巨头和创业公司齐上阵 定制游成OTA增长黑马

每经记者 夏冰 每经编辑 卢祥勇

“去年，上海的一个20人游冲绳的非公司高端定制团，订单总金额达到60万元，也就是说，花费上人均达到3万元。” OTA大佬携程方面近期公布的统计数据显示。在刚刚过去的2016年，定制旅游成为增长最大的黑马。

与跟团游、自助游相比，定制游有什么特点？不同于传统团队游的固定行程安排、参团人员多且复杂，定制游不但可以自己决定怎么玩、全程有专人一对一服务，私密性更强，自主权更大，这种全新的体验受到家庭等旅游者的追捧。

《每日经济新闻》注意到，除受消费者热捧外，定制游也正在受到资本青睐。去年底以来，多家创业公布融资消息。一时间，定制游成为旅游圈为数不多的创业蓝海，无论是OTA巨头还是创业公司、亦或是线下旅行社都在觊觎定制游这块肥肉。

定制旅游成为增长最大黑马

记者了解到，定制旅游的主力军已经从公司奖励旅游变成个人和家庭。

定制旅游具体怎么操作？目前旅游市场上多数定制游机构多为平台型，平台上整合了综合实力较强的出发地旅行社、目的地资源充沛的地接社以及专注定制旅游的小型供应商，另一方，则集聚了各种专注于路线设计而非产品销售的旅行达人，他们来自各行各业，专业叫法叫“定制设计师”。这些设计师作为中立第三方，向用户收取定制服务费。定制设计师会在一些专注于细分市场的主题俱乐部，如亲子、潜水、自驾等精品小众路线上做出精美设计方案。

目前，从事定制旅游的创业公司有指南猫，6人游，辛巴达，无二之旅等。

和上述创业公司将定制师都向社会化开放的玩法不同，携程的定制师则是专业的供应商。携程定制旅行平台上线于2016年1月29日上线，和创业公司比，起步虽晚，但成绩亮眼。目前用户需求单月最高已突破8万单，全年增长超过400%，预计2017年将达到每月12万。

携程的玩法是，在业内首创需求抢单和客户双向选择机制，通过数据算法智能匹配，客户可以通过在线提交需求单、案例界面定制热门线路及选择定制师三种方式获得定制服务。在定制师抢单之后，用户通过浏览定制师主页的服务信息来决定是否需要这位定制师来提供服务。这样的双向选择能用户与定制师之间通过双向选择机制匹配度达93%，较常规模式匹配度提高了逾50%。

“目前的流量是非常昂贵的，精准的需求不能浪费。另外，目前标准化的团队游是一片厮杀的‘红海’，对供应商来说，自由行和定制化的需求则是一片新的‘蓝海’，这可以促进供应商做出转型。”携程定制旅行总经理徐郅耘在接受《每日经济新闻》采访时透露，定制游的收费比普通跟团游的价格贵10%-15%，每单均价为4.5-5万左右，其中向供应商收取一定的佣金，她透露，目前携程的定制游市场是盈利的，整体业绩将于今年并入一季度财报中去。

在规模和成本间找平衡点

“之所以成为创业蓝海，门槛低、客单价高、小圈子传播容易形成口碑都是定制旅游模式的优势，同时，未来旅游市场走细分市场、特色化、个性化是方向，所以，个性化旅游将成为未来旅行的趋势，巨头都在觊觎这个市场，应该来说是前景看好的，眼前，各家之间的博弈，应该是在占领市场的意义大于实际需求。”华美首席知识专家赵焕炎如是告诉记者。

记者注意到，定制游从去年以来一直受到资本青睐。比如，2016年虽然是不少业内人士眼里的资本寒冬，但定制旅游领域却频频传出融资消息：9月下旬，指南猫获得数百万美元A轮融资；10月下旬，6人游宣布完成F轮融资，并即将挂牌新三板，11月，辛巴达完成数千万元A+轮融资；2017年2月，无二之旅宣布获得5000万元的B轮融资，让业内再次聚焦定制游市场。

资本青睐的同时，线下旅行社也看好定制游，杭州不少旅行社特别开设定制游部门，有旅行社定制游业务量超过团队游。

在解构定制游发展的优势时，环球旅讯分析师包力维对记者称，比如，定制游多是小团出行，人数少，出发日期也分散，所以不需要包机包船包酒店，因此，没有资源库存风险；OTA们都在忙着投入巨额市场营销费用，而定制游小而美，尚不需要投入巨额的推广费用；除此之外，对比传统旅行社的业务，定制旅游公司跳过了中间很多环节，节省成本后还可以赚得一部分毛利，也就是每单尚可盈利。

记者还注意到，伴随着定制旅游业务快速的增长趋势，定制游机构急需补齐两大短板：一，有特色的目的地信息；二，专业的旅行定制师。此外，资本一旦介入后，就必须要求你做大做强。随着互联网红利的逐步消失，流量太贵、获客成本太高，很多定制企业在如何做大的环节上，如何解决获客成本？这些问题都值得关注。

因此，定制旅游还是需要解决一个在规模和成本间找平衡点的问题。对此，6人游副总裁晁夕称，这个平衡点的关键在于控制成本，而控制成本的方式在于提高效率。“谁的舞姿最靓丽，时间是最好的评委。”