周宇翔：电商企业如果不能实现垂直落地，必死无疑。大家也看到了，前几年投资的很多纯电商平台现在都要走到线下，包括韩都衣舍，包括一些家电，包括建材的，都在落地，落地怎么落，其实是需要有技巧的，或者说能不能真正做到线上线下，其实最简单的就是价格的问题。太多的传统品牌在固有的通路发展当中，它的经销商体系的健全或者庞大，如果传统品牌上线就会引起经销商左右手互搏的问题，电商企业怎么落地，线下运营又是完全新的一套。丽维家出现的时候，因为家具离不开线下的体验，所以我们说误打误撞做了一个新零售时代的事情。

传统的行业，今年双十一有一个数据，做定制家具的一些西南品牌一天销量突破上亿，这个数据也说明了一种趋势，就是很多传统家具品牌或者建材品牌非常重视线上流量和分割，传统的就是利用好工具和平台才是活路。我们不断深耕我们的供应链和投入服务链，打通整个链条，我们的核心其实在最初的时候，丽维家因为整个团队不懂家具，都是一帮IT人做的，我们研发了ERP系统，我们可以说系统是完全从客户端出发，已经贯穿客户到供应链，完全打通，这也是我们的一些工具。刚才介绍的木头来了，包括安达人，这是我们的工具和平台，这样一个做定制家具的有了工具和平台之后，我相信发展起来会更快。我们从成都出发，用四年的时间走向全国，未来我们会走向全国，深度线上线下结合去发展。

未来三年丽维家怎么做呢？在新零售时代下，丽维家是横跨传统行业和互联网行业的公司，刚才讲我们是“互联网木匠”，这是来自于2014刚刚拿到小米雷总投资时的灵感，在座可能有很多家具厂的同行，家具的论坛我很少参加，我们只是做了一个产品或者产业链。丽维家怎么做？作为创业公司我们任重而道远，我们肯定要大步往前走，我们认为向上游走以及向下游走，像刚才讲的木头来了和安达人的发展，让我们向前走的路越来越宽广。作为四年的创业公司，我们也离不开合作公司的支持，上下游品牌全打通的时候我相信一定能够撼动传统产业的模式，我看很多招商会和行业的会，其实很多都是品牌自己在唱，丽维家在往上游走也再往下游走，这样才能真正改变家具行业的东西，满足客户的需求。今天的85后橱柜，花5万花10万的有几个拿得出来，你说便宜的，五千四千可能质量又过不了，可能甲醛不过关，对于经销商来说投入几十万的房租和装修，还要找一帮装修工人，订单量大的时候还要找人管这些安装师傅，这时候大家都挺痛苦，丽维家其实在上游和下游都做好了。

我们今年已经启动了城市合伙人，这也是丽维家去改变或者去做的一些事情，我们认为是新零售时代下的黄金期。今年全屋定制占整个家电行业的20%左右，明年可能达到40%，全屋定制家具行业现在是如火如荼，各品牌都在切入，都在分这些蛋糕，但是不见得那么好做。所以也有很多合作伙伴，包括今天来到现场的也有很多和其他行业来做定制家具的，说三十年确实太长，我们只看三年。这三年也是全屋定制发展非常快的三年，也是真正产业链发展变化的三年，丽维家怎么做，就是刚才讲的城市合伙人模式。因为我们的展厅靠我们的团队不可能越开越多，我们要让经销商获利，我们提出城市合伙人是销售与服务是分离的，我们的合伙人的门店只需要负责销售，包括丽维家提供线上引流，以及我们在全国六大仓储中心，我们目前也真正做到了仓到客户的配送，我们不再需要把货让经销商中转，让物流安装，我们在富顺下面的一个镇也实现了配送和安装服务，还有安达人在100多个城市提供安装服务。