上市银行、保险巨头代销数据“打架”幕后：中小险企成功“卡位”

财报亮相、数据打架，上市银行和险企“友谊的小船说翻就翻了”！

银行大佬集体宣布，银保业务2015年突飞猛进，甚至是迎来爆发期；而保险巨头则纷纷吐槽，去年银保渠道收入下降，且退保率有所上升。

双方说法貌似矛盾，但“数据打架”的背后，银行和险企其实都并未说谎。真实的情况是：银保渠道中，剔除上述上市险企外的中小险企的占比提升。此外，银行系险企凭借“血缘优势”，在银保渠道占据了多次上场甚至“首发上场”的优势。

银保渠道规模：银行喊涨 险企说跌

受益于央行多次降息后银行理财产品收益率的大幅下降，号称高收益率的保险产品在银行渠道受到了几乎是史无前例的欢迎。《证券日报》记者此前在走访中，就曾遇到银行理财经理“雪藏理财卖保险”的奇葩情况。

上市银行公布出来的2015年财报也从数据上对上述现象做出了描述，从银行披露的数据来看，代销保险的规模增长已经不是关键词，关键词应该是增幅达到了多少。其中，销售规模增幅最大的是民生银行，而总规模最大的则是农业银行。

民生银行2015年代理保险销售比2014年年末增长302.50亿元，增幅达70.35倍。农行2015年在银保市场继续保持领先地位，全年代理保险新单保费1985.61亿元，业务收入市场份额连续六年保持大型商业银行首位。

此外，工行2015年代理保险业务在中高端客户中的覆盖率稳步提升。实现代理保险销售收入1668亿元。对比2014年的数据，增长约62%。招行年报显示，2015年该行累计实现代理保险保费1054亿元，同比增长逾65%。中信银行年报显示，2015年，该行代理保险实收保费274.05亿元，比上年增长141.31%。浦发银行去年实现保险综合保费65.8亿元，综合保费同比增长近200%。中国银行也明确表示，去年代理保险手续费收入创历史最好水平。

虽然上市银行将银保的友谊描述得令人艳羡，但是来自险企的声音却似乎并不和谐。

新华保险财报显示，去年该公司银行保险渠道实现保险业务收入494.73亿元，较2014年下降7.4%中，首年保费收入349.28亿元，较2014年增长11.9%，首年期交保费收入39.04亿元，较上年增长41.1%，续期保费收入145.45亿元，较2014年下降34.5%。

中国平安也宣布，去年该公司银行保险业务规模保费为129.55亿元，较2014年的138.51亿元下降6.5%，尽管中国平安去年的银行保险销售网点为70,258个，已经较2014年的68,455个有所增长。

中国太保2015年法人渠道加强了对业务的主动选择，法人渠道业务实现保险业务收入172.50亿元，同比下降36.1%，而法人渠道业务主要包括银保渠道、企业员福（注：此为年报原文，全称应该是企业员工福利保障）和政保合作三大领域。

银行“选秀”标准：血缘第一 “小而美”优先

上述“数据打架”的背后，其实并不需要各自的年报审计机构来掰手腕，因为看似矛盾的数据实际有着相当的合理性，而核心在于银行对于险企的选择标准——“小而美”。

由于单个网点线下销售受限于不超过三家险企的监管规则，银行在合作谈判中占据了优势地位。《证券日报》记者走访西南二环附近的银行网点发现，银行对于关联险企（子公司或兄弟公司）还是比较关照的，记者走访的网点几乎都能看到银行关联险企的产品，在理财经理推荐时也往往是首选。

“在选择代销保险产品时，银行不会刻意与大型保险公司‘强强联合’”，一位国有大行有关人士对本报记者表示，“银行在选择保险公司时首先肯定重视‘血缘关系’，现在各家银行都很重视综合金融服务，各个业务板块间的迁徙率也在升高；其次会重视价格，也就是保险公司能够接受的佣金高低，中小险企正是凭借价格优势在这一环节胜出；第三，则会重视保险公司的产品竞争力和品牌，毕竟这关系到产品能否销售得出去，银行能否真正实现佣金。”

《证券日报》记者注意到，二线中小险企在银行网点的“曝光率”很高，在银行官网保险频道首页出现的频次更是密集。

此外，该人士关于“血缘”的说法也在中信银行年报中获得了印证。2015年，中信银行通过物理网点和网络银行渠道代销信诚人寿和天安财险产品70只，代销金额157.73亿元。据本报记者测算，上述两家险企的产品销售规模对于中信银行保险代销业务来说，占比大致为58%。

不仅是银行对于血缘关系愈加重视，保险公司对此也颇有心得。事实上，在业务合作的同时，险企对于银行股权确实也颇具“胃口”，险资二级市场频频举牌银行股就是证明。

虽然上市银行的前十大股东、甚至前二十大股东（前十大股东后面通常还跟着数十个基金、券商和信托等各类机构股东）都是星光熠熠，但《证券日报》记者注意到，目前被险资举牌或超级重仓的上市银行的股权结构有一个共性，就是“无爹可拼”——相关银行的第一大股东都绝非控股股东，甚至不达“持股超过30%”这一相对控股股东的及格线。也就是说，资金实力雄厚的险企可以一举占据第一或第二大股东之位。

由于上市银行资源有限，未上市的中型银行也价值凸显。今年3月初，中国人寿公告称，以每股人民币6.39元的价格向花旗集团及IBM Credit收购合计36.48亿股广发银行的股份，占广发银行总股本23.686%，总对价为人民币233.12亿元。银保双方的合作也迅速深入：近日中国人寿公告称，以20亿元认购广发银行的“薪满益足”理财计划，期限365天，预期年化收益率3.60%，由此，这也成为中国人寿及广发银行近期交易金额最高的非存款类关联交易。