国寿平安谁成“个险一哥”？背后是保险销售人力大战

国内最大的两家寿险公司已经交出了2016年的成绩单。

表面上看，中国人寿净利下滑4成，而平安人寿利润增长18%，谁喜谁忧一目了然。但殊不知，平安人寿一直引以为傲的“新业务价值”指标——即平安寿险在低利率环境下仍能维持利润高增长最大的武器，正在被国寿赶超。

细看“三年转型”后的中国人寿，2016年在新单期交、一年新业务价值以及一年个险新业务价值这三项重要指标上，已经非常接近于平安人寿。

“个险一哥”的位置，是否即将重回中国人寿？分析人士认为，2017年，暗中较劲多年的中国人寿和平安人寿，或将迎来关键的一战。

“个险一哥”再度换位？

年报显示，2016年，中国人寿实现净利润191亿元，同比下降44%；平安寿险实现净利润224亿元，同比增长18.4%。

“坚守市场份额第一就是中国人寿的底线。”日前，在中国人寿的业绩说明会上，总裁林岱仁用了“底线”这一个词，来明确国寿不能丢掉寿险老大哥的江湖地位。

多年以来，中国人寿一直强调自己“寿险一哥”的地位，而平安人寿则强调自身的业务结构和新业务价值，卡住了“个险一哥”的位置。

中国人寿压力最大时期，当属2014年。彼时，中国人寿的市场份额从“三分天下有其一”掉落到26%，而中国平安则步步紧逼，市场份额从13.6%微进至13.7%。

随后，国寿三年转型开始，国寿新任总裁林岱仁在市场份额下降的考题中推出“三年转型”，大力发展个险业务。

如今，平安引以为豪的业务结构、新业务价值增长两项指标，面临被国寿超越的可能。

2016年，平安人寿实现一年新业务价值508亿元，同比增长32%；中国人寿一年新业务价值493亿元，同比增长56%。二者之间仅剩下15亿元的差距，且国寿拥有更快的增长速度。

在“一年个险新业务价值”这个指标上，平安同比增长35%至464亿元，而国寿紧逼至460亿元，同比增长60%，可谓来势汹汹。

“相比平安，业务质量不佳一直是国寿的跛足。今年如能在个险业务上超过平安，将是一个标志性的事件。”一家排名前十的寿险公司高管表示。

背后是人力大战

提升个险业务，最为有效的方法便是拉动人力增长。一组数据揭示了国寿赶超平安的原因。

早在2009年，中国人寿的个险人力就达到了77万，但是自此一直停滞不前，到2013年时，这一数字甚至降低到了65.3万。

此时的平安一直默默加强队伍建设，从41.7万增加到了60.8万。人员队伍的提升，奠定了平安个险业务的扎实基础。

2015年，在寿险营销员资格考试取消的契机下，中国人寿营销员增长到97.9万人,较2014年底增长31.7%，一举超过平安人寿。

2016年年报显示，国寿最新营销员队伍达到150万，同比增加了53%。2016年末，平安人寿的营销员队伍达110万，同比增加48%。

2016年，国寿的手续费及佣金支出了520亿元，同比增加46.3%，主要是因为公司业务增长及结构优化,以及首年期交业务佣金支出增加。2015年，这一支出为356亿元，同比增长31%。

如何提升留存率、提高队伍产能，考验着保险公司经营管理水平。

2017年，平安人寿提出的“一号工程”就是为了提高业务员队伍的收入，让个险业务增量提质。

“我们今年的考核压力很大，最重要的工作就是增加业务员的收入。”平安人寿一位高管对证券时报记者表示。考核指标上，留存率、活动率、长期险期缴业绩等将是重点监测指标。

数据显示，平安人寿2016年代理人的产能为8000元/月，同比上升8.1%；代理人收入则从月均5124元上升至6016元，同比增长17.4%。

2016年，平安为保险业务支出的佣金同比增长了61.5%，这一项支出主要给了公司的销售代理人。

国寿并未披露人力增长后的月均产能和营销员收入情况，以及队伍的流失率。但相比平安，国寿2016年人力的增长幅度，要高于手续费佣金支出的增加幅度，这说明人均产能还有待提升。