中海广州大盘“火爆”真相：276套房源只放100套让客户抢

（本文原载于微信公众号“邦地产”real-estate-circle）

近日，一则《排队抢房，老城更疯狂！中海花湾壹号涨价后依然火爆》的新闻引起广泛关注。

这个被抢的楼盘，是广州中海花湾壹号，项目规划面积超过百万平，3月18日晚连夜加推了B7栋景观楼王单位，91-140㎡的三四房均价达3.2万/平。

据说，这楼盘当晚开卖，便引发了购房者连夜排队抢房的火爆场面。中海方面则称，开盘当晚就卖出了100多套，去化9成，揽金3亿。

看起来挺“火”的嘛。而且据说，这批房子是涨价了还被疯抢。因为广州国土房管局官方数据网站阳光家缘上显示，2016年截至3月17日，中海花湾壹号共卖出152套，均价为30529元/平。

对此，中海方面的解释说：“市场整体在上涨，此次新推的是楼王，位置和景观都更好，价格本来也应该更高一点”。

这话听起来还是比较实在的，只不过“开盘热销”、“连夜抢房”这些现象，却一直让邦爷有所疑惑...

“热卖”只是人为煽火

资料显示，中海花湾壹号规划面积达到130万平米（以每套建筑面积100平算，可开发的总套数超过10万套）。阳光家缘网显示，中海花湾壹号只申请取得B7栋的预售证，可预售住宅套数是276套，预售证获取时间是2015年9月15日。而截至21日，B7成交记录还是0。

根据中海方面的介绍，3月18日成交100套左右，去化9成（因网签数据往往和实际成交不同步，会比实际成交延缓一周，所以网签成交数仍为0），金额约3亿的数据反推，中海花湾壹号此次推出的货量，只有已获取预售证的276套的超过4成。

也就是说，明明有近300套房子可以卖，偏偏只敢拿出100多套真实销售。为什么要这样呢？

在业内看来，有两个最主要的原因，一是对项目销售并没有底气、没有自信，所以只选择了一小部分做试销。因为毕竟房子价格也涨了嘛，还需要慢慢让市场接受价格变动。

但另一方面，“制造热销”被质疑为最大原因。

“制造热销”大概是这样。假设在楼盘开卖前，先蓄客4000人，其中有400个意向成交客户，并通知他们开盘时到场，但开盘时开发商只推出170套货量，这就会造成“供不应求”的局面，甚至引发抢房。更甚的，为了确保场面“热”起来，开发商会几十块一天包饭，招一些农民工或兼职扮演买房人“巩固”热销的局面。

中海有制造“供不应求”的嫌疑，这一点从中海方面的回应也能侧面佐证。

中海广州工作人员告诉邦爷：“阳光家缘上，项目预售证的获取时间不准确，B7和B8栋的预售证号是同一个，预售证的发放根据项目建设进展情况而定，B7栋是近日才拿到更新的副本。而且中海不可能一次性推出拿到预售证的全部货量，推出货量是根据前期收筹情况决定的。”

但其实，根据广州商品房预售管理规定，商品房需在取得预售证10日内全部公开销售，同时要求，房地产开发企业在申请商品房预售许可证时，应当明确该项目拟向社会公开销售的时间、销售方式及每个单元的拟售价格；广州市房屋管理系统中显示的可售单元，房地产企业不得拒售。

也就是说，按规矩，中海花湾壹号是必须一次性全部推出B7栋276套住宅产品的。若不考虑规定和实操的差别、统计时差等问题，中海方面所谓“不可能一次性推”，可能既有不愿意，也有不自信，因为按照项目目前的蓄客量和成交量来看，“热销”的指标远远达不到。

提防“饥饿营销”陷阱

“这是一种类似‘饥饿营销’的手段。”有业内人士分析中海的做法时指出，其利用楼盘开卖之前较长的蓄客期，通过控制房源推出量，制造供不应求的“房荒”景象，催生客户的“饥饿感”，来蓄客和引导购买。

“饥饿营销”在房地产营销中屡见不鲜，但负面影响也不能忽视。对于大盘来说，前期的热销固然重要，但在短时间促成大量成交、营造市场火爆的现象，同样的招数用多了，就会有“狼来了”的结果。

易居研究院智库中心研究总监严跃进就提醒，“制造热销”会使部分观望的购房者恐慌心理加剧。购房者入市了固然会让楼盘实现去库存，甚至有些楼盘还能顺势加价。但这类做法诱导恐慌情绪形成，会使得交易中各类规范被忽视，比如合同签订问题百出、后续纠纷不断等，留下了很多后遗症。

“大家买房一定要有辨别能力，不要仅凭营销场面热闹就匆忙入市。”严跃进认为，房地产交易中“稳定”二字意义重大。市场应该对此类虚假行为进行打击，并帮助购房者保持清醒，这样才能保持市场的平稳健康发展。

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编辑：王婷婷 审核：杨羚强 终审：蔡战波