五粮液推控量保价组合拳 联姻苏宁瞄准大数据营销

◎每经记者 谢振宇

在核心产品52度水晶瓶五粮液（又称普五）市场价格回升后，五粮液又出一系列措施力挺价格。

3月21日，正值春季糖酒会期间，五粮液在成都召开经销商大会并宣布普五的市场新政：将出厂价从659元／瓶调整至679元／瓶；为了稳固其价格体系，五粮液也对普五产品投放量进行了调整，2016将不再增量并对经销商2016年剩余任务量缩减20%。

此外，五粮液还在谋求渠道变革，试图提高系列酒的销量。3月21日下午，五粮液与苏宁正式达成战略合作。五粮液副总经理朱中玉向《每日经济新闻》记者表示，在营销方面，双方将就产品创新、消费者服务等进行合作，未来还将探讨更多合作。

“去年公司明确了普五价格上行的目标，市场价格随后稳中有升，现在针对起价格做如下调整和恢复：从3月26日起，普五开票价格调整为679元/瓶。”五粮液副总经理朱中玉在会上宣布。

实际上，五粮液的调价此前已有先兆。在去年底的五粮液经销商大会上，公司就宣布，在出厂价659元/瓶的基础上，2016年将逐步取消对经销商的原有补贴政策。在本次成都春季糖酒会前，调价的消息就在五粮液经销商间传开。

五粮液高管还宣布，将取消此前对经销商的30元/瓶的补贴政策。除了提价外，五粮液还出台了一系列控量保价措施，包括宣布2016年不增量，同时缩减经销商今年任务量。朱中玉宣布，“所有客户未执行的合同减量20%，2016年不再增量。”同时，五粮液将取消以承兑汇票贴息对经销商的支持措施。

在普五之外，五粮液希望培养系列酒为业绩做支撑。而五粮液系列酒包括五粮春、五粮醇等品牌。

“五粮液在保持老产品的基础上，研究系列酒新产品再造一个增长点。”五粮液董事长刘中国表示，“公司的系列酒销售在2015年已经实现了60多亿元的销售额，未来要突破百亿。”

针对传统的经销渠道，五粮液还谋求营销渠道变革，比如充分利用原有专卖店系统。刘中国表示，继续推进连锁管理公司的筹建，整合500家左右的专卖店，进行连锁管理。

3月21日下午，五粮液与苏宁正式达成战略合作。苏宁云商营销管理总部副总裁田睿说，双方合作水到渠成，除了渠道授权、产品定制，未来双方还会利用大数据，做一些产品反向定制的试验。

“苏宁全国2000多家店面，同时在农村也有易购直营店。合作不单单是简单商品的买卖关系，更希望在渠道融合和模式上取得新的探索和突破。”田睿称。

那么，与苏宁合作，五粮液如何就营销推广进行创新？朱中玉向《每日经济新闻》记者回应称，一是产品的创新，例如开发苏宁专属产品；二是服务的创新，未来构建一些更好的消费者服务场景；三是可以针对消费者数据进行创新和传播。

就此次合作，苏宁将进一步向五粮液开放大数据资源。苏宁控股集团董事长张近东出席签约仪式并致辞称，五粮液将可以借助苏宁大数据平台，了解到全国亿万消费者的消费习惯，对产品结构和铺货计划进行优化调整，提升供应链管理的效率。

张近东还表示，通过苏宁遍布全国城市和乡镇的物流网络，五粮液的优质产品能够直接配送到消费者家中，降低中间环节的成本和风险。而苏宁线下的1600多家门店、1000多家苏宁易购直营店和线上苏宁易购，也将为五粮液提供更广阔的展示和销售平台。