营收、净利增速放缓 东阿阿胶开启直销“进补”模式

每经记者 彭斐

在医药行业整体增速放缓的趋势中，曾逆势上扬的东阿阿胶（000423，SZ）如今也难独善其身。

8月13日，东阿阿胶发布2016年半年报称，报告期内，公司实现营业收入26.74亿元，同比增长4.99%，归属于上市公司股东的净利润8.29亿元，同比增长7.36%，基本每股收益1.2675元。

《每日经济新闻》记者注意到，仅从数据来看，东阿阿胶2016年上半年的表现虽然尚可，但相比于2015年同期，增速却出现了明显回落。2015年拿到直销牌照的东阿阿胶试图通过拓展直销渠道，实现其“阿胶+”战略。

8月12日，东阿阿胶在济南宣布成立直销全球营销中心。在东阿阿胶总裁秦玉峰看来，凭借其在阿胶行业的地位，东阿阿胶会在直销方面有一席之地。

此外，秦玉峰还向《每日经济新闻》记者表示，他们的目标是依托东阿阿胶强大的品牌效应和市场口碑，以新渠道、新模式、新起点打造百亿级的滋补保健大品类。

二季度营收环比下降近两成

在保持了多年的高速增长后，东阿阿胶这匹领跑医药行业的“犟驴”在2016年上半年开始显现出了些许疲态。

东阿阿胶2015年半年报显示，公司报告期内完成营业收入25.47亿元，同比大增47.53%，归属于母公司所有者的净利润达到7.72亿元，同比增24.26%。

此外，相比今年一季度，东阿阿胶二季度的表现并不如意。其一季报显示，公司一季度营业收入为14.83亿元。以此计算，公司二季度营收为11.91亿元，环比下降19.68%。

《每日经济新闻》记者经测算发现，在归属于上市公司股东的净利润方面，东阿阿胶2016年一季度为5.44亿元，但到二季度却下降至2.85亿元，环比下降达47.61%。

而在近期研报中，国泰君安指出，随着阿胶块的连续提价，阿胶块销量波动导致短期业绩增速放缓，但东阿阿胶的品牌价值突出，资源潜力尚未充分发掘。

据招商证券等研报分析，东阿阿胶的阿胶块 2015年含税销售额35.1亿元，增速不足20%；阿胶浆表现优异，增速约40%，销售额约为10亿元；桃花姬增长约30%，销售额亦过亿元。

在这份业绩背后，公司销售额的节节攀升，更多是来自于产品提价，而东阿阿胶在阿胶块的销量上，已经成为这家公司的烦恼。

国泰君安研报显示，受阿胶块连续提价影响,阿胶块终端销量下滑,下游渠道消耗库存,发货减慢导致销量下降,2016年一季度母公司整体收入只增长4.8%。

分析认为，东阿阿胶面临市场还需下沉、受众更需广普化的任务。

成立直销全球营销中心

作为行业领头羊，东阿阿胶不可能意识不到上述问题。就如国泰君安所称，“东阿阿胶目前正加快渠道理顺和营销的支持力度,预计三季度起销售有望恢复。”

而在秦玉峰看来，直销是一种拉近与消费者距离的方式。

8月12日，东阿阿胶在山东济南正式发布娇倍源直销品牌，并宣布成立直销全球营销中心。对于直销模式，秦玉峰认为，可以直接到消费者，不用通过中介。

在秦玉峰看来，东阿阿胶适合做直销，“我们的文化很厚重，几分钟的广告说不透，只有通过面对面的深入交流，把博大精深的文化告诉给消费者。”

事实上，在东阿阿胶的战略中，渠道组织结构扁平化是一个目标，而当前的互联网发展，也可以提供技术支撑。

对于东阿阿胶进军直销领域的做法，市场分析认为，直销业务是东阿阿胶摆脱“提价”和单品类增长压力的关键一步，公司可以实现“电商+直销”的销售组合。

《每日经济新闻》记者注意到，就在今年4月，东阿阿胶再次调整旗下产品出厂价，上调幅度为25%。而在过去的10年间，东阿阿胶的提价次数已达16次。

不过，相比于提价，销售方式的拓展显然更为有利。在秦玉峰看来，“为达到此目标，就要缩短渠道的层级做到扁平化，近年开辟直销和电商渠道就是这个初衷。”

在医药界人士看来，新的销售渠道一方面可以减少销售中间环节，节省推广等成本费用；另一方面可以提升东阿阿胶的产品结构，为多元化战略下衍生的新品牌提供有利渠道。