二手车市场争夺战:近万亿市场，谁最靠谱?

中国的二手车市场竞争已进入下半场。如果说上半场比拼的是品牌塑造，砸钱之争，那么，下半场争的就是技术创新，服务升级。 那么，中国二手车市场潜力有多大？ 看一下这几个数字：到2020年，国内二手车交易将达到2920万辆，这一数字意味着新车与二手车的交易规模比例将达到1：1。市场嗅觉最为敏感的资本已悄然抢滩二手车电商，2015年二手车电商领域的融资额已超过55亿元。其中，融资最多的优信集团，融资总额达10亿美元，股东包括百度、腾讯、老虎基金、贝塔斯曼等一线VC及PE基金。 二手车市场的竞争有多激烈？ 优信在2015年《中国好声音》创下60秒3000万的天价广告，随后瓜子、人人车竞相跟进，据说3个月内就烧掉了10亿元。 还有，二手车赚钱吗？最赚钱的二手车电商模式是什么？最赚钱的二手车商家会是谁…… 二手车市场有多大 解除二手车限迁政策，释放万亿规模市场 中国的二手车市场规模有多大？ 艾瑞咨询发布的《2015年下半年中国二手车电子商务行业白皮书》（下称《2015白皮书》）显示，从2000年到2015年的16年间，二手车市场的交易量从25.17万辆上升到941.71万辆，增长了约37倍，累计交易金额已达到5535.4亿元。 中国汽车流通协会预计到2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1:1。普华永道发布的报告则预计，到2020年我国二手车市场的交易额或达1.5万亿元。 这一市场规模无疑留给人们巨大的想象空间，但曾几何时，二手车的限迁政策分割了市场，而这被业内视为限制二手车市场发展的关键因素。所谓限迁政策是指部分城市为二手车设置排放标准、使用年限等门槛。据中国汽车流通协会统计，全国曾有约300个地级市出台了二手车限迁政策。 早在2015年，专注于二手车市场的优信集团通过行业观察和大量调研，形成了《限迁的研究报告》（下称《报告》），并提交给相关部门，得到了有关部门和行业协会的重视。 《报告》中提到，限迁政策令二手车难以跨区域交易，这种流通不畅导致消费者手中的车辆加速贬值。我国车辆的平均换购周期达到8年，国外车辆的平均换购周期则是6年，我国车辆平均置换周期比国外延长25%。其最直观的影响表现在，因为二手车置换不畅，2015年中国新车市场减少了400万辆的销售量，如果按每辆新车价格10万元计算，置换延迟造成的车企损失，每年高达4000亿元。 2016年政府工作报告中明确提出“活跃二手车市场”，到2016年3月25日，国务院办公厅发布《关于促进二手车便利交易的若干意见》（下称《意见》），按照规定，2016年5月底前，除京津冀、长三角和珠三角的部分区域外，各地应解除限迁政策。 据中国汽车流通协会统计，截至2016年12月底，已有四川、湖南、黑龙江等13个省份完全取消了对外地二手车迁入的限制，而其他12个省份尽管也出台了相关文件，但均为有条件执行。 为进一步落实政府工作报告和《意见》要求，2016年12月29日，环境保护部办公厅、商务部办公厅联合下发《关于加强二手车环保达标监管工作的通知》（下称《通知》），要求各地严格执行《意见》的有关规定。“对于在机动车环保定期检验和安全检验有效期内，并经转入地环保检验，符合转入地在用车排放标准要求的车辆，各地不得设定其他限制措施（国家明确的大气污染防治重点区域和国家要求淘汰的车辆除外）。” 2017年1月5日，在商务部例行新闻发布会上，商务部新闻发言人孙继文表示，下一步，商务部将配合环境保护部督促检查，推动各地尽快取消二手车限迁政策，确保加快活跃二手车市场政策真正落地。 二手车投资有多热 资本热土，二手车电商一年获55亿元融资 和国外成熟的二手车市场相比，中国的二手车市场还有巨大的潜力和发展空间。 对于有过国外留学或者生活经历的人来说，在英国、美国等国家买一辆经济实惠的二手车是一个非常好的资产配置选择。反观国内市场，除了政策上的制约外，二手车行业本身固有的顽疾恐怕也是令消费者“望车兴叹”的重要原因。 对于二手车购买者，传统二手车交易模式的痛点在于市场缺乏诚信，首先是“车况不透明”，包括发动机有没有泡过水、里程表有没有被人为调过、是不是事故车等，另外“价格不透明”“车型需求匹配困难”等都是消费者不愿意购买二手车的原因。而对于二手车出售者来说，其面对的问题包括“二手车售卖价值随时间流失”“交易过程复杂”“客户需求多变”等。 这些痛点的存在，恰好为电商进入二手车行业提供了空间。从2013年起，以优信集团为代表的二手车电商行业崛起，将大数据，透明、简化的交易流程，第三方担保等带入到这个原本需要不断“询价”、野蛮生长的行业中，为市场注入了新的活力。 对市场最为敏感的永远是资本。根据艾瑞咨询《2015白皮书》中的统计，自2014年起，中国二手车电子商务便开始了爆发式增长，创业者、资本蜂拥而入。 据对公开披露的数据进行不完全统计，2015年中国二手车电商行业总融资额超过55亿元。而二手车电商渗透率已经从2015年下半年的11.8%增长到2016年上半年的13.9%。 以二手车电商领域融资最多的公司优信集团为例，截至2016年年底，融资总金额已达6.85亿美金，股东包括百度、腾讯、华平投资、老虎基金、KKR、高瓴资本、君联资本、DCM、贝塔斯曼等一线VC及PE基金。 2017年1月15日，优信集团宣布完成新一轮5亿美元融资，该融资由TPG、JenerationCapital、华新资本联合领投，华平、老虎环球基金、高瓴资本、KKR、光控众盈新产业基金、华晟资本等新老股东参与跟投。 优信集团A轮领投方，君联资本总裁、董事总经理陈浩表示，B2B拍卖是二手车产业链重要环节，市场集中度非常高，中国必然会出现具有领导地位的平台型公司。同时，围绕这个平台做上下游业务的纵深发展也很有机会。 艾瑞咨询发布的“2016上半年中国二手车电子商务行业报告”显示，优信集团旗下的优信拍在2016年上半年的成交量占B2B模式市场份额的55%。此外，其平均成交率也高出行业平均水平6.7个百分点。 而在B2C模式中，同属优信集团旗下的优信二手车在总成交量上一直保持快速增长趋势，月平均增速达到35.8%，远高于行业平均增速。2016年上半年，优信二手车的成交量占2C市场整体成交量的70.3%。 优信集团董事长戴琨告诉《中国经济周刊》：“二手车是全世界最大的非标品流动市场，优信二手车要做的就是用大数据准确地挖掘每一辆二手车的残值（编者注：指车辆的剩余价值），为消费者保值，建立一个诚信、透明的市场环境。” 二手车竞争有多激烈 电商模式比拼：去经销商靠谱吗？ 随着2015年下半年各大二手车电商大量的广告投入，消费者对二手车电商的认知度得到了大幅度提升。 在二手车电商中，优信、瓜子二手车和人人车展开了亿元级别的广告大战。自从2015年9月30日优信二手车在《中国好声音》投出3000万元，号称史上最贵的60秒广告之后，瓜子二手车、人人车先后跟进，在楼宇、视频网站争相投放广告，一时间哪里都是“二手车”广告成了人们最直观的印象。据业内人士透露，短短3个月时间，三家二手车电商烧掉的广告预算就超过10亿元。 对比近几年互联网领域的打车补贴大战、外卖补贴大战等，二手车和上述这些领域相比是一个高客单价、低频次的非标品行业。因此在广告大战后，谁能依靠服务提高品牌在用户心中的地位才是赢得最后战役的王道。 去经销商的C2C模式有何弱点？ 目前，从直面消费者的C端服务平台商业模式来看，二手车电商主要包含B2C和C2C两种模式。例如优信是从连接不同经销商的B2B模式（优信拍）到后来推出直面消费者的B2C（优信二手车）平台，而瓜子二手车和人人车都是C2C模式，即买卖双方直接交易，平台只起到撮合作用，所以“去中间商”成为后两家主推的方向。 到底哪种模式可以笑到最后？ 有人曾经用二手房市场的链家网来对比二手车电商，毕竟消费者在购买像房产这样的高价商品时，完全去中介化的可能性很小。而C2C模式中最大的成本是同时面对上下游两个C端带来的双重不确定性。 不考虑其他因素的影响和干扰，一般一个C端消费者购买新车的周期是60天左右，这里面就涉及到置换原有车辆的过程，其中消费者会产生两个需求，首先是报价，其次是交易。 第一时间让消费者准确地知道自己的旧车值多少钱，是所有要给C端消费者提供二手车服务的商家要提供的必要服务，但是提供报价本身没有收益。无论是B2C模式，还是C2C模式的二手车电商改变的是原来消费者直接面对“黄牛”时的信息不对称现象，但是并不持有车源。因此，C2C模式的二手车电商面临的一个巨大的成本问题是在派出大量人力检测每一辆C端消费者的私家车后，不仅可能存在卖车用户同时注册多个平台从而“一车多投”的情况，同时也可能存在买车用户其实还是只处于询价前端的交易环节，导致其真正的效率明显落后于B2C模式。 就在不久前，二手车C2C模式鼻祖美国Beepi公司因为发展举步维艰，最终难逃被收购的命运，也从侧面折射出C2C模式的脆弱性。 优信为何捆绑车商？ 目前中国二手车交易市场上真正缺乏的其实还是车源，简单来说就是“供小于求”。而二手车供应端可以分为三类：个人车源、车商，即经销商手中的车源和企事业单位的淘汰车源。优信集团旗下的两大类业务，基于B2B模式服务车商的优信拍和基于B2C模式服务消费者的优信二手车，都没有绕过车商，而是从扶持、规范车商的角度出发，利用互联网技术和大数据工具将原本线下基于“黄牛经验”的交易模式用量化的形式带到了线上。 之所以坚持捆绑车商，优信集团董事长戴琨的观点是“术业有专攻”，经销商在交易环节中做了整备、定价、过户、整理库存、提供咨询等诸多工作，是二手车行业不可取代的角色。 从现实层面来看，即使已经存在去中间商的二手车电商，但大部分个人车源最终还是流入车商手中，其根本原因是二手车的卖家一般有两类人：一类卖家是想要把车卖出高价，而不在乎等待多久；另一类卖家是着急卖出手中车辆，希望尽快腾出指标或是收回现金置换新车，所以价格只要大体符合预期即可。总体而言，后一类卖家居多，而车商可以直接出钱把车买下，这种体验对于二手车卖家至关重要。比如北京的花乡就是车商汇集的一个大型交易市场，每年有接近八成的北京二手车车源都是从这些车商手里被转卖给消费者。 创办于2011年的B2B平台优信拍便是服务全国二手车商。周一到周六，每天下午一点开始，竞拍活动通过网络进行，在优信拍平台给一辆车的拍卖时间是40秒，日成交率50%以上，每日拍卖车辆数量在200～300辆之间。作为买家的经销商，可以选择来到现场，或是选择在线上平台通过优信专业检测系统“查客”出具的详尽报告进行竞拍。 优信拍平台上90%的车辆是被外地车商拍走的，大部分流向了三四线城市。最初的时候，各地经销商还不习惯这种方式，还要来实地看车，随着市场的培育，现在外地的经销商经常是拿着手机或者守在电脑边就完成了买车的全过程。在B2B的业务里永远是“没有不合适的车，只有不合适的价格”。 在此基础上，2015年，优信集团上线B2C业务优信二手车，进一步布局二手车行业生态体系。《艾瑞咨询2016年上半年中国二手车电子商务行业白皮书》（下称《2016白皮书》）中指出，鉴于B2C模式电商平台车源丰富度、高效运营、交易效率及综合服务保障方面拥有较为明显的优势，从2C模式电商平台的交易量来看，B2C模式成交量份额仍占据绝对优势，是当前2C模式的主要交易平台。 2016年上半年，中国二手车电商行业2C成交量达到40.2万辆，其中B2C模式成交量为33.2万辆，占总成交量82.6%；C2C模式成交量为7万辆，占整体17.4%。因为B端车商提供的车源量大、交易效率高、服务保障好等优势，使得B端车商是2C模式交易中的重要参与者。C2C模式由于车源分散，获取难度高，同时由于两端消费者对价格预期的匹配程度低，在一定程度上影响了交易效率。 虽然二手车领域胜负还没有最终定数，但是优信的盈利能力已经开始说明问题。B2B的优信拍业务从2016年7月开始盈利，而B2C的优信二手车业务也在2016年11月份开始挣钱。这对于二手车这个“要么不开张，开张亏三年”的烧钱行业实属不易。优信集团董事长戴琨也不止一次重申，优信坚持的是打造以经销商为核心的二手车生态，不会做C2C模式的二手车业务。 优信对标的企业包括美国最大的二手车交易平台CarMax，它的连锁模式之所以能够大获成功，主要还是因为其一年几千万辆的二手车交易规模。换句话说，是买方市场用巨大的用户数量倒逼车商提升了服务质量。 整个2016年，优信集团旗下B2B平台优信拍成交30万辆车，交易额为150亿元左右，而仅仅成立一年多的B2C交易平台优信二手车，其2016年交易量也达到15万辆，交易额达到150亿元。 “查客”的一天 2012年9月，获得国家自主知识产权的全系机动车检测设备——“查客”正式上线。这套系统从损伤鉴定、事故历史、违章识别等多个不同维度，快速高效完成全车检测、避免信息缺失，并可形成全面、直观的车况数据报告，为车商提供了标准化的检测流程。 北京大红门南路的一扇灰色铁门背后，是近300亩的优信拍交易场地。 90后质检员蔡林江是优信的一位二手车质检员。每天他的工作是等待车辆入场并用“查客”为每一辆车做一次仔细的体检。每一辆车进场后，首先经过一个上下左右都装有摄像头和大灯的“龙门”拍照。拍照完成后，“龙门”旁边一只信箱大小的白盒子会自动吐出一张橙色条形码，这张条形码就是这辆车进入拍卖场后的“身份证”，用于管理和调取车辆的全部信息。“全副武装”的蔡林江检查完一辆车的时间需要40分钟左右，多的时候一天可以检测15辆车。 通过专业的工具，“查客”不仅可以对车漆等外观做检测，也可以对发动机、变速箱等内在关键部位做出质量判定，比如光是检测车辆发动机有没有泡水的方法就有31种之多。 检测流程共有数百个基础检测项目，在质检员完成检测后上传至APP，并生成车辆详细的检测报告。这份图文结合的报告包含了40多张细节图片，以及对问题的详尽说明。 每一辆卖出去的“优信认证”车辆，优信会打包票“事故车30天包退，1年保修”。这项条款也免去了个人用户因为不懂车而不敢卖车的后顾之忧，而消费者按揭购车、买车险、翻新等需求都给了优信提供服务、创造收入的机会。 专访优信集团董事长兼CEO戴琨： 打造B端为核心的二手车生态 如果为优信集团董事长兼CEO戴琨贴标签，“80后、海归、理想主义者、实干派、大胆、放权”都不足以完成他的“用户画像”。 和豪掷几亿投向广告市场大规模宣传的公司不同，作为10年前就投身互联网创业的年轻企业家，戴琨并没有把自己打造成“网红”企业家。虽然在他的下属看来，老板自带很多“网红基因”，毕竟在过去的两年里，如果没有滴滴和Uber中国总是占据“年度融资排行榜”前两位的话，那么优信早已占据榜首位置。而据记者了解，目前仍有多家投资机构正积极寻求与优信集团在资本层面进行深入合作。 在北京望京SOHO的优信集团总部，戴琨告诉《中国经济周刊》，从2005年第一天踏入二手车交易这个行业，他始终坚信这个行业的未来会越来越好。 有英国MBA留学背景的戴琨表示，英国的二手车市场相当成熟规范，成熟的国际市场中二手车成交量是新车的三倍，而目前我国二手车市场的年交易量还不到新车的一半，所有这些对于公司来说都是机会。 优信集团是戴琨创办的第二家企业，创建于2011年，历经5年的发展，业务遍布全国300多个城市，总共拥有超过5000名专业的员工，在北京、上海、广州、成都等8个中心城市建立了分公司、线下实体拍卖场及中心仓，并提供一站式售后服务。 优信投资人、华平中国基金联席总裁程章伦表示，做投资的先天条件是市场和企业家，这两个选错了就“完蛋了”，资本、管理、商业模式后天可以打磨，华平中国基金成立25年来，投资了80多家公司，上市的已有三四十家。中国的二手车市场和世界二手车市场完全不一样，戴琨有巨大的野心，从最早B2B模式的优信拍，到现在多个业务模型矩阵，他总在不断突破自己。 降低“询价”成本成关键 爱折腾和敢折腾，一直是戴琨身上的基因。十余年在汽车领域的工作经历，让他深知给每一辆不同车况的二手车准确定价是服务的核心。 和新车不同，在二手车买卖服务的链条中，消费者“询价”、服务商提供报价的过程是免费的，这有些类似二手房中介的免费“带看”过程，但是与之不同的是，和二手房拥有高客单价、高中介服务费的优势相比，二手车买卖的“询价”却拥有高频、低中介服务费的特点，于是如何利用大数据等技术手段降低成本成为企业胜出的必要条件。 除了检测车况的“查客”系统之外，优信已研发出一个基于大数据分析的优信智能定价引擎。该系统可以通过机器的不断学习和检测师专业的检测技术一起对车辆进行快速准确的评估报价，且能够自主根据评估价和最终成交价之间的差异进行再学习和训练。目前在优信二手车网站或是手机客户端上，普通消费者可以通过“我要卖车”填写汽车基本情况等获得“闪电”报价。 “闪电”报价背后是优信拥有的超过100万条的二手车交易数据，同时还拥有200万条真实检测数据，来源于全国300多个城市，通过这些数据能够准确检测车辆的数据模块，分析价格和不同配置及损伤之间的关联。 基于残值管理的“付一半”业务 另一个优信独有，又深受消费者，尤其是年轻白领青睐的业务是优信的“付一半”业务。与传统的融资租赁和车辆的按揭贷款不同，“付一半”是基于二手车残值的融资租赁服务。 在北京金融街工作的海归王梓钰，刚刚在优信拍上通过“付一半”业务买了一辆2017款的保时捷Macan，同类型新车的含税价格是63.83万，这辆原本购置于2016年11月只跑了0.36万公里的二手车只需要首付38.96万元即可。如果选择优信独有的“付一半”方案，可以选择低月供和无月供两种方式。王梓钰选择了无月供方式，即付一半车款，将车开回家，两年时间到期后支付另一半尾款，或者选择将车退还给优信而无需支付尾款。 “这个产品2015年9月份第一次上线时，一个月做了200单，经过4个月的发展，到2016年1月份一天做了200单。可以看到，带残值的融资租赁具有巨大的市场潜力。”戴琨说。 在传统汽车金融模式下，以一辆汽车需要10万元首付和12万元尾款加利息为例，在审批贷款时，金融机构需要消费者向其证明其可以在未来偿还贷款。而带残值的融资租赁与此不同，两年后，消费者除了还贷款这个选择，还可以把车还给优信。 “我们不需要消费者在今天就向我们证明未来两年时间里可以挣出12万元，两年到期以后可以不偿还12万元，而把车还给优信。”戴琨表示，事实上，通过“付一半”产品，可以提前让消费者迎接有车时代和好车时代的到来。 戴琨表示，能做好“付一半”产品的背后源于优信三个方面的残值管理能力。首先是检测能力，“查客”系统的专业积累。2015年全年优信在全国检测了超过200万辆车，现在检测的准确度达到了99.7%。其次是交易能力，优信拥有全国最大的B2B和B2C二手车电商交易平台。最后是强大的数据能力。 2017年砸两亿鼓励用户生产内容 无论是2B的优信拍，还是2C的优信二手车，在2016年都已进入盈利阶段。“爱折腾”的戴琨在2016年12月20日又释放了一个“大招”，推出了一款互动汽车资讯聚合平台，集“社交”“工具”“汽车”“内容”于一体的APP——车伯乐（CarPro）。 戴琨表示车伯乐就是“相关多元化”，“目前的趋势很明显，消费者已经逐步不再把二手车和新车分得那么清了。新车用户和二手车用户，他们之间是互通的。” 车伯乐要做的是打造一款面向新媒体时代的汽车互动聚合资讯平台，使消费者们面对海量资讯、口碑排行，以及各种数值仍旧无法做出决策时，可以通过车伯乐从其他车主处了解到客观真实的声音，从而选择一辆真正适合自己的车。 为此，车伯乐开发了4款滤镜，用以帮助用户拍摄自己的车辆，比如有一个滤镜有所谓“一键洗车”功能，能够去除车体表面的泥巴、污渍，原理与美图秀秀的去痘功能类似。 戴琨准备在2017年拿出两亿元，用来鼓励用户产生优质内容：一次有趣的试驾、一组提车作业、一个对比测试，甚至是一次吐槽。 在戴琨看来，车伯乐的发布实际上是优信集团为了建立健康汽车生态的一项重要布局。其目的在于既让人人都可以更自由发声，也让大众得到更透明的汽车资讯。 “不论是专业的汽车媒体，还是资深汽车爱好者，甚至刚接触汽车的初级用户，都可以在车伯乐分享关于车的一切。”戴琨表达了自己对车伯乐未来的期许。 2016年，作为夏季达沃斯二手车电商行业唯一受邀参会的企业家，站在会场顶级战略合作伙伴、世界500强的大名单前，戴琨表示，不久的将来优信也会成为其中一员。