vivo模式何以胜出？赢在消费者导向的创新方法论

　　“消费者需要的不是大电池，是使用时间长，消费者需要的不是高像素，而是拍得美。这是我们对消费者导向需求的理解。”vivo高级副总裁倪旭东接受笔者采访时把vivo现象成功归因为坚持了消费者需求导向。

11月16日，vivo在北京同时发布了拥有前置2000万柔光双摄的vivo X9系列以及售价超过4000元的全曲面旗舰机型Xplay6，这让人感受到vivo这家飞速崛起的手机企业独到的创新能力和对市场的洞察力。

vivo高管2年后再次集体接受采访。与两年前相比vivo市场地位发生突变。今年第3季度中国市场占有率超越华为跻身第二名，全球出货量排名第五。倪旭东表示，越是在上升的通道，距离风险越近，我们时刻如履薄冰，时刻审视着应该如何做好本分。

敢于突破的创新

从万众瞩目的苹果7最终平庸入市，智能手机产业给市场带来的感触是创新进入瓶颈期。但细究全球市场占有率靠前的各大品牌来看，市场不乏创新产品让消费者耳目一新。

vivo新产品能称得上是近期市场上带来最大惊喜的产品。11月16日，vivo在北京同时发布了拥有前置2000万柔光双摄的vivo X9，前置双摄像头和柔光灯设计在市场焦点都转移到拍照功能的产品中脱颖而出。

同时vivo发布了全曲面旗舰机型Xplay6，相比上一代Xplay5曲面设计和体验更出色，配合曲面屏显示的软件创新灵感超出预期。这家以零售和产品品控能力见长的企业，突破性的创新让人在整个产品平庸的手机市场中感受到变化。

2016年手机行业彻底进入换机时代，消费者需求不断升级，而技术进步则相对缓慢。差异化的拍照功能和技术感超强的全曲面手机让市场感受到了这家飞速崛起的中国品牌独到的创新能力和对市场的洞察力。

市场规模骤增为供应链带来更多优势。在新旗舰产品中，vivo与索尼联合研发的IMX376传感器，2000万像素以及更优秀的光圈参数等拔高了拍照的精致感。

vivo高级副总裁倪旭东也宣布vivo将全面启用新的品牌副标识“Camera & Music”。vivo在专业拍照上的聚焦和发力将会是深入而长期的。

vivo何以成为现象？

在过去的两年时间，vivo成长速度堪称现象级。Counterpoint Research报告发布三季度手机市场报告显示，vivo在中国市场占有率从去年同期的8.2% 攀升至16.2%，出货量同比增长率达到114%领先全行业。第三季度IDC报告显示，vivo成为全球第五。

一个低调的本土品牌突然站到市场的前排，自然成为舆论焦点，也成为同行业解剖、学习的样本。渠道能力、娱乐营销和产品创新哪一点是vivo成功的密码？

在笔者追问下，vivo执行副总裁胡柏山总结了vivo管理层眼中的成功核心要素。“我们始终认为能有今天的成绩是因为我们的企业文化，其中最重要一点是消费者导向。vivo内部研发资源的投入，完全根据消费者的需求来展开。一方面解决负向需求，完善消费者对手机使用的痛点；另一方面是洞察正向需求，发掘消费者无意识的需求提升口碑。最终在消费者脑子里产品的形象会越来越好，我认为这就是我们核心竞争力。”

倪旭东认为：“手机行业是一个综合体，结合很多行业的属性，有IT属性、时尚属性、快销品属性，零售不是纯卖货的，更多功能在于解决消费者的问题、满足体验和服务。渠道能力和品牌营销只能是锦上添花，产品质量和消费者体验才是雪中送炭。”

创新方法论

作为全球出货量排名前五的品牌，vivo对产品创新有自己一套方法论。“vivo的创新方法论是从消费者的实际使用需求去寻求技术突破口，研发哪些功能，怎么把这些功能做到极致才是vivo最关注的，消费者需要的不是大电池，是使用时间长；消费者需要的不是高像素，而是拍得美，拼高参数的产品未必是好产品。”倪旭东表示。

vivo认为其销量迅速增加，质量稳定的根源在于vivo坚持所有产品自主研发，在最近曝光的中国手机ODM市场比例中，vivo是自主研发的第一名。同时vivo与上游供应商之间保持了稳定关系，与三星、索尼、TI 和 ESS 等公司的深度合作，提升了产品创新能力。品质检测方面，vivo许多项目标准都远高于国家标准和行业标准。新发布的X9一个完整的测试用例，所有测试全部执行1遍需要花费470多个小时，全部完成至少要耗时1100个人工时。

高端产品和一线城市是vivo可见的增量市场。去年试水的高端产品Xplay5的出货量就证明了vivo的高端产品能力。“我们在一线城市份额肯定是低于我们整个行业的份额，消费者对我们更理性、更挑剔，也决定我们在一线城市有更大的提升空间，是我们的机会。但最近3年时间，vivo在电商、一线城市的份额，已经高于企业整体的增长速度。如果没有经历5千米，一下子爬8千米，会把企业搞死。我们的产品能力已经具有了向一线城市发起进攻的实力，但是按照我们的企业文化，我们会一步一步来。”

谈到行业竞争环境时，倪旭东表示：“手机这个行业只有被撑死的，没有饿死的，份额就是一个结果。我们希望做一个健康长久的企业，最希望的是把消费者满意度做好，现在我们比较满意的一点是重复购买率数据，根据中国移动大数据，vivo手机的再购率水平已经排在第二位。”

文/王辰东