三个故事看懂消费金融跨界合作的未来

　　关于如何运用新技术、新方法，来满足消费金融小额、分散的需要，我与大家分享三个故事。

故事一：为用户带来超级体验的电视连续剧

如何运用新技术、新方法来提升客户体验？我们来看一个智能汽车消费金融价值网的故事，这个故事需要银行、保险等传统金融企业与Fintech企业、若干第三方服务商等多个角色配合演出。

故事开始于清晨，一位车主开车去往机场。停车场门禁读取到银行卡OBU，自动识别开门。他使用手机银行APP识别附近的加油站，加好油后用手机二维码扫描支付。接下来可以通过APP传送的沿途视频信息(与高速公路的路况监测系统相连)了解路况，APP也会根据行程信息提供出行建议，以便车主合理安排出行的时间和路线。在机场路口收费站，系统再次读取银行卡OBU，可以做到不停车付费通过。到了机场，之前已通过手机银行预约代泊车服务；APP可自动识别用户去向，并通知到达地的服务商进行接站服务，这样的跨区域协作服务还可帮助完成酒店预定。

即使在出差期间，车主也不需要担心。通过手机银行预约的洗车、汽车保养服务都会自执行；出差不用车期间，手机银行将提示保险公司按合约退回数天保险费用，且已自入账；出差回来，刚出机场大门，泊车员就能把汽车开过来，让车主开车回家。此外，还可以通过手机移动支付的方式完成停车费、泊车费、小费打赏及飞机票等付款，如出现资金不足，可以与支付平台实现短期、快速的融资服务。

仅仅就场景而谈场景，这只是初级的服务体验。客户需要的是银行、保险等传统金融机构与Fintech、若干第三方服务商形成一系列场景服务组合，它们组成了无缝链接的弹性边界，这将是一个为用户带来超级体验的电视连续剧。

故事二：防欺诈历史剧

第二个故事则与客户画像相关——我们如何运用新技术、新方法来提高风险识别应对水平。银行非常担心客户画像失真，银行界有一个术语——“画师陷阱”。这个术语起源于王昭君，她是汉元帝时期的一名宫女，入宫时因为对宫廷画师毛延寿态度不好，毛延寿把她画得很丑，导致其被打入冷宫五年。后来她自动请缨嫁给匈奴呼韩邪单于，皇上给她送行时才发现是绝世美女，追悔莫及，有诗为证——“后宫多少如花女，不嫁单于君不知”。

现在金融机构通过大数据和机器识别，已经可以大大缓解落入“画师陷阱”的风险。譬如客户申请办理汽车消费贷款，金融机构通过人工智能辅助机器识别，利用网络视频对客户提问，通过捕捉面部表情特征、应答语句分析技术，已经能够以80%的准确度来预防欺诈。运用手机GPS追踪的大数据和云计算技术，可以识别个人身份证填报的住址，并与实际住址进行比对；又如为防止集体骗贷，对同一个小时间段进入借款平台的借款人，要求借款人手机开机，通过GPS追踪，以判断他们是否团伙。

故事三：风险回报平衡判断的电影大片

第三个故事，运用新技术、新方法，有助于消费金融服务的风险回报平衡判断。汽车消费贷款客户可以细分为三种：第一次购车者、汽车更新换代者及汽车发烧友。

假如一个汽车发烧友在街上看到一款感兴趣的车，他可以用手机拍照片后上传到银行网站，银行迅速识别车型并报价，这里用到的照片识别和动态数据都是大数据技术。而对客户目前资产负债状况进行分析，则使用的是小数据。结合客户风险偏好，给客户提供采用何种分期付款方式的建议，这又用到了大数据。那么，银行就可以据此判断其风险偏好。总之，风险平衡虽然以客户为中心，也需要传统金融机构和照片服务商进行整合服务。

●消费金融合作前景无限

无论是客户体验连续剧、防欺诈历史剧，还是风险回报平衡判断大片，都需要传统金融机构与Fintech企业、第三方服务商跨界合作，以提升在智能分析基础上实时感知和响应客户消费金融需求的能力。

上述三个故事都涉及采用新技术、新方法进行消费金融的跨界合作。谈到传统金融企业与Fintech企业对于跨界合作的心态，我认为这两类机构的心态不重要，客户的心态最重要。打个比方，如今中国的消费金融服务，大部分还没有完全摆脱阿庆嫂开店的水平，“垒起七星灶,铜壶煮三江，摆开八仙桌，招待十六方。来的都是客，全凭嘴一张。见面开口笑，过后不思量，人一走，茶就凉，有什么周全不周全。”现在只不过是把茶馆开到网上，消费金融服务的同质化竞争并未得到根本改观。大型电子商城，你有“双11”，“我有618”，势均力敌。但对于细分市场和特色服务来说，各类中小Fintech企业和中小银行的合作前景无限。

●B4B：消费金融跨界合作的未来

可以预见的是，未来的消费金融跨界合作必然是多品牌共赢的合作。正如两年前我曾经提出，未来消费金融一定会逐步从B2C转向C2B，今天我认为，传统金融企业和Fintech企业的合作，肯定会从B2B逐步转向更有深度的B4B（B for B）。还是那句话，梦想是一定要有的，万一实现了呢？

现在已经有越来越多的C2B实践了，我不再一一阐述。对于B4B，我想举个例子。在大数据分析企业与传统企业在新产品定位上的深度合作方面，当前就有很成功的例子。统一集团在2015年3月18日推出全新品牌——“小茗同学”冷泡茶，一款淡甜、不苦涩、清爽、有新鲜感的饮料，这款饮料采用大数据分析来树立品牌形象——认真搞笑，低调冷跑；视觉定位上“呆萌”属性茶芽头、腰果眼、逗逼的表情；渠道定位则为学校、小商超、网吧、便利店等年轻族群汇聚处。据调查，高中学生在其消费群体中约占75%，可以说这款饮料在00后市场大获成功。

传统金融企业和Fintech企业在消费金融领域的B4B合作，远比现在简单的互信登陆、积分互换等B2B式合作前景广阔。

6月16日，监管当局叫停校园贷，这是由于在这个领域，裸贷、暴力催收等等不法行为过于出格，有人会问校园贷还有空间吗？恰恰相反，现在不过是被几颗老鼠屎坏了一整锅汤。

有人说，70后忙着挣钱，80后忙着还钱，90后忙着花钱，00后却高喊着“我的世界你现在不懂，以后也不必懂”。但是这么大的市场，我们不能不去读懂。据大数据调查分析结果显示，成年人对00后的认知与00后对自己的评价相去甚远。成年人认为00后是小屁孩，他们奢侈、莫名地有优越感，而00后却认为自己靠谱、成熟、独特。大数据分析发掘出的校园消费金融情景有很多种：数码产品和手机、租房、旅游、服装和鞋、演出和演唱会、美容整形（矫正牙齿）、培训、考驾照、玩游戏、看病、餐饮。

如何避免重蹈前两轮校园贷风险的覆辙，这就需要传统金融企业与Fintech企业在消费金融领域采取B4B方式进行合规操作。譬如，一名学生在毕业前几年就开始为找工作进行牙齿矫正，这需要花费很多钱，并且整个过程需要持续几年时间。为了更好地服务家庭富裕程度不同、风险偏好不同的校园消费者，金融机构可与相应的牙科诊所合作定制化综合服务，消费金融则是其中一个模块。

实际上传统金融企业和Fintech企业在消费金融领域的B4B合作，可以贯穿产品生命周期全过程。刚才谈到汽车消费贷款，客户在汽车销售网站上选中一款汽车，需要增加定制的尾翼、车轮毂或者外饰喷涂等等，目前已经可以做到实时显示定制化汽车的价格，此外还包括对客户购车分期贷款提供建议。如果客户拥有喝牛奶、吃红肉、不在夜间喝酒的消费记录，那么其汽车保险收费会比平均水平偏低。使用某银行的手机银行服务，客户也可以得到多次洗车免费和汽车保养优惠待遇……借助于移动、物联网、大数据、云计算、机器学习和AI等新技术、新方法，小额、分散的消费金融也可实现大众客户化定制和持续的个性化服务。

而这些服务背后的消费金融产品服务，无论是各类缴费的数字合约登陆、签约和执行，还是付款的定时、定频、定额方式，银行、保险公司、Fintech企业和各类消费服务提供商都需要将各类连续消费场景所需服务质量和效率，以客户为中心，进行梳理优化，将跨领域合作的服务资源，像乐高积木一样进行非标资产标准化、标准资产数字化、数字资产金融化。从而，即可达到实现前台实时感知和响应客户需求，后台产品工厂快速定制、适时交付的目的。

●智能消费金融价值网有助于实现客户需求分层满足理念

总体而言，在消费金融领域，传统金融企业和Fintech企业采用B4B方式进行跨界合作，有助于形成智能消费金融价值网。在这个智能消费金融服务网中，网络参与者的关系将具有六大特征：一是以客户为中心，二是相互合作和系统化，三是敏捷并具有变通性，四是极速流程，五是数据传输，六是众智加持。这种迅速和富有弹性的系统，不仅有助于为客户创造极致体验，改变阿庆嫂开店式的同质化竞争；还有助于实现多赢的商业模式，而非一输一赢或半输半赢。

智能消费金融服务网有助于真正实现马斯勒所提出的客户需求分层满足理念。中国居民的消费金融需求已经开始分层，相当一部分富裕消费者和年轻消费者的消费需求正在从满足基本功能、感受到尊重的需求，逐步上升到自我设计和自我实现，其特定需求希望得到满足。相当多的农村居民和城市中低收入消费者，其普惠需求应该在可承受成本基础上得到响应。而数字化、智能化的新技术、新方法使这一切成为可能，这对经济新常态下深化消费金融领域供给侧结构性改革来说，具有深远的现实意义。

总之，在中国消费金融跨界合作的创新道路上，需要一批真正的创新高手。而真正的创新高手一定是个心灵猎手，能够深入目标客户的内心世界，发现真正打动人心的需求。

文/赵志宏(渤海银行董事会秘书、战略发展总裁)