A股二级市场吸引不了券商的“金字塔尖”客户？原来他们瞄准的是这类赚钱资产！

每经记者 黄小聪 每经编辑 吴永久

众所周知，券商行业有“靠天吃饭”一说，主要原因就在于一碰到市场行情不好的时候，经纪业务的收入就急剧下滑，比如2016年，从各家券商的年报就可以发现，经纪业务同比下滑超过50%的比比皆是。

不过值得关注的是，一方面是经纪业务下滑，一方面却是资管业务大幅增长。特别是随着高净值人群的不断攀升，一些券商开始借机寻求业务创新和突破，纷纷设立了家族财富管理、私人银行等部门。

比如说兴业证券，在5月18日正式宣布推出私人银行业务。作为国内首家独立设立的券商私人银行部，主要为可投资金融资产达到600万元人民币的高端客户提供卓越金融服务。

这显然比以往100万元起步的高净值人群要更加接近“金字塔尖”。而如此高的门槛，也不禁让人好奇，这部分超高净值人群究竟都是什么样的投资者？在他们的资产配置中，A股市场的占比又有多大呢？

私募客户只选最顶尖

据统计，目前我国财富管理市场总规模达到120万亿元人民币。其中，高净值家庭拥有的财富规模约为54万亿元人民币，数量超过210万户，已经成为全球第二大财富管理市场。预计未来五年，高净值家庭的财富规模和数量将继续保持13%～15%的年均增长率。

正是看到高净值人群不断攀升的态势，不少券商开始进军高端财富管理市场，试图通过面向高净值人群提供私人银行服务，来突破“靠天吃饭”的传统格局。

据兴业证券私人银行部总经理李琳介绍称，“目前私行的客户分三类，第一类是企业家客户，占比不会高，它是‘金字塔塔尖’的结构；第二类是私募类，私募其实分化很严重，我们只和最顶尖的私募合作；另外占比最高的还是传统的高净值客户，也就是所谓的个人客户。”

具体来说，“私募这类客户是比较特殊，我们彼此之间可以互动，我们可以帮私募募集资金，而他们可以帮我们的客户赚钱，另外，资产托管、交易过程在我们这边，这不仅是收费的，同时我们还可以监管其操作是否合规，还有它的交易佣金是券商独有牌照的收入。这就顺理成章可以做成闭环，而且反哺高净值客户。”

“当然，不是什么样的私募都能进我的池子，我们在选择私募客户的时候，是聚焦于整个兴业证券内部精选出来的白名单，在跑出来三年业绩以及在我这募集过产品之后，再精挑细选，甚至是挑选前百分之五的顶级私募，而且能够抗周期，即使股债双杀的情况下依然能够傲立群雄。”李琳进一步说道。

今年偏好PE产品

而据火山君（微信号：huoshan5188）了解，越是“金字塔尖”的客户，对于资产配置风向的把握其实反应更快，拿今年时点和去年相比，就出现了特别大的差异。

对此，李琳也表示，“今年客户在选择产品的时候，PE产品的选择会比去年的10%-20%有明显提升，有的甚至会把所有的资产都配在PE上面，只不过他是从抓热点，抓趋势的角度出发，但是筛选PE项目上还是非常严谨，这类客户属于企业家客户，他们之前有实体，然后实体卖了，或者利润率比较低，做了转换同时还保留了部分实业，这类客户偏好是PE，固收产品占比比较低。”

此外，“传统高净值的客户，去年到今年的变化，二级市场的配置在下降，固收在增加，同时PE敢尝试了，而交易型客户则更多是聚焦在量化上，做量化对冲。”

至于这些PE产品的投向，“我们主打是PRE-IPO，这是因为券商天然的优势，还有对于产业并购基金，以及产业龙头的PE项目也是重点布局，另外一块就是国企改革。从项目来看，我们选择的是偏后端，周期一般是5年，这样能让客户的风险偏好适当降低。“

而说到风险接受度，“客户之间的风险偏好差异特别大，传统的超高净值客户，对于回撤特别敏感，宁愿少赚钱也不能亏钱。他们的收益可以牺牲2-3点，但是最大回撤不能超过3%。反而是超高净值客户，对于PE以及二级市场产品的接受度更好，他们自己本身就做了风险隔离和配置，所以当你分完层之后，你会发现客户的差异特别大，不可能用一套方式去服务所有人。这其实也是服务的难点。”李琳进一步说道。