吉利打造“家族矩阵”SUV产品占比挑战三成目标

每经记者 刘旭

“现在已不是一个简单的品牌时代。”3月7日，吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰向《每日经济新闻》记者表示，分析博瑞用户发现，选购博瑞的消费者会对比韩系、日系和其他自主品牌车型，也有部分消费者会对比德系品牌。

3月26日，吉利一款全新SUV车型博越将上市，这款车型被视为吉利突围 SUV的重要产品。此前，吉利“博”字辈的另一款车型博瑞，通过月销超过5000辆的表现，在B级轿车市场“站稳了脚跟”，也是自主品牌第一次成功突围B级车市场“天花板”。

目前，部分经销商已接受博越的预定，预售价格为12.98万元。该车型的上市将成为吉利SUV家族战略的开端。2016年，吉利将有4款SUV车型相继上市，完成对紧凑SUV市场的全面覆盖。

中汽协的统计数据显示，2015年，SUV为自主品牌贡献的销量接近四成，而自主品牌在SUV市场中的占比也已达到53.7%。反观吉利，SUV在其销量中的占比仅有约10%，成为亟需补齐的产品短板。据了解，今年将有超60款SUV车型上市，此前自主品牌独享的SUV市场红利，正被合资品牌分食。但林杰判断，相比轿车市场的赤身肉搏，SUV市场虽正“由蓝转红”，但仍处销量增长“风口”。

●SUV销量占比将达35%

“博越一定需要走量。”林杰向《每日经济新闻》记者表示，需要让消费者一步一步接受自主品牌的提升，从技术上全面对标大众途观后，吉利仍会坚持更加亲民的价格。

博瑞的成功为吉利奠定了信心。2015年4月，吉利第三代产品体系的首款车型博瑞上市，此后销量逐月提升，到去年12月，销量达5504辆，全年累计销售3.3万辆，与韩系北京现代第九代索纳塔、东风悦达起亚K5等一起进入主流B级车序列。

更重要的是，与博瑞定调突围“天花板”不同，博越肩负了更为重要的走量任务。毕竟，SUV已成为自主品牌销量的最重要贡献市场，而吉利至今仍是轿车主导的销量结构。

乘联会数据显示，2015年，与SUV在自主品牌整体销量中占比近四成，吉利SUV仅占销量的11.04%。

按照林杰此前预计，伴随吉利SUV车型全面上市，其SUV占比将达35%。按今年60万辆销售目标计算，SUV销量将突破20万辆。“博越的目标是走到自主品牌SUV销量前列。”林杰表示。

根据目前SUV 销量排名，2016年1月，自主品牌SUV的表现再创新高，排名前三的销量均突破3万辆。

即便如此，吉利销售公司副总经理南圣良仍有信心。一方面，就技术而言，在研发、生产之初，博越在技术参数上，全面对标上汽大众旗下途观车型。“这是自主品牌首次对标德系产品，在体系能力方面，吉利已达到这一水平。”南圣良表示。

另一方面，与此前博瑞的定价规则一样，下周开始，吉利将在网络上启动“全民定价”活动。该活动在博瑞上市之前有所尝试，效果超过预期。博越会延续“互联网+”的上市模式。从博瑞的营销尝试，到博越即将在营销领域全面铺开，吉利也从产品营销阶段，步入以产品为基础的“营销3.0时代”。

●营销3.0对接“产品潮”

在2016年经销商会议上，吉利对“营销3.0时代”进行了诠释。“1.0时代”的主要特征是“卖产品给用户”；“2.0时代”是“把车卖出去并实现维修服务”；“3.0时代”需要经销商“与用户互动，懂得用户想法及消费行为”。与此同时，吉利将导入“营销3.0时代”的服务标准。

此外，今年还是吉利的“产品年”。《每日经济新闻》记者了解到，今年吉利将推出5款全新产品，还有一系列改款车型。经过2014年北京车展发布“一个吉利”全新战略布局期，吉利今年将迎来又一个“产品潮”。

同时，预计今年第三季度，吉利销量占比最大的车型帝豪CE7，将迎来第100万个车主。基于帝豪品牌在消费者中的口碑，吉利将打造帝豪家族。

记者了解到，吉利着手打造的帝豪军团包括A级车，以及今年将上市的A+级轿车，加上布局A-级市场的吉利远景，未来，吉利在A级车市场形成产品全覆盖。

在SUV领域，吉利也将采用同样产品策略。林杰告诉记者，目前，SUV市场空间最大的仍是A级车，吉利SUV矩阵也将在今年成型。在A级SUV领域，吉利已有GX7占据7万~9万元价格区间，2015年销量6.31万辆。今年北京车展上，城市跨界SUV车型帝豪GS将上市，第三季度，内部代号“NL-4”的紧凑型SUV正式上市。加上即将上市的博越，吉利将在今年完成紧凑SUV产品矩阵布局。

记者还了解到，与博瑞相同，博越也将进行经销商分批授权销售。首批博越经销商数量为79家，分布在65个城市。“博越的经销商布局会比博瑞快一些。”林杰表示，一方面，有博瑞的基础，经销商标准提升明显；另一方面，博越是走量车型，快速布局占领市场非常重要。

在经销商管理上，吉利逐渐摸索出适合自己的销售模式。由于今年新车型众多，吉利将销售网络分为G组和L组，两个并行渠道，对同城经销商进行车型划分，避免产品过多重合的情况发生。

“分组不是分网。”林杰强调，与此前自主品牌多采取的分网销售不同，这一分组实行1：1平均划分，在车型上进行平衡。在新营销理念以及新产品矩阵支撑下，吉利品牌的向上突围已经初见成效。