加码个性化消费 茅台推鸡年生肖酒

每经记者 谢振宇 每经编辑 赵桥

贵州茅台开发个性化产品有了新动作。农历鸡年将至，1月6日晚，丁酉鸡年贵州茅台酒于贵阳宣布面市。

“创新产品开发。”在去年12月20日举行的国酒茅台2016年度经销商联谊会上，茅台集团董事长袁仁国就曾表示，要顺应消费趋势变化，利用云计算、大数据等先进技术，发掘消费者的个性需求，推行个性化定制产品，开发生肖酒等，不断优化产品结构。

同时，生肖酒等个性化茅台酒产品，是茅台在其核心产品53度飞天茅台酒之外，产品线的完善。6日晚，有经销商向记者称，鸡年贵州茅台酒是茅台连续第四年开发类似产品，此前产品由于其稀缺性，在市场上也较为紧俏。

面市后，生肖酒将选择怎样的渠道进行销售？1月7日，贵州茅台总经理助理、茅台酒销售公司总经理马玉鹏向《每日经济新闻》记者表示，除了全国茅台各自营公司外，还会选择部分经销商进行销售。

连续4年推生肖酒

茅台酒是贵州茅台的主打产品，销售占比达九成以上。为做好茅台酒2017年营销工作，袁仁国在半月前举行的年度经销商大会上还透露，除了生肖酒，还拟开发中华姓氏文化酒、名人书画酒等个性化产品。

半月后，生肖酒率先推出。贵州茅台方面介绍，生肖贵州茅台酒主打消费者对个性化产品的需求，瞄准包括国内顶级白酒的消费与收藏趋向。茅台生肖酒的设计、开发、生产，每一款（一年一款）生肖酒的设计、寓意都不尽相同，不重复，限量生产。

2014年至2016年，贵州茅台相继开发了甲午马年、乙未羊年、丙申猴年贵州茅台酒，加上即将推出的丁酉鸡年贵州茅台酒，已连续4年推生肖酒。马玉鹏向记者表示，生肖酒开发是为适应个性化的消费需求，近几年，相应产品推出后，市场效果和反响也十分不错。

《每日经济新闻》记者从会上了解，丁酉鸡年茅台酒新品预售价为1219元/瓶（电商渠道价为1299元/瓶）。从定价来看，生肖酒的价格体系，高于其大单品飞天茅台酒。在外界看来，这也利于保护飞天茅台的市场价格体系。

对此，黑格咨询董事长徐伟分析称，“与其他名酒品牌一股脑开发中低价位产品不同，茅台所走的路线明显与其他企业不一样。当其他名酒的低价位买断运营产品不断稀释母品牌的品牌力的同时，茅台所释放的这些小批量超高端产品却不断在提升茅台的品牌价值，这样的格局让茅台一骑绝尘。”

调整销售模式

贵州茅台连续4年推生肖酒，且今年推广力度更大，是为适应个性化消费需求和优化产品结构。同时，对于茅台经销商，也有了更多产品选择。

在一位茅台经销商看来，此前茅台推出生肖酒，也保证了经销商卖酒更赚钱。他向《每日经济新闻》记者表示，前几年，因为白酒行业不好，经销商卖酒不怎么赚钱，而做更稀缺的生肖酒，利润更有保证。

今年新推生肖酒，贵州茅台对其销售模式也进行了调整。贵州茅台已提出，加强生肖酒的销售管理，调整其销售模式。贵州茅台还表示，“从2017年开始，由茅台酒销售公司负责生肖酒的市场规划及销售管理。

记者注意到，茅台酒销售公司此前发布的《2017年鸡年生肖酒销售办法》对其销售进而做了如下安排，“鸡年生肖酒计划销售量保持去年生肖酒销售水平”。

渠道方面，“主要以区域经销渠道为主，专卖店配售及公司零售为辅。”据介绍，鸡年贵州茅台酒将在全国茅台各自营公司及电商公司门户网站、旗舰店首发销售。

值得注意的是，去年以来，飞天茅台酒市场热销、货源紧张，茅台集团党委书记、总经理李保芳称其为销售已转入“卖方市场”。实际上，茅台酒产品的供应一定程度受包装量等因素限制。

7日，当《每日经济新闻》记者问询生肖酒今年的投放总量是否有更细规划？马玉鹏回应称，会根据生肖酒基酒情况确定。