科通芯城康敬伟：我们不照抄别人 美国也没有这种模式

每经记者 贾丽娟

2015年恒指累计下跌7.16%、国企指数累计下跌19.39%，但科通芯城（00400，HK）年度涨幅达到了144%，成为港股市场上的一匹“黑马”。2016年3月，科通芯城被纳入港股通标的。

股价上涨的背后，是公司业绩连续几年强劲增长。2012~2014年，公司总收入从15.68亿元增长至68.48亿元，年度溢利从9727万元增长至2.6亿元，每年都是成倍增长；刚刚发布的2015年业绩显示，公司收入已达94.53亿元，年度溢利达3.67亿元。在全球经济都遭遇挑战的背景下，为什么科通芯城能够逆势而上？

在深圳市南山区的一处大学环绕的科技园区中，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）见到了这匹“黑马”的驾驭者——科通芯城董事长康敬伟。康敬伟选择在此处新建的“硬蛋实验室”与记者交流，实验室中展示着各种新的科技产品，VR设备、机器人和独轮电动车都颇吸引眼球。一旁的硬蛋咖啡屋人流不断，不时有人围坐讨论某个项目。可以看出，这里倾注了康敬伟的不少心血。在他看来，科通芯城的高增长，正是企业版“社交经济”的一个样本。

市场大但集中度低

NBD：在经济环境不那么乐观的情况下，科通芯城保持了几年的高速增长，背后的原因是什么？

康敬伟：首先要说的是我们所服务的这个行业。我们国家现在是全世界最大的电子消费市场，也是电子制造业大国，你能想到的几乎所有的电子元器件我们都在生产。要生产就要采购，每年这些电子制造业企业的采购需求有10万亿元，其中，IC元器件就超过2万亿元。但是，这个行业的集中度非常低，中小企业比例接近99.9%，数量接近300万家。

这300万家中小企业面临的采购困境是：高端元器件制造市场由赛灵思、英特尔和博通等几家大型品牌供应商主导，这些大供应商不会花高昂的代价去维护中小客户，而只能通过分销商层层分销，这种长链条一定会提高中小客户的成本；而中低端供应商的产品质量很难比较，难以选择。科通芯城第一个解决了这些问题，我们用平台庞大的采购量，向上游争取议价权，中小客户不仅能在我们的平台上拿到价格合适的产品，还能享受到技术支持及其他服务。

在2万亿元这样大的市场中，我们是第一个互联网平台，先发优势明显。虽然我们增长很快，2015年的GMV（总商品交易额）是139亿元，但是比起行业的规模，还有非常大的空间。“鱼儿游进大海”，就是这个感觉。

NBD：科通芯城是2015年的港股黑马，年度涨幅高达144%。但是不少投资者仍然未能完全看懂公司的模式，能用比较通俗易懂的话解释一下吗？

康敬伟：看不懂也很正常，我们刚上市的时候，就连很多机构投资者都在问：“为什么你们这个模式美国没有？”因为国内很多互联网公司的模式都来自美国，所以大家已经习惯了类似于“中国的Facebook”、“中国的Uber”这种思维方式，但是我们这个模式，美国确实没有。原因很简单：美国的制造业集中度较高，没有300万家需要服务的中小电子制造业企业。

我们正是面向这些以往得不到良好服务的中小企业。我们的电商包括自营平台和第三方平台，自营平台上，通过对蓝筹客户（大客户）的免费策略及优质服务，将他们吸引到我们的平台上来，他们庞大的采购量使得我们可以在上游大供应商处拿到有竞争力的价格，我们再从中小客户处获取订单并赚取差价就很容易了。简而言之就是蓝筹客户走量，中小客户赚钱。我们还向所有的客户提供多种服务，比如技术支持、供应链金融、软件服务等。而第三方平台则满足了中小客户和中小供应商的相互对接需求，扩大了我们的客户群体，我们从中抽取佣金。

但是这并不是科通的全部。我们并不是简单地把线下产品搬到线上，而是在做社交电商，做一个企业关键人的社区。你想，一个企业里，手握企业采购大权、决定交易生死的大多只有3~5个人，我们叫关键决策人。我们只要“搞定”这群人就可以，而微信给了我们一个很好的契机。

用微信搞定关键决策人

NBD：这群人是怎样利用微信“搞定”的？

康敬伟：当时张小龙的微信并没有现在这么火，他也在尝试各种可能。当时我找到他，请他在微信平台上开一个服务接口，用微信做数据服务。

我们是这样想的，雷军的小米就是通过微博火起来的，但是我们再做微博一定不行，如果做APP，有推广下载的问题，该做的就应该是微信。事实上，通过微信，一些交易数据和精准营销信息被直接推送到企业关键决策人的手机里。就这样，科通芯城快速汇聚和对接了一批散落在全国各地的中小企业采购者。短短几年时间，科通芯城的销售额从1亿元做到了近100亿元。

目前我们的普通会员有400万，有5万多是精准的会员，科通的核心是在做精准营销。我们已经打造了企业关键决策人的社交圈，打造了“芯云”这个移动端的客户关系管理系统，从而能及时地掌握客户需求，高效、精准地匹配他们的需求，这是一般线下分销商所不具备的。

NBD：电子硬件行业变化太快，比如说手机制造业的爆发期已经过去，客户群不会发生变化吗？还有，如何应对新的竞争者？

康敬伟：刚才也说到了，我们做的是社交电商，我们的精准客户就是行业内的采购者。就算硬件行业发生变化，这些人仍然会沉浸其中。比如之前做VCD的现在可能在做智能电视，现在在做手机的可能未来会去做VR，他不会离开电子硬件这个大行业。所以，只要我们能够掌握这些人的需求，他们会是我们的长期客户。说到VR，我觉得在这个领域，一定会出现伟大的公司。任何一个创新型的领域，都会是这样。

至于我们新的竞争者，一个行业在向成熟发展的过程中，先行者的护城河会越来越宽。比如我们之前利用微信找到了我们的“爆点”，但当时几乎是没有太多成本的，而现在你还想利用微信做入口，那成本就非常高了。如今我们已经做出了规模效应，我们只需要“免费”就能留住客户，而后来者可能需要烧钱，门槛会越来越高。

硬蛋估值已超科通芯城市值

NBD：硬蛋实验室的正式成立让人觉得很有想象力，您曾公开表示硬蛋不只是一个硬件平台，而是一个生态系统，怎么理解？

康敬伟：硬蛋是一个帮助“创客”实现概念到产品量产的生态型平台。它的模式相对于科通芯城来说更易懂，我们想做的就是一个共享经济下，全球制造业的UBER，这里集合了巨头企业、创新公司、硬件资源、技术力量及资本方。

对于创业者来说，要实现自己的创业概念，需要几个因素：人、钱、物与服务。硬蛋平台上有多家细分领域的巨头，也为创客提供各种因素的对接渠道。资源聚合的力量是很强大的，来自世界各地的创新企业可以通过硬蛋，把硬件产品从研发到上市需要的三五年时间压缩到最短，同时可以让制造业链条上的设计者、生产者和消费者实现无缝对接，更可以及时了解消费者需求，实现C2B。

科通现在并不急于给“硬蛋”局限模式，可能未来每走一步都会形成新的机遇。截至2016年4月，硬蛋已经积累了超过800万的粉丝，其平台上拥有10658个物联网项目，有8000个供应商为这些项目提供电子元器件。不过硬蛋并不会烧钱，仅仅眼下，硬蛋就已经能够带来用户流量并引导到线上交易平台，现在硬蛋已经贡献了成交金额的10%左右。眼下我们正在为硬蛋寻找投资者，未来会谋求A股上市。你可能想不到，科通芯城现在市值100多亿，而硬蛋目前的估值已经超过科通芯城市值。