高管解密安利中国O2O试验：销售数字化改造 发挥直销线下优势

◎每经记者 岳琦 黄丽

在中国这个全球最大、变化最快的市场，安利不断面对着新的挑战，也不断发掘着新的机遇。在互联网时代的激流之中，安利中国正在进行一场筹谋已久的O2O试验。

“现在和未来，中国都是安利全球最重要的市场。”1月20日，首次来四川省成都市的美国安利公司首席运营官迈克尔·凯泽毫不掩饰其对中国市场的关注，“四年前加入安利之后，我第一个访问的市场就是中国。我晋升以后，第一个访问的也是中国。”

事实上，在安利全球市场中，中国市场销售额能占到全球市场份额的三分之一以上，是安利全球范围内最大的市场。面对着中国消费市场日趋激烈的竞争，安利中国“看得远，动得快，守得住”的秘诀将如何支撑其走向下一个10年？

对此，美国安利公司首席运营官迈克尔·凯泽表示，为应对未来调整，安利去年在全球推出了名为“Amway Next”的发展战略，这一战略由三个重要部分组成，第一是体验致胜，第二是与营销人员携手共进，第三是在企业内部向公司员工打造一个活力文化。而在具体的执行上，则涵盖了建设体验店、推行数字化营销工具、打造年轻化营销队伍等举措。

而对于近年来互联网企业热捧的O2O战略，安利大中华总裁颜志荣认为，安利作为直销企业，强项就是线下，“我们只是往线上把两者结合起来”。他认为，这比纯粹的“线上找线下”结合更加容易。

在华成功秘诀：看得远，动得快，守得住

作为直销行业的龙头，安利的诞生距今已有50多年。这个跨越了半个世纪的品牌，在中国市场经过了20年的奋斗，也取得了赫赫战功。迈克尔·凯泽称，“安利中国是当前安利在全球范围内最大的市场，也是最重要的市场。我们预计在未来，安利中国仍然是安利最大、最重要的市场。”

说起安利（中国）成功的秘诀，颜志荣认为，兼具了天时地利人和，其中人才是最重要的因素，“作为一个直销行业，我们的竞争不仅仅是产品角度的竞争，竞争也是人才的竞争。”此外，他认为，一个企业要成功，一定要“看得远，动得快，守得住”。

“看得远，动得快”很容易理解，这两者分别是指企业应该有长远的目光，能够顺应时代和环境迅速调整改变，但相对而言，“守得住”才是最重要的。颜志荣解释，“安利公司很强，有超过50多年的文化底蕴，我们怎么样把它守住。”他认为，必须清楚自己的文化是什么，“安利的文化是帮助我们的营销人员成功，是伙伴关系，这些是最核心的价值，永远不会改变。所以我们在创新的过程中会不断地刷新，但是不能忘记我们的初心。”

在体验战略方面，目前安利中国已经在上海、深圳、成都三地开设了旗舰级体验馆，并在更多的城市建设体验馆和体验店。与传统的安利店铺相比，安利体验馆增设了许多互动功能区域，比如雅姿美容教室，纽崔莱健康功能测试室，家居科技体验区等。全新的安利体验馆可以为消费者提供更多的增值服务，也能让更多创业者看到安利对营销人员的良好支持，从而实现从消费者到顾客，从有志创业人士到安利营销人员的有效转化。

互联网+直销试验

直销虽然是传统行业，但对安利来说，转型拥抱互联网难度似乎并不大。相反，安利依托自身的直销优势，将线下“人联网”搬到了线上，这比通常意义上的O2O更有效，更可靠。

在颜志荣看来，线上与线下是“齿轮关系”。“线下和线上是两个齿轮，直销是安利的核心竞争力，我们不会放弃直销这种模式，也一直在寻找与互联网咬合的齿轮。移动社交电商，就是安利整合直销传统优势、有效利用移动电商和社交媒体，开发出的安利版互联网+模式。”

安利将整合传统的直销优势与移动电商、社交媒体相融合，依托其直销模式，借助移动社交平台，将线下用户导至线上，通过线上线下互通互补，快速提升人际网络拓展及沟通效率。为实现安利（中国）的互联网化，找到线上、线下的“咬合”点，迈克尔·凯泽称，安利前不久在中国推出了经销商移动工作室这个项目。安利公司推出的经销商移动工作室能够让安利营销人员利用掌上设备（比如智能手机），轻松开展自己的安利事业，这对于营销人员来说是非常重要的。

据了解，移动工作室由安利公司统一设计开发并提供后台服务，类似于为每个营销人员开办一个微店。移动工作室可以与现有的“安利云服务”微信服务号、安利数码港APP等移动渠道，以及强大的线下送货系统有机结合，共同构成了自己的移动社交电商平台。

此外，在安利的Amway Next企业战略中，年轻化也是一项重要的指标，因而在移动互联网时代，安利也在积极招揽年轻的销售团队，吸引年轻的消费者，迈克尔·凯泽认为，推出了经销商移动工作室，对于吸引年轻人来说是尤为重要的。

创业热情提供机遇

事实上，“互联网+安利”的O2O试验只是安利中国求变的第一环。“万众创新、大众创业”的浪潮已推动中国快速进入大众创业时代，而这正是安利应对“变局”的优势所在。

“安利事业的基础所在就是为人们提供一份公平创业的机遇，不管他的背景如何。”迈克尔·凯泽表示，在过去超过50年的时间里，安利公司一直是致力于给这些愿意通过多付出一份心血挣得额外收入的人，提供一个低风险、低投入的事业机会。

2015年全国“两会”上，国务院总理在政府工作报告中提出推动“大众创业，万众创新”，一时间创业之声响亮全国，而安利“2025战略”的重要目标，也是通过新版大众创业平台，推动更多创业者在安利的平台上实现成功创业。

去年底，安利发布《2015安利全球创业报告》，这份覆盖全球44个国家和地区、受访对象达到5.5万人的创业调查主题报告显示，中国的创业环境越来越友好。“中国是在全球所有的受访国家里面拥有着最大的创业潜力的。”迈克尔·凯泽认为，世界各地的人们，都是愿意多挣一点钱的，当然这个前提是不要冒太大的风险。

上述创业报告还显示，超过9成的中国受访者显示出对创业的积极态度，62%的人有计划创业。“更好地兼顾家庭与事业，享受生活”、“实现自我价值，完成个人目标”和“获得额外收入”是最吸引中国人创业的前三大动因。

由于直销本身具有低门槛、低投入、风险等特点，安利希望借助其新版大众创业平台，为创业者提供更好的创业体验。迈克尔·凯泽说，“安利公司一直在提供一个创业的平台，中国人民对创业有着如此积极的兴趣，我们现在的发展前景是非常好的。”

早在2015年，安利就为其新版大众创业平台推出四大支持系统，包括产品支持系统、移动电商系统、顾客体验系统、学习成长系统。颜志荣认为，直销是一种理想的个人创业模式，安利不断更新的大众创业平台，可以很好地满足创业者的需求，解决创业者面临的问题。

“只有我们的营销人员取得了成功，我们的公司才会成功。”迈克尔·凯泽表示，根据AmwayNext的战略目标，“到2025的时候，我们要让我们高级营销主任，这一级别的营销人数目能够翻一番。现在我们在全球范围内高级营销主任的人数大概是五万，我希望到时候能够达到十万。”对于为什么要选这一级别的营销人员作为衡量标准，迈克尔·凯泽解释到，这一个级别的营销人员，安利的事业已经相当有成，收入也是相对不错了。“这一点对于我们的安利事业，对于我们全球各个市场的所有的营销人员来说，都是一致的。”