奥迪一汽经销商三方明战：一汽要渠道大权 经销商争返利

2017年3月28日，《证券日报》记者获悉奥迪中国将会同一汽集团和奥迪经销商联会经销商代表举行谈判，于第一时间赶赴北京东隅酒店三层一号厅进行探访。

记者注意到，今天会议德方出席的是奥迪全球市场和销售董事冯德睿；一汽方面与会人员包括一汽集团公司党委副书记、副总经理秦焕明、一汽集团总经理助理胡咏以及一汽-大众汽车有限公司总经理张丕杰；奥迪经销商联会则是由会长宋立恭携10余名副会长出席。

谈判现场气氛紧张凝重，原定12点结束的会议持续到下午13点。茶歇期间，《证券日报》记者从经销商代表处得知，“德国人特别慌，由于利益受损的奥迪经销商选择主动涨价、消极应对，终端销量上，一汽奥迪已经连续两月销量下滑，一季度几乎就要完蛋了。”该经销商同时表示，每开一次会就吵一次，下次不会再来了。

另外，会议多方围绕着《三亚声明》的五点诉求进行了磋商，就上汽奥迪合作重启时间，未来销售渠道设立，经销商过去三年的经营亏损补偿等问题双方达成了部分共识但细节尚存分歧。

有接近奥迪方面人士分析，站在一汽的立场上，哪怕无法阻挡上汽与奥迪的合作，牺牲一些股比，也希望未来能够主导奥迪的销售大权，上汽奥迪只作为一个代工厂的形式存在；经销商方面，更多关注的是商务政策，如何做到不赔钱、多赚钱。

会后，记者试图采访一汽-大众汽车有限公司总经理张丕杰，其以已签署保密协议为由拒绝回答提问，包括与会的大部分经销商代表也以此为由拒绝透露相关消息。

返利点数成争议焦点

有奥迪经销商对记者透露，关于《三亚声明》由此前100万辆调整到90万辆后，再开启与上汽合作的事项各方均没有异议，未来上汽奥迪与一汽奥迪渠道、销售并网，只有一个网络渠道销售奥迪产品。

而针对经销商经营三年亏损280亿元，以及经销商需要裸车销售利润MSRP3%维持经销店日常运营的事项上，双方争议较大。

事实上，对于一汽而言，最重要的是未来能够主导销售大权。然而对于经销商来说，更在意的则是商务政策以及资金的赔付。“资产增值比要钱还重要。”该人士对记者表示，当年奥迪4S店估值5亿元-6亿元不在话下，背现金堆门口都没人会卖你。现在不值钱是因为卖不动车了，但如果真能要4-5个点的返利，钱到时照样能赚回来。

据上述人士介绍，谈判过程中奥迪方面只同意补偿2个点，并包含去年已经补偿的1个点，而经销商方面认准必须达到5个点。“我们预期差距大约在40-60亿元左右。在具体的点位上，我们要求不低于均值5个点，奥迪方面坚持税前2个点。提高返点比例意味着提高数十亿元的财政支出，这个肯定是要报请一汽集团董事会决议的。”记者了解到，就此双方争执激烈，截至闭会亦没有达成共识，或将在本周五再议。

上汽奥迪合作或再推迟

事实上，自奥迪与上汽合作的计划一经确认，奥迪总部与中国奥迪经销商之间的博弈便从未停止。而近段时间以来，奥迪的销量表现也更让经销商为之担忧。数据显示，今年前两个月，奥迪在华销量一再下滑。

对此，施泰德也公开表示：“奥迪能否实现十年发展战略，并不依赖于某些月份的数据，而是取决于奥迪的合作伙伴，我们的合作伙伴非常成熟，了解自己的核心利益，利益增长是我们双方的共同目的，奥迪也不会因为1月份或者2月份的数据而受到影响。”

有业内人士对记者表示，由于奥迪单店投资都在亿元规模，经销商回报率下降，新店甚至回收成本困难，经销商早心生怨气，加之相比奔驰宝马，奥迪的经销商是国内势力最庞大、结构最稳定的团体，投资人身份非富即贵，关系网坚固，一定程度促成了德方的让步和妥协。

有奥迪经销商对记者表示，如果奥迪在上汽大众的经销商网络基础上，新建一个上汽奥迪4S网络。那么现有奥迪经销商赖以支撑的售后，将会被严重分流甚至被挤垮。“奥迪现在卖新车基本都是8折左右，不怎么赚钱，如果售后再被抢食，经销商就只能倒闭了。”

针对上述问题，记者了解到，本次会议也并没有提出切实可行的解决方案，毕竟没有人能保证上汽奥迪加入后是否会获得市场份额的大幅增长，德国人也不敢保证。那么，或许等待“上汽奥迪”的只能是推迟合作了。