企，他们分别是：富德生命人寿、华夏人寿、国华人寿、前海人寿、珠江人寿和瑞泰人寿。

这六家人身险的市场份额处于市场上的不同阶段，代表了不同规模中小型人身险企业。新规出台后，他们各自的保费走势和市场份额的变化也体现出曾以万能险为主业务的中小型险企的业务发展变化。而这其中到底又有何发展变化呢？《每日经济新闻》记者将为你一一剖析、解读。

每经记者 袁园 每经编辑 毕陆名

●中小险企高增长模式刹车

万能险，属于一类保险产品。与传统寿险一样给予保护生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司为投保人建立的投资账户内资金的投资活动，保单价值与保险公司独立运作的投保人投资账户资金的业绩挂钩。

近几年，中小型险企把理财型产品看作是弯道超车的利器，不断发展万能险保费规模。2013年4月，保监会的保费数据也首次将保费收入进行分类，新增“保户投资款新增交费”、“投连险独立账户新增交费”两个统计标准。这种变化，更加详细地“暴露”了保险公司的吸金能力。“保险公司‘保户投资款新增交费’说得简单一点就是万能险未计入保费部分。”某险企内部人士在跟《每日经济新闻》记者交流时表示，“保户投资款新增交费”数据的背后，实际上反映出险企的产品策略，因为该指标绝大部分被认为是反映一家公司万能险的交费规模。

该统计标准出来后的四年里，以万能险为主的“保户投资款新增交费”占总保费的比重已从2013年的23.48%提升至2016年底的37.11%。而具体到各个公司，则更为明显。《每日经济新闻》记者关注到的这六家险企也曾是万能险业务的推崇者，并借助万能险保费的高增长，带动公司整个保费规模和市场份额的快速增长。

保监会数据显示，2013年，富德生命人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿的总保费收入分别是707.9亿元、369.6亿元、143亿元、17.1亿元、37.4亿元和105.7亿元。其中“保户投资款新增交费”保费收入为485.5亿元、332亿元、139.1亿元、16.9亿元、35.1亿元和82亿元，在总保费中占比达到68.6%、89.8%、97.8%、98.6%、93.7%和78%。2013年，这六家的市场份额分别为：5.04%、2.63%、1.02%、0.12%、0.27%和0.75%，整体加起来占行业市场的9.83%。

在以后的这几年里，这六家持续以万能险业务为主业，并实现了保费规模的高增长。2014年，富德生命人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿总保费收入分别为695.1亿元、705.2亿元、348.2亿元、100.7亿元、28.7亿元、184.3亿元，其中“保户投资款新增交费”保费占比为47%、95.5%、90%、99%、89.4%和76.3%；2015年，富德生命人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿总保费收入分别为1651.9亿元、1572.1亿元、799.3亿元、211.3亿元、35亿元和477.2亿元，其中“保户投资款新增交费”保费占比为52%、96.7%、77.7%、99.4%、57.7%和45.7%；2016年，富德生命人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿总保费收入分别为1702.9亿元、1831.6亿元、1003.1亿元、233.9亿元、26.7亿元和485亿元，其中“保户投资款新增交费”保费占比为40%、75.2%、78%、35.4%、82%和33%。

在这三年中，上述六家公司的总保费规模实现了不同程度的增长，前海人寿和珠江人寿甚至实现了10倍左右的增长，瑞泰人寿的保费规模虽未出现大幅增长，但万能险业务一直是支撑其发展的主力。凭借快速发展，截至2016年底，富德生命人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿的市场份额分别涨到了4.9%、5.3%、2.19%、0.67%、0.08%和1.4%。而这六家的这整体市场份额也从最初的9.83%扩大为14.54%。

但这种高增长模式和业务结构在2016年万能险新规出台后，出现了极速刹车。保监会数据显示，截至2017年7月份，富德生命人寿、华夏人寿、前海人寿、珠江人寿、瑞泰人寿和国华人寿总保费收入分别为890.2亿元、1259.9亿元、236亿元、162.5亿元、12.1亿元和375.6亿元，保费收入较去年同期分别减下降31%、13%、63.6%、6.3%、49.8%、4.9%。

根据保险业销售的惯例，新年伊始的开门红之后至上半年结束，当年保费收入的业绩已经基本可以反映当年的业绩状况，下半年保费收入大增的可能性不大。再加上今年10月份新规的实施，下半年保费收入不会出现大幅变化。从目前的状况来看，这六家的保费收入较去年是下降的。

●转型困难样本：瑞泰、珠江、生命保费“双降”

除整体下滑外，这六家险企的保费走势却是截然不同的。作为以万能险为主业的瑞泰人寿、珠江人寿和富德生命人寿，其保费规模和市场地位虽有差距，但在新规实施后，三者的变化却是相同的：万能险业务占比减少，但是原保费收入却未填补原有的保费空缺，同比亦出现下滑，造成市场份额整体下滑。

数据显示，截至2016年7月，瑞泰人寿、珠江人寿和富德生命人寿的总保费收入分别是24亿元、173.5亿元和1291、5亿元，其中，瑞泰人寿的原保费收入和保户投资款新增交费、投连险独立账户新增交费分别为2.7亿元、21.2亿元和0.13亿元；珠江人寿的原保费收入和保户投资款新增交费分别是94.7亿元和78.8亿元；富德生命人寿的原保费收入和保户投资款新增交费分别为826.7亿元和464.9亿元。

而在今年新规实施之后，二者的保户投资款新增交费出现下滑，但是原保费收入却未及时跟上，甚至出现下滑，造成了整体业务下滑明显。保监会数据显示，截至2017年7月底，瑞泰人寿、珠江人寿和富德生命人寿总保费收入分别是12.1亿元、162.6亿元和809.2亿元，其中保户投资款新增交费分别为9.8亿元、75亿元和269.8亿元，同比下滑53.6%、4.5%和42%；原保费收入分别为2.2亿元、87.3亿元和620亿元，同比下降20.3%、7.8%和25%。这三家的原保费和保户投资款新增交费出现双降的局面，也因此导致市场份额出现下滑。

具体而言，在今年前七月份，这三家的保费收入基本全来自于首月的开门红。数据显示，瑞泰人寿1~7月份的保费收入分别是7.5亿元、2亿元、1.1亿元、0.4亿元、0.38亿元、0.3亿元和0.35亿元；珠江人寿1~7月份的保费收入分别是76.8亿元、6.8亿元、4.3亿元、14.9亿元、17亿元、19亿元和24亿元；富德生命人寿1~7月的保费收入分别是447.5亿元、141.7亿元、82.3亿元、51亿元、57亿元、59亿元和51亿元；

而让这三家出现“双降”局面的原因，多是因为业务太过单一。富德生命人寿曾经依靠万能险抢占市场，后期保监会工作小组进驻后，激进型业务被叫停，业务进入调整期，也导致了整个业务进入整顿阶段。而珠江人寿和瑞泰人寿则是因为前期万能险业务发展太过激进，业务模式单一，在新规实施之后转型困难，尤其是瑞泰人寿，其虽然也在逐步调整业务，但是截至7月底，其保户投资款新增交费占比仍然达到81%。

不过，对于这种状况，瑞泰人寿似乎也没有更好的办法。在其第二季度偿付能力报告中显示，“公司自成立以来一直致力于为客户提供高端投资理财型保险计划。近年来，公司根据监管政策导向和保险市场形势变化，实施战略转型，业务重点转向保障型保险产品领域，存在部分制度、流程未能及时更新完善的情况。”

●转型探索样本：前海人寿原保费增量收入无法弥补减量

像瑞泰人寿那样转型特别困难的险企并不多，大多数险企还是处于转型的过程中，但是受渠道和业务模式影响，转型的压力依然不小。前海人寿正是如此。

数据显示，截至7月底，前海人寿的保费收入为236亿元，较去年同期下滑62.6%，而保户投资款新增交费下滑的最为明显为3.6亿元，而去年同期的保户投资款新增交费为501亿元，同比下滑99%；原保费收入为232.4亿元，同比增长58%。具体到单月，1~7月前海人寿的保费收入分别是77.8亿元、22.3亿元、35.1亿元、28.4亿元、27亿元、22亿元、23亿元，其中保户投资款新增交费占比分别是0.28%、0.59%、0.34%、1.9%、3.2%、3.6%、3.8%。

从前海人寿前7月的保费收入变化可知，前海人寿在极力发展原保险保费业务，压缩万能险业务，但由于万能险业务规模较大，新增的原保费收入无法抵消万能险业务收缩带来的影响。经《每日经济新闻》记者计算，截至7月底，前海人寿的市场份额为1.02%，重新回到了2013年底的市场格局。

而导致前海人寿无法顺利转型的原因之一是被监管叫停开展新业务。去年年底，前海人寿被保监会责令整改，并在三个月内禁止申报新产品，在开门红即将来临之际，以及当时还安全依赖万能险业务的前海人寿来说，无疑是重大的打击。另一方面，根据中债资信数据，去年前海人寿个险渠道贡献不足两位数，团险渠道贡献也不到50亿元，可以说公司靠银保渠道一条腿走路，这对后期调整带来很大困难。

上述种种因素，给前海人寿的转型带来了很多困难，这也是很多中小型企业面临的问题。在压缩万能险业务的同时，如何让原保费收入抵消万能险业务的带来的阵痛，是当下中小型险企面临的困境。

“这当中牵涉到产品设计、渠道、公司文化各种方面的改造。”一某中小型保险公司高管表示，理财型万能险多通过互联网渠道及银保渠道销售，且产品形态较为简单，而保障型产品可能涉及到个险渠道的搭建以及对人员的培训，整个一套改造流程并非能够一蹴而就。

业内人士认为，之前这些以万能险为主的中小型保险公司都是以高收益率为主要“卖点”，但这些客户的黏性也不会太强，现在如何以保障型业务来吸引客户，同时在很多已经进入转型收尾期的、占有很多资源优势的大保险公司之间另辟蹊径，是考验这些中小险企的巨大挑战。

●华丽转型样本：华夏、国华专注期交、个险业务

值得注意的是，并非所有中小型险企都面临转型压力和不合监管新规的尴尬。在经历长足发展之后，有部分中小型险企靠着原有的保费规模和及时的业务调整，跟上了监管层“回归保障”的脚步。

华夏人寿、国华人寿显然属于这一类。保监会数据显示，截至今年7月底，这两家的保费收入分别为1259.9亿元、375.6亿元。华夏人寿的保费收入较去年同期下滑15.2%，国华人寿的保费收入较去年同期上升4.9%。从这二家的保费结构来看，这二均在加速调整保费结构，压缩万能险，增加保障属性较强的普通寿险等业务。而发展途径主要是两个方面，在银保渠道主推年金产品，抓紧时间做大全年业务规模，或者是建设个险渠道，主推年金、两全寿险和重疾险产品。

以国华人寿为例，今年上半年，国华人寿个人寿险原保险保费收入为342.36亿元，其中银保渠道实现329.58亿元，同比增长71.83%。保险营销员渠道实现4.82亿元，同比增长30.67%。天茂集团半年报还显示，国华人寿银行保险渠道在大力发展长期储蓄型业务和期交保障型业务的同时，网点活动率和人员活动率进一步提升；公司直销渠道亦提出着力于向期交保障型业务转型，进一步在短险领域补充和完善产品架构。

而在发展个险代理人方面，华夏人寿表现的最为明显。华夏人寿数据显示，截至2017年8月28日，华夏保险个险业务年度新单标保突破100亿元，其中，营销标保80亿元，经代标保20亿元。

国泰君安证券分析师刘欣琦表示，从寿险行业整体情况看，个险渠道和银保渠道为最主要的销售渠道，这两个渠道的总保费收入占比超过90%，未来险企应回归个险渠道。这是因为保险公司对个险渠道的控制力远高于对银保渠道的控制力，可以根据规划自行摆布业务节奏、调整产品结构、调整负债成本；个险渠道新业务价值率远高于银保渠道。

“个险渠道建设对于中小型险企来说是最难的，毕竟培养一个稳定和有管理经验的团队很需要时间。”某中小型险企内部人士在跟《每日经济新闻》记者交流时表示，培养一个有作战力的销售团队，通常需要6到7年的时间，但是在当下这个回归保障的大趋势下，个险团队显然更利于企业发展，尤其是在重疾险、寿险等业务方面，所以即便困难，各家险企也都会去做。

●新开业人身险公司已摒弃万能险

《每日经济新闻》记者注意到，在其他中小型险企极力转型的当下，近两年新开业的人身险公司已经完全摒弃了万能险业务，专注发展保障型业务，并根据自身特点，去建设和发展互联网、医疗等产业链。

在2016年整个保险牌照收紧的当下，仍有部分险企成功拿到牌照。就寿险领域而言，2016年至今，共新开业了6家人身险公司，分别是横琴人寿、爱心人寿、信美相互人寿、华贵人寿、和泰人寿和招商仁和人寿。除招商仁和人寿尚未开展业务，其余几家均已有保费收入。

保监会数据显示，截至7月底，横琴人寿、爱心人寿、信美相互人寿、华贵人寿、和泰人寿的保费收入分别为6257.03万元、17.12万元、21728.55万元、5177.73万元和744.89万元。在这之中，没有任何万能险和投连险收入，全部是原保险保费收入。

不仅如此，新开业的几家人身险公司，还均看中了医养和金融科技领域，纷纷围绕这两个方面开拓业务、建设资源。

以上个月开业的招商仁人寿和爱心人寿为例，这两家纷纷看中了医养领域，企图在这个领域深耕。爱心人寿董事长张延苓表示，医疗、养老服务是老百姓的刚性需求。但是我国个人医疗负担非常重，个人负担医疗费用占比50%，其次是基本医保45%，而商业健康险支出占比仅有3.1%。

因此，业内人士断定，医疗健康产业和养老产业未来的市场规模在8万亿元～10万亿元，市场空间巨大。医养产业与寿险业务密切相关，在发行寿险产品同时，采购很多医疗健康、养老服务，这可以是价值链的延伸。

“风险保障市场依然是蓝海，真正的寿险才刚刚开始。新公司和大多数公司在某些领域可以说站在同一起跑线上。”张延苓表示，人们的风险保额并未随着保险业的高速发展而发展，过去多年，保险业的火爆主要都是由低风险保额的理财型以及储蓄型业务拉动的。老百姓的风险保障需求尚未得到满足，这仍然是一个蓝海市场。