夹缝求生的万能险：新品利率下调 老产品高位硬撑

曾经频频举牌的万能险正在受到严格的限制，尤其是中短存续期产品销售规模被扎上紧箍，让万能险处于夹缝中求生的境地。不论老产品继续高结算利率支撑，还是新产品利率进入下行通道，未来强化保障、拉长期限将成为一大趋势。而这对于中小险企来说，寻求有效转型之路显得刻不容缓。

多项新规之下

万能险拉长期限

近两年，万能险成为了保险业拉升规模的“种子”险种，通过中短期理财型产品来占领市场，汇集资金扩大投资，市场上频频举牌备受关注。然而，如此粗放式发展，一方面给投资带来很大的压力，另一方面也存在经营风险集中爆发的隐忧。

2016年保监会多次发文规范人身险市场，尤其9月发布新规，要求人身险提高风险保障水平，进一步调整和优化业务结构，万能险真正面临拐点。依据新规，将万能保险责任准备金评估利率上限下调0.5个百分点至3%，高于评估利率上限的人身保险产品报中国保监会审批，防范利差损风险，并要求各保险公司逐渐削减中短存续期理财型保险的占比，最终在三年多时间降至50%，最终将保持在30%左右。2016年末，保监会对中短存续期产品的监管再次升级，自2017年1月1日开始，要求险企的中短存续期产品控制在50%以内，否则将暂停分支机构的开设。正因如此，险企在“开门红”期间紧急调整热销产品，此前在银保渠道主力的理财型保险产品纷纷下架换档。

据了解，各保险公司对万能险进行调整，不断拉长缴费期限和保障期限，年金保障计划成为销售主力。例如，中国人寿主打“鑫福赢家”保险组合计划，该计划由国寿鑫福赢家年金保险、国寿鑫账户年金保险（万能型） （铂金版）、国寿鑫账户两全保险（万能型） （钻石版）组合而成。此外，平安人寿主推的两款产品为平安赢越人生和平安财富天赢；太平洋人寿则为太平洋东方红年金版和东方红状元红年金、东方红满堂红年金；新华保险为“福享一生终身年金保险理财计划”。一些中小公司在拉长万能险缴费期限的同时，健康和养老成为发力的营销点。

纵观万能险数据，2016年万能险保费规模增长较快，不过增速已经明显放缓。2016年前11个月以万能险为主的客户投资款累计新增缴费规模已经达到1.1万亿元，占人身险规模保费的比例达34%。2015年万能险保费增速达到95.2%，而2016年已从年初的183%收缩到11月的12%。

新品利率下调

老产品高位硬撑

自2016年以来，由于“资产荒”越来越严峻，万能险结算利率与公司实际投资收益率倒挂，新发万能险实现收益率逐步下行。有业内人士预测，2017年上市保险公司“开门红”产品的预定利率将由2016年的3.5%、4.025%两档水平下降到2.5%、3.5%两档。同时，保险资金投资持续规范，投资风格回归谨慎。未来市场上的万能险结算利率或许还会缓慢回落，但下降的空间并不大。

不过，一些原有万能险的结算利率还在高位运行。有媒体统计，在67家保险公司1300多款万能险产品中，2016年12月的万能险结算利率依然维持较高水平：接近40%的产品结算利率超过5%；结算利率在5%以上（含）的万能险产品达到520款，占比达到39.66%，有两款产品结算利率达到8%，结算利率达到7%的产品有39只，另外6%区间的产品有83只，结算利率在5%区间的产品有396只。这些高结算利率的万能险多集中发行于2015年，两款8%的产品就是在当年推出的。

有分析人士指出，在万能险没有加强管控之前，此类产品多以中短期为主，更多的险企没有下调结算利率，很可能考虑下调对客户较为敏感，担心出现退保风险；另一方面，险企此前收取的万能险保费已用于资产配置，并不会对万能险的投资收益带来太大的影响。

据统计，去年三季度以来，也有部分险企的万能险结算利率进行下调，包括同方全球人寿、复星保德信、中意人寿、人保寿险等险企在内的近40款产品均下调，其中人保寿险有29款产品，其中有15款产品已在去年8月开始下调。

平安证券非银金融分析师缴文超曾分析指出，资本市场的一些变动对万能险账户投资的影响很大。比如，去年底以来股市波动频繁，部分蓝筹股下跌，一些创业板个股下跌幅度较大等均对万能险的投资产生了影响。缴文超认为，万能险利率下调，有利于保险公司降低负债端成本，进一步解释称，万能险利率下调对保险公司来说是好事。

严防流动性风险

中短期产品逐月监测

尽管保监会不断加大对中短存续期理财型保险产品的监管，严格控制规模，但是由于投资环境发生了变化，对保险业务经营的影响还存在很大的变数。

保监会副主席陈文辉曾经指出，2017年可能是保险资金运用非常困难的一年，我国经济增长下行压力依然较大，低利率环境和“资产荒”仍将持续一段时间，保险业资产端和负债端的矛盾仍然突出，保险资金运用面临利差损风险和再投资风险，部分中小保险公司的短期流动性风险需要引起高度关注等。

在影响短期流动性风险方面，内在的原因主要是产品到期集中兑付和退保。为了防范出现流动性风险，保监会要求保险公司每月及时上报相关的数据，相关产品的上报指标极为详细，例如包括费用率、手续费率、当期和累计保费收入、当期和累计退保金、保费收入是否超出限额、偿付能力指标等。陈文辉强调，未来一个时期，保险公司要把防范风险放在工作首位，专注主业，回归本源，充分认识到防范风险的重要性；对于风险问题要保持高度警惕和敏感，及时发现和防控风险；牢牢守住制度红线和风险底线。

有保险专家指出，在“资产荒”背景下，保险公司在产品开发上更应当强化保障而谨慎开发理财型投资型产品，以求资产与负债相匹配。有媒体曾报道，保监会相关部门此前密集约谈了包括9家整改万能险险企在内的15家险企负责人，要求其在“开门红”期间要统一战线，降低负债端成本，明确要求新开发的预定利率或最低保证利率不高于评估利率上限的万能险产品报送保监会备案，高于评估利率上限的则需要报送保监会审批。

中小险企亟待转型

铺设自营渠道迫不及待

据了解，此前部分中小险企所推中短存续期理财型保险主要集中于网上销售和银保渠道，自身并没有搭建起较为强大的营销团队。在越来越严的监管之下，险企被迫转型，加速调整业务结构，延续“保险姓保”的思路开发保障型产品。

然而，缴费期限较长的保险产品并不适应互联网场景化，银保渠道也很难成交。因此，建立自己的营销团队将成为中小险企需要努力的方面。

一位大型险企相关负责人分析，发展长期、期缴、保障型产品，将有利于保险营销员队伍庞大的保险公司提高竞争力，以及那些与专业保险中介合作较多的公司。

目前来看，中小险企为了增强竞争力，会给予客户更多优惠。而在自身渠道铺设方面，却显得较为迟缓。

中央财经大学保险学院原院长、全国保险专业研究生教育指导委员会常务副主任郝演苏曾在中国保险行业年度峰会上指出，跨界营销就意味着要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，目前中小保险公司发展很困难，实际上营销员的留存率也很低，跨界营销实际上可以改善很多的东西。所以，跨界营销对拥有主平台的企业而言，其客户能认可其提供的跨界产品和服务，除了质量服务与价格，关键是企业与基础客户的关系，这就是黏性。

郝演苏表示，财险和人寿保险要跨界营销，通过跨界营销实现保险代理人或中小专业代理机构的佣金多元化，实现共同富裕是提升行业的总体形象、吸引优秀人才的基础。也有行业人士指出，中短存续期理财型保险的规模得到限制，未来长期保障型产品将成为主力，中小险企如果想打开局面，与第三方平台、专业保险中介机构合作将是突围的一种模式。