新车+服务能否搅动北京车市

一季度北京车市，如初春的天气，乍暖还寒，有的品牌火爆热销，增幅高达200%-300%，有的品牌却同比下滑50%。在日前北京青年报举办的汽车企业大区经理沙龙上，与会的14家主流汽车品牌表示，面对复杂的北京汽车市场，他们或频频推出新产品，或努力提高服务质量，提高经销商经营水平，期望今年能有所收获。

上汽MG：今年产品节奏加快

上汽MG北区销售总监冉杰告诉北京青年报记者，MG品牌今年会推出很多新车型，包括全新互联网SUV——名爵 ZS，以及将于5、6月份推出的A0级轿车MG3全新改款，第三季度也将有一款全新轿车和一款插电混合动力车型推出。“我们今年的产品节奏较快，希望能更好地服务北京市场。”冉杰说，2018年，MG将在名爵ZS基础上继续推出纯电动车型。

其实，上汽集团旗下的自主品牌已进入了一个高速发展阶段，今年不管是名爵还是荣威都有新产品推出。当然随着产品力的提升，产能会是一个很大的问题。冉杰告诉北青报记者，1月份，上汽乘用车同比增长了42%，即使是2月份市场低迷之际同比增长也达到了153%，产能问题可能会困扰上汽半年。目前，上汽在国内有两大生产基地，一个在上海，一个在南京，现在河南郑州又开辟了第三基地，但是产能跟上也得下半年。

东风标致：单店营销变整体营销

东风标致金泰亚市店销售主管杨印东告诉北青报记者，东风标致在营销层面有了一些改变，之前每家4S店都有自己的措施，可以说是周周有活动，月月有主题，但是相似度太高，客户也就麻木了。从今年3月份开始，东风标致从以前分区域的营销变为整体投放。

另一个对策就是分区销售。比如标致301在山东、河北市场卖得比较好，那资源就分给这些地区，北京就不再分。比如3008、4008在北京卖得价格高且销量好，那就把外地的这些资源转移到北京，这对单纯的管控跨区销售效果好。以前，东风标致一直都在管控跨区销售，今年尤甚。以单店为例，去年的外销占比能达到55%左右，但在今年1-2月份就只有40%了。这不仅是因为管控，也是因为外地车价不断下探，许多外地人已经不在北京地区购车了。除了这些措施，东风标致要想重回赛道，最重要的还是产品。2016年下半年，东标呈现了不止一位数的正增长，正是因为密集投放新308及3008改款等车型。另外，针对国1、国2政策，东风标致比较早就给予了补贴，这真是雪中送炭。从单店来看，国1、国2置换占比在30%左右。而今年2008改款，5008上市，再加上3008和4008集中爆发，可以说今年是东风标致SUV产品年。

一汽大众：做好老客户营销

一汽大众海联力捷店总经理范跃告诉北青报记者，在缺乏SUV，以及2017年没有新产品投放的条件下，要保证一汽大众的销量不下滑及稳步上升，我们的做法是，首先要做好老客户的营销，打造客户真正满意的极致的服务体验。第二，主抓二手车置换，以及国1、国2政策补贴。因为从单店来看，在月销150台的情况下，置换比例高达70%，外地牌照北京用车的比例在30%左右。所以要充分利用厂家有利的商务政策，例如置换补贴最高能达到1.2万元。另外就是充分利用资源整合，打造异业联盟。

雪佛兰：重新梳理产品线

雪佛兰北京区域经理杜向东表示，雪佛兰品牌今年将对产品线进行重新梳理，首先赛欧车型今年产量将控制在6万台左右，这部分产能将用于科沃兹、迈锐宝及探界者等车型。通过产能的重新梳理，也是对销售结构的一次调整，进一步提升经销商的盈利性。因为之前小车的售后流失率还是太高，北京地区雪佛兰品牌的售后流失率在45%以上，甚至个别经营不好的店面流失率高达80%，这种现象在合资品牌中比较少见。

今年雪佛兰上半年将完成全年3/4的新品上市及发布，从2月份开始的全新科鲁兹两厢车，到3月份进口科迈罗，包括库洛德、索罗德两款皮卡，4月份上市探界者，这样就完成了上半年的新品上市与发布。下半年，雪佛兰将推出RS高性能改装版本。

营销策略方面，雪佛兰在售后和销售同步推动电子商务网络平台发展，逐渐改变业务模式和模块，同时增加国1、国2报废车型补贴，以及自身的置换补贴，最高补贴超过1万元。

上汽大众斯柯达：

柯迪亚克未上市已有百张订单

祥龙博瑞九分公司页川斯达和博瑞顺腾市场总监吕坪阳告诉北青报记者，柯迪亚克新车还没上市，却已经有将近百份订单。其实，斯柯达在SUV方面一直比较弱，之前yeti受外观、大小影响没有得到市场认可，好在柯迪亚克推出后，关注度比较高。现在斯柯达在外形设计方面更偏向于年轻化，这也正符合购车群体低龄化的趋势。

今年，斯柯达还会推出明锐的改款车型。明锐一直是斯柯达的主力车型，口碑非常好，在A级车市场占有一席之地。明锐还会推出一款国产旅行车，是欧洲同步。目前国内市场上还很少有国外同步的A级旅行车。斯柯达在前年试着进口过一些明锐、速派的旅行车，市场反馈很好，说明A级车旅行车这一细分市场还是有前景的，而且有利润空间。新车型方面，今年还会有yeti改款。

但斯柯达品牌目前也存在一些问题，单店的自然进店量有所下降，导致厂家要求增加市场投入，多做集客。但对消费者而言，周周有活动就等于没活动，购买预期就会拖延。市场要求单店多做外展，多投放，但盈利并不足以支撑市场投入，这是一个矛盾。所以现在更加要求销售人员对客户的把握能力。

比亚迪：新能源车市占率要达50%

比亚迪汽车销售有限公司京津营销部北京大区大区经理叶庭文告诉北青报记者，产品布局方面，同一款产品会有PHEV、纯电动和燃油三种车型，以宋为例，宋有燃油车并且是燃油车型中的主打车，4月份上市的宋PHEV和EV，则是对同一款车型的后续补充。

销售网络方面，北京地区PHEV车型也开始销售，近期比亚迪推出了“电动未来”计划，针对一些没有贴息、地补的城市，拿出一部分基金去贴补，这样就会让比亚迪所有PHEV车型，无论所在城市有无地补，都是一个销售价。所以预计今年PHEV车型的销量会有较大增长。去年比亚迪EV车型销售将近两万台，但PHEV车型只卖了200多台，差距比较大。

比亚迪去年的销售情况不错，今年的销售任务非常重。去年比亚迪新能源车在北京区域卖了两万台，市场占有率（纯电动领域）约40%。今年，比亚迪希望能做到50%。但随着传祺、凯美瑞等进入新能源领域的品牌越来越多，竞争产品也在翻倍式增长，所以今年竞争也越来越激烈。而比亚迪今年没有全新车型，全部是小改款。比如今年比亚迪元会推出7万元以下的手动挡车型，增加性价比。EV方面，E5、E6和秦EV都会有改款车型，其中拥有450公里续航里程的E6预计在下半年推出，E5和秦EV则保持了续航里程不变，但受政策退坡影响，厂家的定价策略也相应作出了调整，基本维持和去年定价相仿或略微增长。而最新款宋EV，将会杀入20万元以下市场。另外，随着前奥迪设计总监带领团队加盟比亚迪，2018年以后的比亚迪产品将会出现颠覆式变化。

叶庭文表示，在产品上，比亚迪为应对竞争提早做了布局，进一步巩固其在新能源车领域的地位；另一方面则在渠道上适当扩充1-2家4S店，其中有一家是位于东四环的厂家直营店。第三是加强营销，以用户体验为核心，打造接近终端用户的新能源生态圈。

长安汽车：今年是长安汽车的产品年

长安汽车北京庆长风商贸公司董事长罗锐锋表示，今年是长安汽车的产品年，包括4月份上市的新品CS95，预计在北京地区能贡献不错的销量。此外还有长安凌轩、新款CS55、新款CS35、新款CS75及长安睿骋CC等。在有这么多新产品推出的情况下，长安的目标是燃油车型销量不下滑。新能源汽车方面，长安奔奔目前因为电池产能不足很难提到车，目前产能只有6000多台。此外，今年下半年预计还有两款新能源产品上市。长安汽车今年做新能源只是一个开始，销量不会太大。

罗锐锋表示，目前长安品牌处于比较尴尬的定位，一方面作为自主品牌，10万元以上的车型较多，价格要高于其他自主品牌，甚至高于韩系车型，这导致消费者想买便宜车型不会选长安，想买更好车型的话会选择合资企业。去年长安汽车在北京地区第一次出现下滑，现在韩系车型又在疯狂降价，对长安带来很大冲击。今年长安汽车在北京的计划是准备“过冬”。

一汽丰田：针对区域制定特殊政策

一汽丰田北京区域销售经理姜涛表示，一汽丰田从2015年开始进行改革，同时也提出了三个战略，第一个是小型车战略，第二个是年轻化战略，第三个是华北战略。

小型车战略主要考虑现在买车越来越普及，以前可能属于奢侈品，现在则属于家庭必需品，所以说小型车的需求会越来越大。一汽丰田以前的产品有些比较高档一点，比如皇冠、锐志、普拉多、陆巡等等，所以要多增加小型车投放。

第二个就是年轻化战略，因为客户群体越来越年轻，以前可能具备买车能力的都是30岁，甚至40岁以上的，但现在有的大学没毕业可能已经开上车了。当然年轻化也分两点，一个是车型的年轻化，一个是营销方式的年轻化。

华北战略具体来说就是区域战略。华北市场占到全国总量很大的比例，比如中国一年一共销售2000多万辆车，仅华北山东一省就占了100多万辆，占比量很大。但一汽丰田恰恰在华北的销量较差，而华南则较好，可以占到30%。而且，华北的经销商数量比华南多，但销量贡献却只能占到15%。

另外，针对区域营销，一汽丰田做了一些特别的政策，比如国1、国2政策，整个北京投放了1.4亿元。从投入产出比来说是没什么可言的，但更多的厂家是看中经销商自身的造血能力的提升，因为经销商长期稳定的发展必须要有一个好的身体。第二是利用北京的市场特性，比如说去年在北京建了一个越野基地，一汽丰田希望更多的客户通过这个基地来体验、了解一丰的越野车型，也可以为购买越野车的客户做一些有关野外驾驶的培训。另外一个措施就是“定保通”，去年只是针对一些小车型，今年把一些大的车型也覆盖进来了。这个措施可以提高经销商的回客率，避免单纯地打价格战，对区域整体的售后维系起到积极作用。

广汽本田：推行现场销售会

广汽本田航天店经理赵玥告诉北青报记者，广汽本田针对国1、国2车型，在今年年初的时候也推出了相应补贴政策，最多7000元，最少4000元，但是时间比较短，大概持续了一个半月，2月15日就结束了。

后期在华北区则推行现场销售会的销售形式，在北京从年初到现在已经做了好几场。从数据上来看，这种单场的销量都达到了100多辆。但也有利有弊，弊端是店里为了完成团购会这种形式的活动，前期必然存在留客户的情况；有利的一面，就是这种形式给来现场成交的客户营造购车氛围。有一个团购会来了1300人，结果成交了652台车，现场氛围对成交非常有帮助。

广汽三菱：

重点是新产品引进和本土车型开发

广汽三菱北京猎豹商贸店销售部经理李永志告诉北青报记者，广汽三菱今年将广汽乘用车的标加入到厂家的logo中，这说明广汽集团与三菱的合作开始偏向于由广汽集团主导。另外，三菱已更名为日产-雷诺-三菱，首席执行官戈恩正式入驻三菱，预计广汽三菱今年在新产品引进和本土车型开发方面将达到新高度。虽然目前三菱还未透露具体车型信息，但预计今年动作不小。

另外，厂家今年给经销商的信息是一定要管理好各自的区域，多做活动，多开发本地客户。厂家目前对价格和区域的管理比较严格，意图也很明显，避免恶意竞争，做好各自区域的营销工作。

广汽传祺：今年有9款新车上市

广汽传祺华北大区经理廖明恩告诉北青报记者，传祺今年的销量目标定在50万台，去年实际完成的是38万辆。目前主要的问题是产能不足。今年预计会有9款新车上市，包括一款全新A级轿车、新款GS7、改款GS4和纯电动车型，所以今年的产能压力比较大。目前杭州和新疆工厂正在建，但产能爬坡至少要等到今年下半年。

此外经销商自身的营销能力、团队建设与目前的销量也匹配不上，所以今年的主要工作是提高单店运营能力，改善标准流程，将品牌与4S店打造为互相匹配、协调的系统性工程，这就是今年传祺的任务规划。

东风本田：提升产品力

国机发展总经理付莉莉告诉北青报记者，为应对今年车市，东风本田的措施主要分两方面，一是车型产品力的提升与厂家的商务优惠政策；第二个是4S店要为用户提供更优质的服务，包括销售、维修、保养等全部环节的服务。

目前市场上涌现出很多销售渠道，例如网销、包销等，很多厂家都在和这些新兴渠道开展合作。所谓包销就是指一个产品即将退市时，厂家将已生产出的剩余车型、经销商卖不动的车型，以低价的形式流入市场，厂家可能会给予包销对象七折的优惠，但给经销商八五折，这种形式对于经销商而言其实是不公平的。但这种形式已经存在，经销商必然要面对。从销售的前、后、中端来看，目前前端的销售已经是百花齐放，店销相较网销、包销而言要保持自身优势，做好服务营销，在销售的中、后端把握主动权，培养回头客，让消费者认可店面的服务。

长安福特：从市场营销角度做调整

长安福特华北区销售区域经理李昂告诉北青报记者，因为整体市场形势严峻，长安福特更为关注如何走好下一步，在北京区域从市场营销角度做一些调整。以前是每月布置一个主题，做几个方案交给经销商去做，这种做法其实是比较落后的，北京地区的经销商大部分还停留在比较传统的经营理念。

为了改善目前的状况，长安福特打算先从经销商层面收集一轮意见，明白在目前现有的预算内经销商想做什么，再根据这些意见做糅合，向能执行的方向去走，同时也要让大家意识到市场经理这个岗位的重要性，而不单纯是做物料的。目前的状况离预期还比较远，未来还有很长一段路要走。

国1、国2政策方面，新政刚推出时北京地区每个品牌都比较激动，看到这是一片蓝海。但对于长安福特来说，相关政策给晚了，去年12月20日才追加了国1、国2报废车辆的置换补贴，那个时候报废厂已经容纳不了，因此出于操作上的原因，并没有给长安福特带来预期的增量。今年的新商务政策已经延续到3月份，至于能不能延续到第二季度还不清楚，但从市场层面来看，国1、国2车型在去年12月份已置换了一拨儿，还有很多不在五环以内工作的人仍在观望，等待五一期间购车降价。此外公务车方面，由于之前车改报废了很多公务车，这也是一个潜在的增长点。

长安铃木：期待新产品

长安铃木北方新兴店总经理路清告诉北青报记者，今年铃木没有新产品，不过新总经理上任后，已开启了与日方的谈判，希望能有好的进展。对未来市场走势，路清认为今年前期将保持平稳，后期受购置税由7.5%变成10%的政策影响，可能会出现翘尾。

长安铃木2018年的市场表现会比较惨淡，一方面没有插电混动、纯电动等新车型的推出；另一方面北京燃油车指标又缩减了3万辆，总量又减少了。现在很多品牌都面临外牌京用的限制，这个限制肯定会越来越严格。再加上进京证办理越来越严格，以及政府进行人员外地疏解的行为，目前长安铃木已处于求生存阶段。