邮轮热隐忧：分销商盈利难 市场供需失衡

◎每经记者 肖乐

欧美国家的邮轮业经过长时间的发展，增长率已经较为稳定，而亚太市场的邮轮运力正以极速前进的方式彰显着全球邮轮市场中心的转移。一艘接一艘的豪华邮轮正在驶向中国，挖掘这个潜力巨大的黄金市场。

公开数据显示，2009年至2013年期间，世界邮轮巨头之一皇家加勒比公司在中国母港的载客总人次以每年60%到100%的速度爆炸式增长，嘉年华邮轮、丽星邮轮、地中海邮轮等邮轮公司不断在中国各大港口加快布局。

与国外散卖为主的销售方式不同，这些邮轮在我国通常是包船的销售模式，也就是由代理商提前买断整艘船的舱位资源。在这种模式下，包船商需要全力以赴去推广邮轮产品，因而也促成了过去几年国内邮轮市场的火爆。但这种模式也导致价格战、分销商盈利难、市场欠规范等问题出现，并越来越成为行业发展的隐忧。

邮轮销售模式将生变

国信证券指出，在过去5年时间内，我国邮轮行业呈现出45%以上的爆发式增长，而根据中国交通运输协会邮轮游艇分会提供的数据，2015年中国内地邮轮预计运营629航次，增长34.98%，预计全年出入境邮轮旅客248.05万人次，增速达到43.89%。目前中国邮轮市场接近亚洲市场总量的50%，居全球第八位。

如此迅猛的增速，除了国内巨大的市场潜力之外，国内邮轮销售特有的包船模式也起了巨大的推动作用。

芒果网副总裁白艳向《每日经济新闻》记者表示，国外邮轮产品的销售是散卖为主，而国内的销售以旅行社和OTA（在线旅游）包船为主，“中国人口基数大，消费水平高，是促使国内包船模式流行的一部分原因，另外，包船模式能够统一调配资源，统一控制价格，扩大市场影响力，占据市场份额。”因此包船模式在国内十分盛行。

一般来说，包船的价格要低于散卖航次的价格，能够给代理商带来更加丰厚的利润，但同时，这种提前买断资源的做法也给代理商带来了较大的亏损风险。

国信证券分析指出，对于代理商而言，首先包船的旅行社将承担邮轮销售的全部压力，销售不达预期将自行承担损失。除此之外，在包船协议中，船公司都会约定一个满舱率指标，一般都在90%以上，如果最后销售达不到该指标，将影响船上二次消费，因此旅行社还需要按亏舱的人头支付一定罚金。

业内人士指出，2015年，因为包船亏损2000万到3000万元人民币的包船商不在少数，2016年的盈利状况也不甚乐观。

执惠旅游创始人刘照慧告诉《每日经济新闻》记者，现在各类邮轮代理商都有很大的盈利压力，同时因为产品同质化，市场上价格战的情况也比较严重。

原皇家加勒比邮轮公司中国区副总经理寿晓渊向《每日经济新闻》记者表示，今年市场上的包船航次会有所减少，大概会在六成左右，“一些代理商在MERS（中东呼吸综合征）之前包到了今年三四月份，到今年下半年包船就少了。”寿晓渊说，“现在很多说包船的，都是欺骗消费者，可能只买了10%的舱位，就说自己是包船，以显示自己的价格最低。”

此外，寿晓渊表示，邮轮市场上还存在不少“黄牛”，他们通过提前囤客赚取利润，因为一旦出现滞销，包船商势必降价甩舱消化库存。在他看来，整个邮轮销售模式将逐步甚至以很激进的方式向小切舱或者是散舱销售转变，散舱销售能够让邮轮市场回归正常的竞争状态。

客源单一带来销售压力

数据显示，2015年，我国邮轮接待出入境旅客248.05万人次，增速达44%。有分析预计，未来，我国邮轮市场有望继续保持30%以上的增长，到2020年，有望达到900万人次。

我国庞大的市场吸引着越来越多的竞争者进入。寿晓渊指出，2014年到2017年，邮轮供给量以每年35%至70%的速度激增，而同期，我国市场的需求显然无法跟上这个增速。不断增加的供给量进一步加大了代理商的销售压力，“现在没有一艘船不甩舱的。”寿晓渊告诉记者。

在刘照慧看来，现在国内的邮轮市场更多的是一种供给错配的状况，邮轮产品同质化严重，无法满足市场需求，客源主要集中在老年群体。

白艳也表示，目前邮轮路线和客源单一是市场存在的主要问题之一，“邮轮客源中老年人，也就是50岁以上的在邮轮出游人群中占比达81%，是绝对主力。”

客源的单一也给代理商带来了不小的销售压力。刘照慧指出，“因为邮轮产品接受度还没有那么高，而像一些OTA的销售主要在线上，但线上销售对老年人吸引力不大，销售压力还是比较大的。”

对于目前国内邮轮市场是否供给过快的问题，白艳表示，“目前国内邮轮市场还处于培育期，渗透率低，邮轮出行模式还没有大众化。对比中国出境游旅游总人数，邮轮旅游所占的比例并不高，国内中部和西部地区的市场还没有完全打开。”

刘照慧指出，现在旅游产品供给层面的创新度不够，未来邮轮产品肯定还是有很大的市场潜力，同时，也应该采取一定的措施改善供给错配的状况。